Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката - Александр Добровинский

Это один из краеугольных камней в переговорах. И если его не учитывать, получится, что вы разговариваете на разных языках.

Однажды я стал свидетелем того, как сорвалась крупнейшая международная сделка, которая могла бы основать юридическую корпорацию № 1 в мире. И вот как это происходило.

В 80-е годы прошлого века две адвокатские компании — мастодонты рынка, занимающиеся морским правом, решили объединиться. Они были конкурентами, эти компании, — израильская и английская. А я тогда работал в одной организации, которая пыталась их объединить.

Нам почти удалось договориться об условиях слияния и выхода на рынок практически монополистами. Оставалось утрясти кое-какие детали — для этого решили провести финальные переговоры в формате дружеской вечеринки.

Подчеркну — обе стороны абсолютные корифеи своего дела. Корифеи из корифеев. Наконец эти маститые дядьки решили встретиться и выбрали для этого нейтральную территорию — Швейцарию.

Они собрались на деловой ужин в самом шикарном ресторане Женевы. Сначала был аперитив — и фуршет, чтобы предварительно познакомиться друг с другом. Посередине зала стоял большой круглый бар.

А теперь о разнице в культурах. У израильтян, людей восточных, в разговоре принято максимально приближать лицо к собеседнику. Они думают, их так быстрее услышат и поймут. Англичане же традиционно разговаривают на расстоянии вытянутой руки, и эта дистанция как забор между дискутирующими. Если эту черту перейти — возникнет ощущение агрессии, как будто вы нарушили границы.

На переговорах произошел казус. Израильтяне, которые в чем-то хотели убедить британцев, наступали, а англичане от них шарахались. Переговаривающиеся стороны двигались друг за другом вокруг бара. Израильтяне наступали, англичане пятились.

Я, глядя на это, умирал от смеха, а после того как аперитив не удался, израильтяне сели за столы с израильтянами, англичане — с англичанами. Они больше не коммуницировали! На следующее утро я позвонил главному человеку в израильской команде и спросил, как он находит вчерашнее общение. «Ужасно! — негодовал тот. — Эти гои [не евреи — идиш] от нас бегали. Они не хотят с нами сотрудничать, понимания ноль, работать невозможно». Я позвонил англичанам с тем же вопросом и услышал: «Эти израильтяне слишком агрессивные, мы не сможем с ними работать, сожалею».

Так распалось одно из главных слияний, которое только могло произойти на юридическом рынке. Из-за сущей мелочи — обе стороны не удосужились поинтересоваться культурой друг друга. Они ехали в полной уверенности, что изучили друг друга, встречаясь в судах, что их очная встреча пройдет на хорошо и отлично. Переговоры в итоге закончились полным фиаско. Эти умнейшие люди с обеих сторон так и не смогли договориться.

Поэтому, если вам предстоят переговоры с носителем незнакомой культуры, — постарайтесь изучить хотя бы основные положения национального делового этикета.

Есть нации пунктуальные, для которых опоздание на деловую встречу смерти подобно, — немцы, англичане, японцы, скандинавы. Есть страны, где хозяева могут опоздать на переговоры сами, но не простят этого вам — например, Испания и Латинская Америка. В Европе бизнес-отношения часто перерастают в дружбу. В Китае — наоборот: друзья становятся бизнес-партнерами. На Востоке строгая иерархия: при большом количестве участников переговоров решения чаще всего принимает самый главный «господин и повелитель». В скандинавских странах наоборот — на время переговоров полномочия передаются подчиненным и они могут задавать тон беседе.

Есть страны, где обожают подарки, и приезжать с пустыми руками даже на деловые переговоры не принято. А есть такие, где букет цветов, подаренный бизнес-леди, способен шокировать общественность — как мы помним по недавнему международному потрясению, когда российский президент вручил германскому премьер-министру букет цветов. В Америке еще веселее — там за попытку поцеловать даме руку или невинный комплимент можно схлопотать судебный иск, получив обвинение в сексизме.

Не удивляйтесь, если американец на переговорах положит ноги на стул, — там принято чувствовать себя абсолютно комфортно в любых обстоятельствах. Зато американцы очень напористо и быстро ведут дела, никогда не откладывают на завтра то, что можно сделать сегодня. Любят принимать пакетные решения и терпеть не могут, когда переговоры затягиваются. Время для американских бизнесменов — действительно деньги. По этой причине они готовы заключить важную сделку даже по телефону. Американцы, как правило, останавливают переговоры, которые считают непродуктивными. Дистанцию держат большую.

В Англии подарок могут расценить как взятку, зато хорошим тоном считается пригласить делового партнера в театр. Англичане умеют терпеливо слушать собеседника, хотя это не означает, что они с вами соглашаются. Дресс-код строжайший: во время визитов на обед принято надевать костюм, когда требует этикет — смокинг, на официальный вечер — фрак. Расстояние между собеседниками — не ближе полуметра.

Крайне пунктуально стоит вести дела в Германии и рассматривать обсуждаемые вопросы по порядку. Пока не обсудили параграф «А», немец ни за что не перейдет к параграфу «Б». Только деловые костюмы! Немцы придают большое значение тщательной подготовке к переговорам и приступают к ним только тогда, когда уверены в положительном решении проблемы. Они подробно озвучивают свою позицию, поэтапно и педантично все обсуждают. Тщательно выполняют свои обязанности и от партнеров требуют того же. При составлении соглашений налагают большие штрафы за несоблюдение сроков. Если немецкие бизнесмены пригласят в ресторан, каждый платит за себя. Допустимое расстояние — 50 см.

Во Франции ценится умение красиво и эффектно излагать мысли и к опозданиям относятся более гуманно. Чем выше статус человека, тем больше ему позволено опоздать. Имейте в виду, французы во время переговоров никогда не переходят на другие языки, так что без переводчика не обойтись. Международный английский они с презрением игнорируют — даже на улицах не всегда подскажут дорогу. Французы ведут переговоры достаточно жестко, не имея «запасной» позиции и плана отступления. Договоры, подписанные французами, точно сформулированы и не допускают разночтений. Дистанция между переговорщиками — короткая.

Итальянцы будут рады назначать деловые встречи в ресторане. И нужно быть чрезвычайно элегантным, так как они большие модники. Если хотите, чтобы вас зауважали, в одежде не следует использовать более трех цветов, не считая полутонов. Дистанция — короткая.

И в Италии, и в Испании к опозданиям относятся с пониманием. Обе эти южные нации эмоциональны, разговорчивы, так что готовьтесь к долгим, многословным переговорам, из которых будет трудно вычленить суть.

Турецкие деловые люди даже в бизнесе ведут торг. Изначально могут завышать цены и требования. Зато в конце переговоров компаньоны пойдут на уступки, отчего противоположная сторона почувствует себя в выигрыше.

Планируя переговоры в арабских странах, нужно учитывать, что во время священного для мусульман месяца Рамадана рабочий день сокращается вполовину, то есть после часа дня на рабочих местах вы никого не найдете. Не зовите арабских партнеров в ресторан. Во время деловых встреч принято выяснять несколько вопросов одновременно.