Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката - Александр Добровинский

Это была моя ошибка, я должен был заранее знать, с кем встречаюсь, и теперь всегда «провожу разведку». А если вы встречаетесь не с одним человеком, а с группой, не зная, кто эти люди и как они устроены, неловкое положение может осложниться в разы.

Многие ли из нас перед встречей залезают в интернет, изучают аккаунты в соцсетях, чтобы узнать максимум информации о будущих собеседниках? Чем они дышат? Есть у них дети или нет? Что для них важно, а от чего они с легкостью откажутся? Этой информацией можно воспользоваться в подходящий момент. Самое простое: зная, что у человека малыши, можно передать им подарки — чем сразу обезоружить противоположную сторону.

Или вот еще одна история моей неудачи. После которой я твердо усвоил — очень важно не обманывать людей, с которыми имеете дело, иначе можно попасть впросак.

Я долго жил за границей и переехал жить в Россию в самом начале 90-х годов прошлого века. Я коллекционер, у меня 22 различных собрания, в том числе коллекция редкого фарфора XX века. И вот в Москве мне дают адрес одной пожилой дамы, скульптора, у которой дома много фарфора. А в ту пору в России все связанное с заграницей было очень модным. Все бредили Западной Европой и Америкой, считалось, там рай, а у нас разруха, ну и так далее. И вот я, дорого и стильно одетый, представляюсь коллекционером, и милая, очень интеллигентная дама, помню, ее звали Аста Бжезинская, спрашивает: «Какая у вас коллекция и где она находится?» Думая, что произведу ошеломительное впечатление и тут же смогу скупить весь уникальный фарфор, гордо говорю: «Я живу в Женеве, мы с женой хотим все, купленное у вас, увезти в Швейцарию». И вдруг дама категорично отказывает: «Я вам ничего не продам. Я российский скульптор и хочу, чтобы мои шедевры остались в России». Это было ее понимание миссии художника и творца. Она хотела, чтобы ее художественное наследство хранилось здесь, в России, где его оценят.

А я, из-за того, что отсутствовал в стране много лет, совершенно не понимал менталитет художника. Поэтому, чтобы купить у Асты Давыдовны фарфор, пришлось подсылать к ней приятеля, одетого, как бомж, в какую-то телогрейку. И, представьте, дама продала ему редкости, и гораздо дешевле, чем предлагала мне!

В результате ее шедевры остались в России, как и хотела художница. Но мой обман сослужил плохую службу — чуть не привел к фиаско. Зато научил, что перед встречей нужно подготовить адекватную правдивую «легенду», которая поможет отстоять свой интерес.

Итак, вот что нужно сделать перед тем, как вы начнете обсуждать важный вопрос.

Правило № 1. По максимуму соберите информацию о тех, кто с вами встречается. Булгаков был прав — никогда не разговаривайте с неизвестными. Если увидели за столом переговоров незнакомцев, не предусмотренных по сценарию встречи, — объявите перерыв, любым способом узнайте, что это за специалисты. Ведь неизвестные могут представлять опасность — оказаться той подводной миной, которая подорвет самую фундаментальную позицию. И расклад сил сместится не в вашу пользу.

Правило № 2. Проведите первичную разведку — загляните в соцсети. Это экспресс-диагностика за секунды. Проанализируйте аккаунты ваших будущих визави в социальных сетях — по интернет-профилям можно сказать многое. Что человеку пишут друзья, как он им отвечает. И даже аватарка, главное фото странички, немало расскажет об интересах того, с кем вам предстоит встречаться. Например, психологи считают, что если человек вешает не свою фотографию, а портрет, цветочек или котика — он внутренне собой недоволен, маскируется за посторонний объект, и, значит, у него сейчас ослабленная позиция, в переговорах такого можно взять голыми руками.

Правило № 3. Расспросите знакомых — какие тут могут быть подводные камни. Есть скользкие темы, которые могут резко поменять градус беседы, — например, религия, политические убеждения, семейное положение и личная жизнь. Если вы будете знать, что человек сидит на диете, уже не принесете ему жирный торт. Или вот я, например, всегда ношу галстуки-бабочки. Что могу подумать про человека, который подарит мне обычный галстук? Мы оба будем поставлены в неловкое положение.

Правило № 4. Найдите союзников и определите свою «группу поддержки». Вы должны понимать, кто может поддержать вас, а с кем у вас интересы расходятся кардинально. Одни люди нам по жизни помогают, другие — мешают. Но мы в суете часто не обращаем на это внимания. Попробуйте понять, кто является вашей группой поддержки и на кого вы сможете опереться в случае чего. Это тоже легко определяется — даже по лайкам в социальных сетях.

Чтобы определить, кто вам друг, кто враг, психологи устраивают специальные мастер-классы. Однажды я участвовал в таком выездном тренинге — там было 20 девушек и я. В первый день мы написали свои имена на бумажках, перемешали, и каждый вытащил себе определенного человека, которому нужно было весь поход оказывать знаки внимания, помогать, но держать это в тайне. В конце поездки каждый участник должен был назвать своего «помощника». Угадали всего несколько человек, большинство с заданием не справились. В обычной жизни происходит так же, потому что мы часто не обращаем внимания, кто нам помогает, или воспринимаем помощь как должное. А если «рассортировать» свое окружение и четко понять, кто друг, а кто только им притворяется, — жизнь изменится в лучшую сторону.

Правило № 5. Подготовьте «портфолио» — как вы преподнесете себя на встрече. И оно должно быть честным. Я против неправды. Я за то, чтобы не обманывать, а камуфлировать невыигрышную ситуацию.

Расскажу свой любимый адвокатский анекдот, который совершенно точно показывает разницу между обманом и камуфлированием ситуации, которую непременно нужно скрыть. Жена провожает мужа в командировку и умоляет:

— Я прошу тебя никогда меня не обманывать.

— Дорогая, моя профессия — адвокат, и я еще никогда никого не обманывал, — на голубом глазу говорит муж.

— Поклянись детьми! — требует жена.

Он клянется и вечером уезжает из Москвы в Петербург. Садится в ночную «Стрелу», вдруг в купе сверху свешивается нога в ажурном чулке на длинном каблуке. Разговорились. Шоколад, кофе, коньяк, комплименты. Страсть выскочила прямо из тамбура вагона, поражая двоих, они упали в объятия друг друга, постель, секс. Приезжают в Петербург и едут прямо в гостиницу, где не выходят из номера в течение суток. Через 24 часа адвокат посылает жене смс: «Дорогая, по дороге в Петербург подвернулась нога, лежу в гостинице. Целую, люблю».

Заметьте, все — правда! Ни слова вранья. Муж как обещал не обманывать жену, так и не обманул. Это мудрый анекдот, я бы сказал, даже притча.