Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката - Александр Добровинский

Вторая причина — он спрашивает специально, чтобы спровоцировать меня на разговор, — но это ошибка и глупо выглядит. Это не тот человек, который мне нужен.

Зато специалист, который скажет: «Знаю о вашей компании, она занимается тем-то и тем-то, вы защищали такого-то клиента, вы коллекционируете антиквариат и т. д.» — вот такой кандидат заслуживает уважения, потому что потратил время, потрудился, чтобы узнать, куда идет работать. А если он знает, куда идет, то уже прошел первый этап собеседования. И дальше можно переходить к разбору его профессиональных навыков. Но человек уже априори заслуживает уважения и расположения.

Дальше я подготовил памятку — первичный инструктаж для всех, кто собирается на переговоры.

• Проявите терпение, договариваясь о будущей встрече. Если вы будете торопить противоположную сторону, она догадается, что ваша заинтересованность слишком велика, и возьмется диктовать условия.

• Наладьте контакт до начала переговоров, когда оппонент еще пребывает в спокойствии и беспечности. Напишите ему электронное письмо, позвоните, поставьте лайк в соцсетях — вызовите любую положительную эмоциональную реакцию. Это поможет избавиться от излишнего официоза в процессе самих переговоров.

• Придумайте оправдания для подстраховки. Будущий собеседник может хорошо знать ваши слабые места или промахи, допущенные ранее. Придумайте им правдоподобное и логичное объяснение.

• Решите, чем вы готовы пожертвовать. Разработайте систему уступок — от чего вы готовы отказаться, чтобы попросить взамен «компенсацию». Это как в торговле: я беру у вас оптом всю партию вареных раков, но если у них отвалились клешни, тогда по три рубля, а не по пять.

• Обратитесь к доверенному лицу. Если предстоят сложные переговоры, попросите третье лицо оценить выгоды и риски. Ситуация со стороны часто видится лучше, чем изнутри. Это поможет разработать стратегию ведения будущих переговоров и заранее понимать, что вам могут возразить.

• Проведите тест на знание обсуждаемой темы. Допустим, вы считаете, что прекрасно знаете предмет, который предстоит обсуждать на переговорах. Проверьте, так ли это, проведите «генеральную репетицию» перед встречей. Репетировать нужно не меньше двух раз и каждый раз в новом, незнакомом помещении — это поможет оперативно реагировать на обстоятельства. Возьмите человека, который не в теме, обрисуйте ему ситуацию. Если начнет задавать вопросы, а вы на них отвечаете не бодро, значит, переговоры стоит отложить и подготовиться получше. Потому что неизвестно, какие приключения ждут вас впереди.

История о том, как мне удалось выиграть свое первое дело в России, когда я приехал сюда работать в «лихие 90-е». Моей первой подзащитной стала одна легкомысленная особа, которую я буквально нашел на улице.

— А ты знаешь, я ведь была у твоего папы первой.

Студентка второго курса нервно отпила свой кофе и вопросительно на меня посмотрела.

Годы внесли совсем небольшие коррективы в тот образ, который я по многим причинам не мог забыть никогда. Впрочем, надо отдать должное: отношения, переросшие в крепкую дружбу, все эти годы толкали нас к тому, чтобы мы виделись с ней хотя бы раз в год. Нас разделяли восемь часов, но Арбат и фешенебельный East Side были каким-то образом близки по духу. То меня занесет к Татьяне в Нью-Йорк, то хозяйка модной клиники заскучает по Москве и прилетит на родину на пару недель.

В этот раз я застрял в разных командировках по стране и оставался реальный один папин день, когда мы могли пересечься. Я решил совместить две встречи, но то, что бык будет взят за рога первой фразой, никак не ожидал.

— Да! Я была у папы первой и очень этим горжусь.

Возникшую паузу следовало срочно заполнить.

— Познакомьтесь. Татьяна Морган, в девичестве Пашина. Моя дочь Адриана.

Отпрыск пристально смотрел на подошедшую к нашему столику даму. Надо сказать, что Татьяна производила впечатление не только своей большой шляпой. У нее всегда все было в избытке: шляпа, грудь, глаза, эмоции, жесты и даже, выражаясь медицинским сленгом, подсвечник.

— Татьяна — мой любимый клиент.

«Могло быть и наоборот», — читалось между тем в глазах дочери.

— А теперь она замужем, живет в Штатах, — продолжил я. — А как наш муж Джерри? Джерри, в девичестве Яков Немнихер (пишется в одно слово, а не в три), — я продолжал объяснять, уже обращаясь к ребенку, — всю жизнь хотел стать пиратом, поэтому в эмиграции взял себе псевдоним «Морган». Так как он?

— Яша? Бухгалтер, милый мой бухгалтер. А что с ним будет, тридцать лет работает на одном месте. Вообще наша жизнь изменилась, а вернее, сложилась благодаря твоему папе.

— Как это?

— Я была студенткой первого курса. Говорят, очень красивой. А Александр был такой… как тебе сказать, западный какой-то. В общем, я влюбилась, а он — не знаю. Саш, ну сам расскажи. У тебя лучше получится.

— Сейчас расскажу. Только скажи мне — ты жалеешь, что все сделала сама? Ведь у тебя же был я… Твой адвокат, и вообще…

— Иногда жалею. А ты сейчас о чем спросил?

* * *

Ветер перемен и приключений вытащил меня из благополучной Женевы в серую и унылую Москву в начале девяносто второго года. Это была некая другая Москва, которую нельзя было узнать. Город моего детства был веселым и каким-то бесшабашным, отдельно взятым шестидесятником. Москва начала девяностых — одновременно злая и агрессивно недружелюбная. Все так, но мне казалось, что если я не испытаю судьбу на старой Родине в новой России, я всю жизнь буду жалеть об этом. Буржуазное болото Швейцарии, где все отмерено и продумано, включая отпуск на три года вперед и секс по пятницам, действовало мне на мозг, нервы и желудочно-кишечный тракт.

…Она сидела на холодной скамейке Тверского бульвара и громко ревела. Редкие прохожие безучастно поглядывали в сторону всхлипов и спешили дальше по своим делам. Что же касается меня, то я прогуливал по снегу довольную свободой собаку Машку и мне абсолютно нечего было делать. То, для чего Машку вывели на улицу, я сделал еще дома. Хрупкая (в ту пору еще хрупкая) рыдающая фигура в вареных джинсах привлекла мое внимание.

— Девушка, мы с Машей можем вам чем-то помочь? Вас кто-то обидел? Вы замерзнете в этой курточке. Холодно. Смотрите — даже у Маши теплое пальто.

Взрыв слезопотока.

— Мне больше негде жить. Мне больше нечего носить!

Для маркетингового хода представительницы древней профессии это было необычным решением. Хотя новизна всегда привлекает. Голубые глаза в замерзающих слезах посмотрели на меня и собаку. В заплаканном небосводе читались чувства надежды, возможность переночевать у приличного человека, может быть, небольшого заработка, но там сто процентов не было ни профессионального подхода, ни лжи. Вместо этого дрожащие холодные руки открыли замусоленный портфель и достали оттуда какую-то бумажку.