Процессный подход. Практика - Евгений Шалагин

из главных принципов менеджмента качества — «принятие решений, основанных на фактах», то есть формируем краткий и максимально достоверный пакет сведений о рынке, достаточный для принятия адекватных управленческих решений. Далее будем рассматривать только конкурентов. Рекомендации автора по анализу рынка продуктов и заказчиков — в первой книге.

Бывает так, что руководитель вдруг запрещает Вам использовать аргументы сравнения с конкурентами, например, когда это приелось, раздражает основной персонал. Такое бывало часто. В таком случае, можно сообщить руководителю, что реальное развитие его компании на этом полностью завершено.

Надо отметить, высшее руководство многих российских компаний часто имеет предвзятое, некорректное представление о своем рынке и своей позиции на нем (обычно более превосходное и оптимистичное, чем есть на самом деле). Причины — недостаточное знание своих рынков, отсутствие систем их достоверной оценки, маркетинговых исследований. Следствие — бизнес-решения недостаточно корректны и эффективны, учитывают только часть факторов влияния, чаще основаны на предположениях, что снижает эффективность и управляемость компании.

2.2. Конкуренты

Приведенный в этом разделе оригинальный формат анализа конкурентов прост и 100 % достоверен. Аналогов применения инструмента в производственных компаниях РФ автор пока не встречал.

Аналогичный формат анализа компаний применяется в самих специализированных поисковиках (сбис, СПАРК, Контур. Фокус и пр.). Но перечни конкурентов в них формируются автоматизировано — по кодам деятельности, что на практике не совсем корректно (некоторые компании работают исключительно с парой «своих» заказчиков, некоторые включили код деятельности «на всякий случай», и фактически не имеют отношения к данному рынку и пр.), а минимальное количество показателей сопоставления не дает настолько разносторонней оценки рынка и его динамики.

Корректнее формировать перечни Ваших фактических конкурентов по их участию в Ваших реальных тендерах (исходя из принципов практической, а не теоретической конкуренции). Так создается и ежегодно актуализируется перечень основных конкурентов по каждому рынку ключевых продуктов (бизнес-единице). Затем, в период с апреля по сентябрь (в это время в сети Интернет становятся доступными свежие сведения Росстата и ФНС — в поисковых системах сбис, Контур. Фокус, СПАРК и пр.) однократно собираются сведения выручки, прибыли и среднесписочной численности персонала, новостей по каждому конкуренту (запуск новых продуктов, мощностей, участие в VIP-проектах и пр.). Все приведенные сведения для анализа были получены из открытых источников — с сайтов audit-it.ru и cheko.ru (они оказались самыми оперативными по скорости размещения свежей информации).

По сведениям службы продаж, реальный перечень конкурентов 2023 года по продуктовому направлению «Блочное комплектное оборудование» (БКО — СИКН, СИКГ, БКНС, ПНС, УКПГ и пр.) — табл.1 (сортировка по наименованию компании).

А реальный перечень конкурентов 2023 года по продуктовому направлению «Автоматизированные системы управления» (АСУ — НКУ, шкафы автоматики и управления, системы телемеханики, системы автоматического пожаротушения и пр.) — табл.2 (сортировка по наименованию компании).

Анализ проводим раздельно, по продуктовым направлениям (рынкам).

Выполняем поиск и заполнение всех показателей — ССЧ, выручки, чистой прибыли и производительности труда (расчетный) по всей группе конкурентов за два года — 2022 и 2023.

Добавляем итоговую строку в перечень (итоговая ССЧ, выручка, чистая прибыль рынка, средняя производительность труда). Эти показатели позволят оценить общую динамику рынка и средневзвешенные показатели для сравнения.

2.3. Блочное комплектное оборудование

Выполняем сортировку перечня по показателю выручка — определяем положение каждой компании на рынке (по доле рынка). Сразу проводим АВС-анализ (определяем значимые группы конкурентов) — табл.3. (сортировка списка по убыванию выручки 2023).

Что показывает нам данная таблица:

— рынок БКО 2023 года вырос в денежном выражении на 20 % по отношению к 2022 году, при этом суммарная ССЧ персонала рынка почти не изменилась (среднерыночная производительность труда выросла почти на 20 %), суммарная чистая прибыль рынка выросла на 45 %;

— лидер рынка БКО по выручке 2023 — Газпром автоматизация (18 % рынка) допустил падение своей выручки 2023 на 8 %, при сохранении ЧП;

— рейтинговая группа А включает в себя 13 компаний, что характеризует рынок БКО, как рынок очень высокой конкуренции (нет определяющего лидера).

Добавим расчетный столбец «Темп роста выручки», выполним по нему сортировку, определим, кто из конкурентов вырос наиболее активно по выручке в 2023 году — табл.4. (сортировка списка по убыванию темпов роста выручки)

Из данной таблицы мы видим: рост рынка произошел очень не равномерно, многие выросли кратно (15 компаний — в два и более раз), часть — выросла средне (13 компаний от 20 до 70 % роста), часть сохранила выручку на уровне 2022 года (5 компаний), а часть ушла и в минус (8 компаний), при этом одна из компаний в 2023 году вообще стала банкротом (ООО НПП «Нефтегазинжиниринг»).

2.4. Автоматизированные системы управления

Выполняем сортировку перечня по показателю выручка — определяем положение каждой компании на рынке (по доле рынка). Сразу проводим АВС-анализ (определяем значимые группы конкурентов) — табл.5. (сортировка списка по убыванию выручки 2023).

Что показывает нам данная таблица:

— рынок АСУ 2023 года значительно вырос в денежном выражении (на 30 % по отношению к 2022 году), при этом суммарная ССЧ персонала рынка даже немного сократилась (среднерыночная производительность труда выросла на 36 %), суммарная чистая прибыль рынка значительно выросла (на 106 %);

— лидеры рынка АСУ по выручке 2023 — Снэма Сервис, Инфраструктура, Инкомсистем и Нефтеавтоматика (сопоставимые объемы выручки, суммарно почти 50 % рынка), все нарастили выручку в 2023 году;

— рейтинговая группа А включает в себя 8 компаний, что характеризует рынок АСУ, как рынок очень высокой конкуренции (нет определяющего лидера).

Добавим расчетный столбец «Темп роста выручки», выполним по нему сортировку, определим, кто из конкурентов вырос наиболее активно по выручке в 2023 году — табл.6. (сортировка списка по убыванию темпов роста выручки)

Из данной таблицы мы видим: рост рынка произошел очень неравномерно, многие выросли кратно (10 компаний — в два и более раз), часть — выросла средне (12 компаний от 8 до 88 % роста), часть сохранила выручку на уровне 2022 года (3 компании), а часть ушла и в минус (7 компаний).

2.5. Итоговый вывод по рынкам

Прилив поднимает все лодки. Китайская народная мудрость

Многолетняя практика применения данного инструмента анализа показала высокую достоверность и корректность управленческих решений на основе его показателей.

Судя по суммарным показателям рынков (выручка и прибыль), в экономике РФ в 2023 году случился значительный «прилив». Рост выручки (в разной степени)