Психология влияния - Роберт Бено Чалдини

Теперь, полностью уверенный в том, что он мошенничает, я с радостью поступил в соответствии со своими убеждениями и его желаниями – тут же бросил шланг и… переехал его на пути к ближайшему выезду.

Иногда последовательность становится удивительно полезной.

Особые уязвимости

Существуют ли особые типы людей, чья потребность быть последовательным делает их особенно восприимчивыми к тактике приверженности, описанной в данной главе? Да, такие люди действительно есть. Чтобы узнать о чертах, характеризующих таких людей, полезно изучить болезненный инцидент из жизни одной очень известной звезды современного спорта.

Произошедшие события, описанные в газете Associated Press, выглядят загадочно. 1 марта 2005 года семнадцатимесячный внук легенды гольфа Джека Никлауса утонул в гидромассажной ванне. Неделю спустя все еще опустошенный Никлаус отказался от будущих мероприятий, связанных с гольфом, включая предстоящий турнир мастеров, сказав: «Я думаю, после того, что случилось в нашей семье, отныне я посвящу свое время совсем другому. У меня больше нет никаких планов относительно гольфа». Тем не менее после заявления он сделал два замечательных исключения: выступил с речью перед группой потенциальных членов гольф-клуба Флориды и принял участие в благотворительном турнире, организованном давним соперником Гэри Плейером.

Что же смогло оторвать Никлауса от его скорбящей семьи и втянуть в пару событий, которые кажутся совершенно несущественными по сравнению с тем, что он переживал? Его ответ оказался очень простым. «Вы берете на себя обязательства, – сказал он. – И должны их выполнять». Хотя сами по себе столь мелкие события не имели существенного значения, ранее достигнутые договоренности были слишком важны – по крайней мере, для Никлауса. Но почему? Какие определенные черты характера вынудили Никлауса соблюсти последовательность даже в столь тяжелой для него ситуации? Их две – ему было шестьдесят пять лет, и он был американцем.

ВОЗРАСТ

Неудивительно, что люди, особенно сильно склонные к согласованности своих взглядов и действий, часто становятся жертвами тактики влияния, основанной на последовательности. Мы с коллегами разработали шкалу, измеряющую степень последовательности человека в его ответах, и вот что обнаружили. Люди, которые сильно последовательны в действиях, особенно склонны подчиняться заявителю, который использовал либо технику «нога – в дверях», либо технику «вбрасывание обманки».

В последующем исследовании, в котором участвовали испытуемые в возрасте от восемнадцати до восьмидесяти лет, мы обнаружили, что с годами склонность к последовательности возрастала, а после пятидесяти лет она становилась наиболее сильной.

Эти результаты объясняют приверженность шестидесятипятилетнего Джека Никлауса своим прежним обещаниям даже перед лицом семейной трагедии, которая вполне оправдала бы его отказ. Чтобы остаться верным своим принципам, он должен был выполнить данные обещания. Они также объясняют, почему мошенники часто используют тактику приверженности и последовательности, чтобы заманить свою жертву в ловушку.

В качестве доказательства приведем заслуживающее внимания исследование, проведенное Американской ассоциацией пенсионеров, которая обеспокоилась ростом числа (и удручающим успехом) телефонных атак мошенников на ее членов. Вместе со следователями в двенадцати штатах организация участвовала в спецоперации по раскрытию уловок телефонных мошенников, нацеленных на пожилых людей.

Одним из ее результатов стала коллекция расшифрованных записей разговоров между мошенниками и их предполагаемыми жертвами. Их интенсивное изучение исследователями Энтони Пратканисом и Дугом Шейделом выявило, что чаще всего в первую очередь мошенники пытаются получить небольшое подтвержденное обязательство от жертвы, а затем потребовать деньги, апеллируя к ответственности за сказанное. Обратите внимание, как в отдельных отрывках разговоров мошенники используют принцип последовательности как дубинку для людей, чья склонность к личной приверженности придает данному принципу огромный вес.

– Нет! Мы не просто так поговорили об этом. Вы сделали заказ! Вы ведь сказали «да». Вы сказали «да».

– Ну, вы ведь подписались на это в прошлом месяце. Разве вы не помните?

– Вы пообещали сделать это еще три недели назад.

– На прошлой неделе вы ведь пообещали выполнить оговоренное.

– Нельзя просто купить вещь и отказаться от нее пять недель спустя. Не так ли?

ИНДИВИДУАЛИЗМ И ЛИЧНОСТЬ

Помимо возраста, есть еще один фактор, который объясняет сильную потребность Джека Никлауса оставаться последовательным в своих обязательствах. Я уже называл его ранее: он американец, родился и вырос в Огайо – самом сердце страны, известной своей преданностью «культу личности». В индивидуалистических государствах, таких как Соединенные Штаты и страны Западной Европы, основное внимание уделяется личности, в то время как в более коллективистских обществах основное внимание уделяется группе. Следовательно, индивидуалисты решают, как им поступить в той или иной ситуации, основываясь в первую очередь на собственном (а не на общем) опыте, взглядах и выборе, и такой стиль принятия решений делает их очень уязвимыми для тактики влияния, которая использует в качестве рычага то, что человек ранее сказал или сделал.

Чтобы проверить данную идею, мы с коллегами применили версию тактики «нога – в дверях» к группе студентов моего университета. Половина из них были уроженцами США, а половина – иностранными студентами из менее индивидуалистичных азиатских стран. Сначала мы попросили всех принять участие в двадцатиминутном онлайн-опросе на тему «Школа и социальные отношения». Месяц спустя мы попросили их пройти сорокаминутный опрос на ту же тему. Более индивидуалистичные американские студенты соглашались на повторный запрос более чем в два раза чаще, чем азиатские (21,6 % против 9,9 %).

Почему? Потому что они лично согласились на аналогичную предыдущую просьбу, а индивидуалисты решают, что им делать дальше, исходя из того, что уже делали до этого. Таким образом, члены индивидуалистических обществ – особенно пожилые члены – должны быть настороже. Иначе же они рискуют попасться на тактику, которая начинается с просьбы о небольшом шаге. Эти маленькие осторожные шаги впоследствии могут привести к большим скачкам вслепую[88].

КОРОТКО О ГЛАВНОМ

• Большинство людей стремятся быть и выглядеть последовательными в своих словах, убеждениях, взглядах и поступках. Это происходит по трем причинам. Во-первых, человек, последовательный в своих действиях, высоко ценится обществом. Во-вторых, последовательное поведение сильно помогает в повседневной жизни. В-третьих, последовательная реакция обеспечивает короткий путь через сложность современного существования, так как уменьшает необходимость обработки всей имеющейся информации.

• После принятия обязательства (то есть принятия действия, позиции или отношения) люди с большей готовностью соглашаются на запросы в соответствии с предыдущим обязательством. Обязательства наиболее эффективны, когда активны, публичны, требуют усилий и рассматриваются как внутренне мотивированные (добровольные), потому что каждый из этих элементов изменяет представление человека о себе.

• Решения о принятии обязательств, даже ошибочные, имеют тенденцию к самовоспроизводству, потому что могут «отрастить свои собственные ноги», то есть обрести точку опоры. Другими словами, люди часто добавляют новые причины и оправдания, чтобы оправдать обязательства, которые