Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

ОТЕЦ: А что другие носят?

МАТЬ: Нельзя говорить. Это сюрприз.

ОТЕЦ: То есть?..

Дверь открывается и являет взору собрание серьёзных женщин в платьях и, конечно же, серьёзных мужчин в галстуках. Позже отец рассказывал мне, что ему было слишком страшно для того, чтобы разозлиться. Надо ведь признать, что его жена проявила великое терпение и великое мастерство тайминга, чтобы выставить его как идиота. Не знаю, что он там сделал ей, чтобы понести такое тяжёлое наказание, но я готов побиться об заклад, что он больше так не делал.

Ораторы бы несомненно высоко оценили мастерское владение временем и ситуацией, проявленное моей матерью. У древних людей было специальное название для этого – кайрос: искусство выбора идеального мгновения для убеждения. Как у педагогов есть «преподавательский момент» – возможность донести ту или иную мысль до учеников, – так же и у убедителей есть свой убедительный момент. Человек, владеющий кайросом, знает, как обнаружить момент, когда аудитория наиболее подвержена влиянию его мысли, и умеет пользоваться этой возможностью. Когда кто-то видит, как вы красиво наряжены, и спрашивает, по какому поводу вы так красиво оделись, этот человек задаёт вам вопрос, относящийся к кайросу: какое стечение обстоятельств и времени требует такого внешнего вида? Экипировка для ныряния на коктейльной вечеринке – это плохой кайрос. Уметь угадать идеальный момент, чтобы заставить своего мужа напялить на себя экипировку для плавания, – вот это хороший кайрос.

Водитель гоночного автомобиля, обладающий кайросом, знает, как вовремя обогнать впереди идущий автомобиль. (Древние говорили о колесницах. Но это всё одно.) Ребёнок, владеющий кайросом, знает точно, когда его отец больше всего подвержен приобретению мороженого. Короче говоря, кайрос означает умение делать то, что нужно: задействовать декорум, предлагать идеальный вариант и делать блестящее заявление – и делать это тогда, когда это нужно. Древние придавали кайросу огромное значение, потому что такие ускользающие моменты играют чрезвычайно важную роль в деле изменения строя мысли аудитории.

Многие аргументы проваливаются просто-напросто из-за плохого тайминга. Муж хочет уговорить жену приобрести часы Apple Watch, но находит её счета – следовательно, это не самый лучший момент, чтобы говорить о трате денег. Или же он подходит к ней с какой-то своей прихотью прямо в тот момент, когда она рыдает над романом, который держит в руках. Или он лезет к кому-то с разговорами о выборах прямо в тот момент, когда этот человек уходит с работы или направляется забрать ребёнка из школы. У вас может быть лучший аргумент в мире, но он вам ничего не даст с такой аудиторией. Не в такой момент.

Иосиф Сталин был мастером кайроса ещё до того, как он стал во главе Советского Союза. Согласно биографу Алану Баллоку, Сталин молча сидел на заседаниях Политбюро до самого конца. Если в конце концов назревали какие-либо возражения, то он принимал одну или другую сторону и решал вопрос. Он делал это так часто, что к концу каждого заседания его товарищи обращались к нему в ожидании его заключений. В партии равных он был более равным, чем другие, несмотря на то что он был грубым, дурно одетым крестьянином по сравнению со своим аристократическим окружением. Сталин был Эминемом кайроса, человеком, использующим свой кайрос для того, чтобы убедить такую аудиторию, убеждение которой представлялось едва возможным.

Если это работало у кровожадного диктатора, то это сработает и у вас. Так давайте же поищем ответы на ваши вопросы по кайросу. Во время тех собраний, на которых вы сами присутствуете, когда вам лучше начать говорить, а когда вам лучше замолчать? Когда лучше прокрастинировать с электронными письмами? Когда лучше коснуться какого-нибудь больного места в семье? И наконец, может ли кайрос улучшить вашу сексуальную жизнь? (Конечно, может!)

Если ваша аудитория самодостаточна и единодушна и вполне довольна своим имеющимся мнением, то это означает, что вы не поймали убедительный момент. По мере изменения обстоятельств в уверенности вашей аудитории обычно появляются разломы.

Убедительный момент легко распознать, когда проявляется некоторая неопределённость, его легко увидеть, когда начинаются перемены, когда проявляются какие-либо нужды или когда меняется настроение. К концу своего второго срока Барак Обама уже был относительно популярным президентом. Экономика постепенно улучшалась, показатели насильственной преступности были минимальными, а владельцам оружия было разрешено не расставаться со своими любимцами.

И тем не менее американцы чувствовали себя скверно. Расстроенное правительство, казалось, не было способно к принятию каких-либо серьёзных решений. Так что статус-кво отнюдь не представлялся чем-то хорошим. Половина имеющих право голоса избирателей вовсе не явилась на выборы, а другая половина отдала свой голос за человека, который обещал радикальную встряску. Дональд Трамп выбрал убедительный момент для вступления в президентскую гонку.