Не сезон. Как поднять продажи в период спада - Ия Имшинецкая

Пример, где благодаря выкупу календарика за 50 рублей (вот он, интерактив!) он становится ценной бумагой (рис. 2.3).

Рис. 2.3

• По предоплате.

Пример: «"Все Для Вас Тур" делает скидку за раннее бронирование тура».

• На образцы.

В этом примере распродажа экспозиций (последняя строка в списке) и есть продажа выставочных образцов (рис. 2.4).

• Временная (диагностирующая отсутствие покупателей в указанное время).

Рис. 2.4

Пример: «Ночью дешевле!» (дубленки).

• Остаточные.

Пример: «Скидка 40 % на товарные остатки обоев, линолеума и отделочной плитки».

• Оптовые.

Пример: «Оптовикам – скидка до 15 %!»

• Юбилейные.

Пример: «Нам – 5 лет! Юбилейная скидка 5 %!» (автомобили).

• По личностному признаку (пола, возраста, профессии…).

Примеры:

– «Новоселам – скидка!» (кухонная мебель);

– «Женщинам – до 8 Марта скидка 15 %!»;

– «Весь февраль скидка мужчинам на анализы 23 %!» (медцентр).

• Тому, кто привел друга или просто еще одного клиента.

• Игровая скидка.

Примеры:

– «В феврале всем Валентинам – скидка 14 %» (матрасы из магазина «Алло, Матрас!»);

– «Всем «скорпионам» – скидка!» (отель «Скорпион»);

– «Скидка-2010» (новогодняя скидка под наступающий 2010 год, окна ПВХ).

4. Дать покупателю самому заработать скидку (рис. 2.5).

Рис. 2.5

5. Вывести стоковый, непроданный, скид очный ассортимент за пределы торговой марки. Устройте распродажный центр под каким-либо другим названием. Смысл в том, чтобы не перемешивать две разнокачественные по мотивации аудитории: тех, кто ждал распродажи, и тех, кто ждал новой коллекции. В том случае, если их смешать, дорогой ассортимент пострадает. А ведь именно он является самым выгодным.

6. Перевести процент в конкретную цифру. Сказать, что скидка 5 %, – это часто вообще не впечатлить. А если эти 5 % составляют 6500 рублей? Конечно, психология восприятия цифры диктует нам необходимость дать большую, впечатляющую цифру.

7. Объяснить, что экономишь на рекламе. Все понимают, что расходы на рекламу входят в стоимость продукта. Вот и дайте понять, что вы снижаете до минимума или вообще до нуля эту составляющую.

Такой прием безопасен для вашей репутации только при продвижении недорогих товаров для конечного потребителя (рис. 2.6).

Есть одно обязательное условие при эксплуатации скидок: срок их действия должен быть четко определен иначе эффект «размажется» по времени. Русский человек устроен так, что будет тянуть до последнего. Как говорится, долго запрягает…

На следующей странице приведен пример из тренингового бизнеса (рис. 2.7).

Рис. 2.6

Рис. 2.7

Утром деньги, вечером стулья – вот формула предварительных продаж.

Заказ оплачен в несезон, а получен частями или полностью в сезон. Преференции для покупателя – обслуживание вне очереди и по более низкой цене.

Очень показательный кейс я нашла в журнале «Секрет фирмы» от 17 июля 2003 года в статье Ю. Фуколовой и Ф. Колесника: «Речь идет о продаже зимней резины на легковые автомобили. Это очень специфический рынок, который имеет всего два, максимум три месяца высокого сезона – с середины октября по декабрь. В это время зимние шины продаются в огромных объемах, а в остальные месяцы спрос на них практически равен нулю. Идея заключалась в том, чтобы перераспределить не сами продажи шин, а поток финансовых средств от их продаж на весь год. Таким образом, компания уже с весны начала продавать фьючерсные контракты на поставки шин к зимнему сезону. Естественно, стоимость шин дисконтировалась в зависимости от срока поставки. К началу высокого сезона фирма начала массовые поставки предоплаченных шин, значительно потеснив позиции конкурентов – в то время как они только начинали активную борьбу за клиента, компания уже, по сути, продала весь свой товар».

Туристическое агентство делает такое предложение, используя прием предварительных продаж: «Только до 31 марта летние туры по зимним ценам!»

Подписные издания книг, подписка на журналы и газеты – это тоже предварительные продажи.

Привожу показательный пример (рис. 2.8).

Рис. 2.8

Компания по производству керамического кирпича «На Закаменной» предложила своим клиентам услугу «Договор будущего»: совершая покупку зимой, заказчик может (к вопросу о его преференциях):