Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

Некоторые возможности могут возникать перед вами прямо посреди встречи. Когда люди попросту устают болтать, убеждения могут начать смещаться. Подумайте о следующем сценарии: образовательное учреждение решает изменить порядок организации питания и следует в этом академической традиции организации особых совещаний, в которых принимает участие каждая общность этого образовательного учреждения. Вы соглашаетесь поучаствовать в таком совещании, потому что еда на вкус отвратительна, и при этом она на порядок дороже, чем у конкурентов. Собрание начинается с высказывания вашей точки зрения, что выходит довольно дурно.

ШТАТНЫЙ ПРОФЕССОР: Думаю, нам следует оставить то, что есть. Наше предприятие питания приложило столько усилий на празднование Дня Мартина Лютера Кинга: духовная пища, плакаты в столовых…

МОЛОДОЙ ПРЕПОДАВАТЕЛЬ: Мне кажется, это всё было довольно унизительно. Ну сами посудите: курица в панировке и листовая капуста!

ШТАТНЫЙ ПРОФЕССОР: Это было вполне правильно…

МОЛОДОЙ ПРЕПОДАВАТЕЛЬ: А в День Колумба подают спагетти?

ШТАТНЫЙ ПРОФЕССОР: Я отвергаю вашу аналогию. Итальянские американцы не представляют собой сплочённого культурного меньшинства.

ДЕКАН: А мы и не празднуем День Колумба. Коренные американцы…

УЧЁНЫЙ СЕКРЕТАРЬ: Что, вы хотите сказать, что коренные американцы не составляют культурный пласт?

Народ? Народ! А может быть, поговорим о еде? Желание вернуть собрание в изначальное русло просто невыносимо. Однако у вас есть намерение пустить в дело свой кайрос, и то, что происходит, не очень похоже на убедительный момент. Кайрос требует ожидания возможности, а не просто захвата её. Так что вам нужно вести себя риторически правильно: с умным видом рисовать в своём блокноте. Председатель впоследствии сам всё сделает.

ПРЕДСЕДАТЕЛЬ: Действительно, важно учитывать различные мнения при принятии окончательного решения. Какие ещё проблемы нам нужно взять в расчёт?

ГЛАВНЫЙ БУХГАЛТЕР: У нас четыре кандидата на замену, и один из них предлагает на 20 процентов более низкие…

ШТАТНЫЙ ПРОФЕССОР: Местное. Мы должны пользоваться местной продукцией.

УЧЁНЫЙ СЕКРЕТАРЬ: И органической, конечно.

ПРЕДСЕДАТЕЛЬ: Так, хорошо, органическая и местная…

ГЛАВНЫЙ БУХГАЛТЕР: Всё-таки мне кажется, что цена тоже…

А затем единственный находящийся в помещении студент поднимает вопрос качества.

СТУДЕНТ: Еда отстойная. Какое-то непонятное размороженное мясо с рисовыми опарышами в подливе. Или телятина с пармезаном, которая похожа на слоновьи струпья…

УЧЁНЫЙ СЕКРЕТАРЬ: О, спасибо, что рассказали нам.

СТУДЕНТ: Извините меня. Но когда я вижу это, я готов пойти куда угодно, лишь бы не к нам в столовую. Ларёк с хот-догами. Пицца хат. Что угодно, мне всё равно.

Это напоминает декану о том случае, когда во время одного обеда десертом было растаявшее фруктовое мороженое на палочке. Учёный секретарь спрашивает, почему подаётся так мало зелени. Профессор начинает рыться в бумагах, а преподаватель косится на часы. Настал ваш убедительный момент. Культурные проблемы на время отходят на задний план, а нынешнее питание выглядит совсем скверно. Единственный, кто ещё ничего не сказал, – это вы.

ВЫ: Вот как я это всё вижу.

Хорошее начало! Теперь вы можете выразить консенсус своими словами.

ВЫ: Мы – это то, что мы едим, что, исходя из ваших описаний [бросая взор на студента], не является особо приятным зрелищем. Давайте начнём с самого выгодного предложения. [Главный бухгалтер с любовью смотрит на вас.] Посмотрим, что за еду они предлагают. Если всё хорошо, то мы попробуем договориться насчёт культурных мероприятий и местной продукции. Если что-то пойдёт не так, то мы перейдём к следующему предложению.

Председатель записывает это всё, совещание на этом заканчивается, и спустя много-много месяцев вы получаете более качественное питание. Вы показали первоклассный логос: вы дали проблеме определение, вы уступили мыслям присутствующих, вы говорили в будущем времени… вы даже общее место употребили. «Ты – это то, что ты ешь» – это больше чем просто клише, если выразительное описание студента задержится в сознании людей. Кайрос ваш тоже был превосходен: вы дождались того момента, когда мнение присутствующих начало смещаться.

Пафосная сторона убедительного момента похожа на его логос-составляющую: вы можете понять, что время настало, когда обстоятельства начинают менять настроение вашей аудитории. Муж, чья жена плачет над романом, должен произвести основательную диагностику, прежде чем он примется за сексуальное лечение. Слёзы происходят от неизбежной части каждого тупого романа, где герой и героиня навсегда расстаются? Или от той части, где неизбежный мерзавец относится к женщине со стереотипической для его пола грубостью? Лучше этого не выяснять. Отступите. Оставьте её в покое, а затем мягко проверьте её через полчаса. Слёз нет? Значит, сейчас пора сесть около неё и спросить: «У тебя всё хорошо?»

ОНА: А что?

ОН: Ты выглядела грустно вот только что.

ОНА: А, это всё из-за этой тупой книги. Тот, в кого влюблена героиня, случайно убивает её брата. [Едва заметная смущённая улыбка.] Всё это очень грустно.

ОН (подавляя в себе порыв сказать: «А разве в том мюзикле не было в точности так же?»): Именно это я в тебе и люблю.

ОНА:…

ОН: Ты пережила схватки без каких-либо лекарств дважды и не пролила ни единой слезы. [Ошибка! Упоминание родов не совсем уместно в этой ситуации!] А из-за сентиментального романа рыдаешь.

ОНА: Ты вовсе не любишь это во мне. Тебя это бесит.

ОН: Ты рыдала, даже когда мы смотрели фильм про Супермена!

ОНА: Его родители были вынуждены отправить его на другую планету, когда он был младенцем. А тебе от этого было смешно!

ОН:…