Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Если вы назначите 3 встречи в день, то при 5-дневной рабочей неделе сможете встретиться примерно с 5 клиентами, а это приравнивается к 20 встречам в течение месяца.

• Объясняйте клиенту цель вашей встречи

Назначая клиенту встречу, не акцентируйте внимание на информационном характере вашего мероприятия. Напротив, всегда подчеркивайте, что встреча носит чисто деловой характер и может закончиться заключением договора, конечно же, при условии согласия и готовности самого клиента.

• Приравнивайте встречу к какому-нибудь событию

Если вы занимаетесь инвестиционными продажами, то подводите встречу под определенные новости. Если вы занимаетесь продажами по телефону и Skype, то выбор места для встречи объясните клиенту просто: якобы позднее у вас рядом состоится еще одна встреча. Например,

– Завтра у меня будет встреча в вашем районе, по пути я мог бы заехать и к вам, чтобы окончательно решить все вопросы, связанные с нашим дальнейшим сотрудничеством.

В том случае, если, обосновывая свой приезд другой встречей, вы не покажете клиенту свою зависимость перед ним, то сможете провести данные переговоры более результативно.

• С максимальной эмоциональностью проводите встречу с клиентом

Договариваясь с клиентом о встрече, максимально убедительно объясните ему, какую выгоду и пользу он сможет получить от сотрудничества с вами.

• Следите за тем, что делает ваш сосед

Данное правило в большей степени распространяется на тех, кто работает в больших компаниях. Когда вы осуществляете звонок по телефону или Skype, следите за тем, чтобы ваш коллега не мешал вам.

• Озвучивайте клиенту свои последние события

Обязательно делитесь с клиентом своими профессиональными новостями, если звоните ему второй или последующий раз. Исключение из этого правила составляют холодные, ознакомительные звонки.

• Звонки длительностью более 30 секунд осуществляйте стоя

Не забывайте простую истину: встал – продал.

• Перед ответственным разговором подготовьте свою речь письменно

Аналогичным образом поступайте, готовясь и к первому звонку. Письменная подготовка необходима для того, чтобы ваша речь имела максимально сильное воздействие на клиента. Более того, предусмотрите все варианты развития вашего разговора. Подумайте, что вы скажете клиенту, если он ответит «да», и как вы будете его убеждать при ответе «нет».

• Не додумывайте за клиента

Если в беседе с вами клиент произнесет фразу «я подумаю», то не прерывайте на этом свой разговор. Перед тем как положить трубку, уточните, что именно смущает вашего собеседника и для чего он берет время на раздумывание.

Если от покупки вашего клиента удерживает цена (дорого), то уточните, что для него дешево. Если человек не уверен, что ему нужен ваш продукт, то убедите его в обратном.

Для того чтобы рассчитать, сколько стоит один «холодный» и один «горячий» клиент, а также какова стоимость одного часа вашей работы и одного звонка в общем, воспользуйтесь следующими примерами.

Расчет стоимости «горячего» клиента

Ежедневно делая 10 новых звонков, вы привлечете в течение месяца примерно 200 новых клиентов (10×20=200 контактов). Не забывайте, что 10 новых звонков в день – это обязательное условие для начальной стадии телефонных продаж.

В процессе работы число новых контактов может снизиться, так как на их поиски у вас будет оставаться все меньше и меньше времени в связи с увеличением клиентской базы. Однако все равно продолжайте совершать ежедневные новые звонки, даже если их будет 4 или 6.

Каждый 5 человек из 200 ваших новых контактов, полученных за месяц, будет готов заключить с вами сделку (200/5=40 контактов). Оставшиеся клиенты будут либо недоступны, либо попросту откажут вам. И только каждый 5 человек из 40 новых действительно осуществит у вас покупку (40/5 = 8 контактов).

Соответственно, 8 оставшихся контактов и есть ваши 8 «горячих» клиентов.

Если вы занимаетесь инвестиционными продажами, то должны быть готовыми к тому, что из этих 8-ми клиентов примерно половина попросту пропадут для вас. Таким образом, у вас останется всего 3-4 «горячих» клиента.

Расчет стоимости одного часа работы и стоимости нового контакта

Стоимость одного часа вашей работы и стоимость нового контакта рассчитываются следующим образом: количество договоров X чек клиента.

Предположим, что вы зарабатываете 95 000 рублей в месяц. При этом окладная часть вашего заработка составляет всего 25 000 рублей. В месяц вы привлекаете клиентов на общую сумму 10 000$, но только 5 % из этих денег получаете в зарплату (10 000$/100× 5=500$).

Для того чтобы заработать 70 000 комиссионных рублей, вам необходимо привлечь 4 клиентов на общую сумму 40 000$. Таким образом, чтобы зарабатывать 95 000 рублей ежемесячно, 25 000 из которых входит в ваш оклад, вам необходимо заключать договоры на 40 000$ в месяц.

Для расчета стоимости «холодного» контакта возьмите сумму, которую вы хотите заработать за месяц, и разделите ее на количество новых контактов, при условии, что в день вы совершаете 10 новых звонков. К примеру, 100 000 рублей/200 контактов=500 рублей (стоимость одного контакта).

Рассчитать стоимость часа вашей работы можно по формуле: х/20=у, где х – желаемая вами сумма заработка за месяц, а 20 – количество ваших рабочих дней (данное число может меняться в зависимости от вашей загруженности). Например, 100 000/20=5 000 (рублей/в день).

Следовательно, час вашей работы примерно стоит 5 000/8=625 рублей.

Просчитав стоимость одного часа своей работы, вы можете просчитать и свою итоговую зарплату за месяц. Если вы склонны к лени, то осознание того факта, что час отдыха отнимает у вас деньги от зарплаты (в данном случае 625 рублей), может хорошо промотивировать вас и вынудить работать.

Всегда ставьте перед собой реальные цели. Осуществляя несколько дней подряд большое количество холодных звонков, вы можете прийти к ситуации, при которой уже через неделю работы вы просто не справитесь с потоком клиентов. Ведь помимо вторых и последующих звонков вам нужно будет продолжать ежедневно искать новых партнеров, на что у вас может не хватить физических сил и времени.

Подводя итог, можно отметить следующее: постоянное ведение финансового плана помогает вам понять, все ли вы сделали правильно и приложили ли вы максимум усилий, чтобы добиться необходимого конечного результата. А финансовая таблица помогает вам рассчитывать собственную конверсию и значительно облегчает процесс подведения промежуточных и итоговых результатов.

Существует 3 основных правила телефонных продаж.