Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

Когда Дороти-младшей было пять лет, у неё была вся непростительная энергичность Скотта Форстолла вкупе со значительной свободой действий (она знала, что её позиция старшего ребёнка была вполне безопасна). После одного особо вопиющего случая с её двухлетним братом Дороти-старшая послала её сидеть в комнате до тех пор, пока она не попросит прощения. Она ушла с уверенным видом. Я обратился к Дороти-старшей:

Я: Мне кажется, ты сейчас саму себя загнала в угол. Через несколько часов тебе придётся выбрать между тем, чтобы поддаться ей, и тем, чтобы заморить её голодом до смерти.

ДОРОТИ (в отчаянии): Можешь помочь мне и придумать какое-нибудь другое наказание.

Я: Торговое эмбарго?

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Ей нужно научиться просить прощения. Это важный навык. Каждый цивилизованный человек должен им владеть.

Я: Почему?

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Чтобы она не выросла такой, как ты – спрашивающей почему. И никогда не просящей прощения.

Дороти-младшая так и не попросила прощения. Она сидела в своей комнате до тех пор, пока мать не освободила её, голодную и победоносную, после обеда. На тот момент я ещё не провёл связь между вновь выученной мной риторикой и искусством добродетели; иначе я бы заметил, что требование извинений помогло формированию идентичности Дороти-младшей. Люди часто способны пойти на край света – лишь бы защитить то, чем они являются. И если задумаешься, то приходишь к выводу: Дороти-младшая находилась тогда в том же положении, что и Скотт Форстолл. Извинение перед младшим братом стало бы актом самоуничижения, который сжал бы её до его размеров. И тогда её положение старшей сестры со всеми его правами и привилегиями оказалось бы под серьёзной угрозой.

А что, если бы мы вместо извинений обучили её навыкам исправления неудач? Я могу представить что-нибудь подобное.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Ты изрисовала весь любимый грузовик Джорджа своими рожицами. Лучше бы ты мне рассказала об этом, чем Джордж. Тогда бы ты смогла предложить, как исправить это. Но теперь это буду решать я. Пойди на улицу и покажи ему, как построить гараж из досок. Доски там уже лежат, ты их увидишь. А за краску, нужную для восстановления грузовика Джорджа, ты заплатишь из своих карманных денег. И пообещай мне, что ты будешь спрашивать разрешения у Джорджа, перед тем как будешь брать его игрушки.

Высока вероятность того, что вместо ультиматума всё бы перешло в состояние переговоров. Дороти-младшая попыталась уговорить маму, чтобы та разрешила ей не платить за краску, они бы с матерью договорились о том, что Дороти-младшая поможет Джорджу починить грузовик, и дети бы пошли на улицу строить гараж. Мир воцарился бы на целые десять минут – до следующего конфликта. Вдобавок Дороти-младшая выучила бы уроки исправления неудач: будь первым докладчиком, располагай планом, переключайся на будущее время.

Всегда, когда я преподаю провалы взрослым людям, они выдвигают те или иные возражения. Слова извинения – это моральное благо. Это что-то такое, что вы кому-то должны, – это долг, который вы обязаны вернуть. Люди, ожидающие извинений, сердятся ещё больше, когда они эти извинения не получают. Бывает даже такое, как со Скоттом Форстоллом: если вы не извинитесь, то вы можете лишиться работы.

Мне очень нравится, когда люди высказывают сомнения в эффективности извинений. Получаются интересные, весёлые дебаты. Скажу вам честно (я сейчас обращаюсь исключительно к мужской аудитории): простое «извини» иногда может служить как короткая дорога к возвращению женщины в благое расположение духа. Туалетное сиденье поднято? Извини. Впредь буду опускать. Бам. Готово. Очень надеюсь, что эта глава показала вам манипуляционную красоту риторики. Вы можете сделать так, чтобы все остались довольны. Вы можете решать настоящие проблемы, принимать настоящие решения. Вы можете сделать так, что ваши карты будут работать, а ваши болельщики будут чествовать судей. Вы можете сделать так, что ваши дети будут играть вместе, хоть и недолго, но зато счастливо. Если вы всё ещё думаете, что риторика – это плохо, то я не хочу, чтобы вы подходили к моему игрушечному грузовику.

Ошибки – это естественно; а вот уметь извлекать пользу из ошибок – это удел ораторов. Следуйте таким правилам:

• Сразу после того, как совершите оплошность, наметьте цели.

• Будьте первым вестником.

• Сразу же переходите в будущее время.

• Постарайтесь не принижать жертву.

• Не полагайтесь на слова извинений. Лучше выразите свои чувства по поводу того, что вы не смогли прийти в соответствие своим высоким стандартам.

Насколько мне известно, моя мать за всю свою жизнь выдала только одну полноценную шутку. Она сделала это для того, чтобы проучить моего отца, хотя никто – ни мать, ни отец – не говорил мне, что такого натворил мой отец. Должно быть, это было что-то вопиющее; моя мать не отличалась особой шутливостью. У неё было прекрасное чувство юмора, но оно не требовало наличия жертвы – во всяком случае, оно не требовало жертвы во всех случаях, кроме того, о котором я сейчас рассказываю. Казалось, что она выжидала всю жизнь, чтобы произнести одну шутку и затем триумфально уйти в отставку. Шутка была следующая.

Отец приходит домой одним пятничным вечером и обнаруживает маску для ныряния, дыхательную трубку, ласты и маленькие плавки, аккуратно разложенные на кровати.

ОТЕЦ: А это зачем?

МАТЬ: Это для вечеринки.

ОТЕЦ: Я думал, что это будет просто ужин.

МАТЬ: Нет, это маскарадная вечеринка.

ОТЕЦ: Зачем?

МАТЬ: Женщины просто решили, что будет весело, если мужчины нарядятся во что-нибудь дикое.

ОТЕЦ: А где твой костюм?

МАТЬ: Я буду в платье. Женщины не будут носить костюмы.

Вы, должно быть, думаете: какой болван бы купился на это? Однако мысль о том, что мама способна пошутить, пусть даже она и очень этого хочет, представлялась совершенно фантастической. Это было беспрецедентным случаем, и именно поэтому отец купился тогда. Так что он напялил плавки, взял в шкафу плащ и повёз маму на вечеринку. Там он ответственно снимает с себя плащ и нацепляет на себя инвентарь для ныряния, а затем шлёпает к двери организатора вечеринки и нажимает на кнопку дверного звонка.