Психология влияния - Роберт Бено Чалдини

бы слишком ужасны. Вместо того чтобы жужжать в соответствии с нашими предыдущими решениями и поступками, мы стали бы каждую минуту останавливаться, чтобы обдумывать каждое новое действие, прежде чем его совершить. И у нас никогда не хватало бы времени на осуществление чего-то значительного.

Нам необходима эта механическая форма последовательности, даже если она опасна. Поэтому единственный выход из сложившейся дилеммы – научиться ловить момент, когда такая последовательность ведет к плохому выбору.

Существуют определенные сигналы – два отдельных вида, – которые предупреждают нас. Мы регистрируем каждый из них определенными частями тела.

ДОКЛАД ЧИТАТЕЛЯ 7.5

От студентки колледжа в Нью-Дели, Индия

Расскажу вам, как принцип последовательности вынудил меня принять решение, которое я бы никогда не приняла при обычных обстоятельствах. Я зашла в ресторанный дворик торгового центра, чтобы купить маленький стаканчик колы.

– Один стакан колы, пожалуйста, – сказала я продавцу за прилавком.

– Средний или большой? – спросил он меня, выставляя счет другому клиенту.

«Я уже наелась и ни за что не смогу выпить большой стакан», – подумала я про себя.

– Средний, – уверенно сказала я, протягивая продавцу карточку для оплаты.

– Ой! Извините, – сказал продавец с таким видом, как будто совершил настоящую ошибку. – Маленький или средний?

– Хм, средний, – сказала я в соответствии с принципом последовательности, взяла свой напиток и ушла.

Только потом я поняла, что меня просто обманули, заставив купить больший из двух вариантов. Я оказалась застигнута врасплох и, чтобы соответствовать ранее сделанному выбору, выпалила «средний», даже не обработав предоставленную мне новую информацию.

Глупая последовательность определенно кажется чертенком для маленьких умов!

Примечание автора: я думаю, читательница, которая посчитала, что сглупила в данной ситуации, слишком строга к себе. Когда мы торопимся или не можем как следует обдумать выбор, механическая последовательность вполне естественна (Феннис, Янссен и Вохс, 2009).

Сигналы живота

Первый вид сигнала узнать легко. У нас начинает «сосать под ложечкой», когда мы понимаем, что оказались в западне и должны удовлетворить какую-то нежелательную просьбу. Со мной подобное случалось сотни раз. Однако особенно памятный случай произошел одним летним вечером задолго до того, как я начал изучать тактику получения согласия.

Я услышал звонок, открыл дверь и обнаружил перед собой потрясающе красивую молодую женщину, одетую в шорты и лифчик от купальника. В руках она держала папку. Женщина попросила меня ответить на вопросы теста. Желая произвести благоприятное впечатление, я согласился.

Должен признать, отвечая на вопросы, я несколько приукрасил факты, чтобы представить себя в лучшем свете. Наша беседа проходила так.

Потрясающая молодая женщина: Здравствуйте, я изучаю предпочтения городских жителей в сфере развлечений. Не согласитесь ли вы ответить на несколько вопросов?

Роберт Чалдини: Да. Пожалуйста, заходите.

ПМЖ: Благодарю вас. С вашего разрешения, я присяду, и мы начнем. Сколько раз в неделю вы обедаете вне дома?

РЧ: О, наверное, три, может быть, четыре. В общем, всегда, когда только могу. Я люблю хорошие рестораны.

ПМЖ: Отлично! А вы обычно заказываете вино к обеду?

РЧ: Только если оно импортное.

ПМЖ: Ясно. А как насчет фильмов? Вы часто ходите в кино?

РЧ: Кино? Я люблю хорошие фильмы. Особенно авторские, с субтитрами. А вы? Вам нравится ходить в кино?

ПМЖ: Э-э-э, да. Но давайте вернемся к интервью. Вы часто ходите на концерты?

РЧ: Разумеется. Предпочитаю симфоническую музыку, естественно. Но мне также нравятся некоторые поп-группы.

ПМЖ (быстро записывая): Прекрасно! Еще только один вопрос. Как насчет театра и балета? Вы ходите на подобные представления?

РЧ: О, балет – это движение, грация, форма! Я это обожаю. Я просто влюблен в балет. Смотрю его всякий раз, когда мне это удается.

ПМЖ: Великолепно. Что ж, подождите немного, я сделаю расчеты, мистер Чалдини.

РЧ: Точнее, доктор Чалдини. Но это звучит чересчур формально. Почему бы вам не называть меня Бобом?

ПМЖ: Хорошо, Боб. На основании информации, которую вы мне предоставили, я рада сообщить, что вы могли бы экономить до двенадцати сотен долларов в год, если бы воспользовались услугами «Клабамерика». Небольшой членский взнос даст вам право на разнообразные скидки при посещении большей части мероприятий, которые вы упомянули. Несомненно, такой социально активный человек, как вы, захочет воспользоваться предоставляемыми нашей компанией огромными скидками на все мероприятия, которые, по вашим словам, вы посещаете.

РЧ (пойманный в ловушку, как крыса): Ну… э-э-э… я… э-э-э… полагаю, что да.

Я прекрасно помню ощущение того, как сжимался мой желудок, когда я с трудом выдавливал из себя согласие. У меня в мозгу будто бы прозвенел звонок: «Эй, ты попался!» Но я не видел выхода. Я был загнан в угол собственными словами. Отклонить сделанное предложение в тот момент означало бы столкнуться с парой неприятных альтернатив.

Если бы я попробовал отступить, уверяя, что вовсе не такой светский лев, каковым изображал себя во время интервью, то тем самым признал бы, что лгал. С другой стороны, попытка отказаться от предложения без объяснения выставила бы меня дураком, который не хочет сэкономить двенадцать сотен долларов. Поэтому я сделал членский взнос, хотя понимал, что стремление к последовательности заманило меня в западню.

Но больше подобного не повторялось. Теперь я прислушиваюсь к своему желудку. Я научился справляться с людьми, которые пытаются сыграть на моем стремлении к последовательности. Я просто говорю им, что именно они делают.

Данная тактика является прекрасной формой контратаки. Как только мой желудок сообщает мне, что я окажусь в дураках, если соглашусь удовлетворить просьбу лишь потому, что это следует из обязательства, которое у меня выманили обманом, то сообщаю об этом просящему.

Я не пытаюсь отрицать важность последовательности, а просто указываю на абсурдность глупой последовательности. Если просящий в ответ на мое сообщение виновато опускает глаза или отступает в замешательстве, я торжествую. Я выиграл – манипулятор проиграл.

Иногда я думаю, как бы все повернулось, если бы та потрясающая молодая женщина попыталась заставить меня стать членом клуба развлечений сейчас. Беседа, наверное, осталась бы такой же, за исключением ее финала:

ПМЖ:…Несомненно, такой социально активный человек, как вы, захочет воспользоваться предоставляемыми нашей компанией огромными скидками на все мероприятия, которые, по вашим словам, вы посещаете.

РЧ (очень уверенно): Вовсе нет. Видите ли, я понимаю, что сейчас происходит. Я знаю, что ваше тестирование было лишь предлогом, чтобы заставить людей рассказать о том,