SALES! Как продать себя и свои идеи. Продажи для непродавцов - Роберт Эштон

Создание собственного сайта с блогом более эффективно, если вы:

• уже являетесь признанным авторитетом в своей области;

• уверены, что можете постоянно наполнять блог новой информацией;

• считаете, что он будет привлекать внимание посетителей.

Блог на популярных платформах подойдет лучше, если:

• вы хотите охватить более широкую аудиторию быстрее, чем это возможно с помощью собственного сайта;

• вы хотите вести обсуждения, а не просто оставлять комментарии;

• существующая платформа популярна у людей, на которых вы хотите повлиять.

Когда вы пишете в блог или комментируете чьи-либо записи:

• будьте настроены позитивно и предлагайте решения, избегайте негативного настроя и чрезмерной критики;

• помните, чего вы хотите добиться от читателя, что он должен «знать, думать, делать»;

• сосредоточьтесь на участии в дискуссиях, которые наиболее важны для ваших личных целей.

Наконец, предостережение: не каждый, кто просматривает ваш профиль в Сети, окажется таким же милым человеком, как вы сами. Подумайте дважды, прежде чем публиковать свой домашний адрес, и не пожалейте денег на эффективный спам-фильтр. Когда вас легко найти, появляется риск, что вы станете мишенью для людей, пытающихся продать вам ненужные вещи!

Чтобы достичь успеха, надо постоянно заводить новые знакомства, поскольку со временем число людей, с которыми у нас тесные связи, уменьшается. Кто-то переезжает, у кого-то появляются новые интересы, не совпадающие с нашими, а кто-то неизбежно стареет и умирает.

В то же время в вашем поле зрения станут появляться новые люди, например, в сфере бизнеса, в которой вы работаете. И возможно, наступит момент, когда знакомство с вами окажется им выгодно. Если вы не будете искать контактов с новыми людьми, то вы упустите свой шанс, и они тоже.

Установление связей — это общий термин для знакомства и поддержания контакта с новыми людьми. В частности, он подразумевает намеренные знакомства, а не случайные. Приступить к установлению связей означает выйти на охоту на новые контакты.

Глава 4 этой книги посвящена тому, как привлечь и удержать внимание в рамках процесса продаж. В данном случае ваша цель — найти взаимопонимание с клиентом, чтобы разговор привел к продаже или решению. Цель же установления связей заключается в поиске нового друга.

Тем не менее, как это ни парадоксально, многие не любят заниматься установлением новых связей. Так быть не должно.

Если говорить простым языком, то установление связей необходимо для знакомства с новыми людьми. Дело в том, что по своей природе все мы предпочитаем работать или вести бизнес с теми, кого знаем. Так же, естественно, мы хотим помогать другим, а значит, мы с готовностью рекомендуем знакомых.

Например, если ваши новые соседи спрашивают, не знаете ли вы хорошего слесаря, наверное, вы с радостью посоветуете того, кто есть у вас на примете. Теперь представьте, что вы работаете бухгалтером по учету расходов. Одного из ваших знакомых спрашивают, может ли он порекомендовать кого-нибудь на должность бухгалтера в растущую компанию. Если ваш знакомый хорошо относится к вам как к человеку и ценит ваши профессиональные качества, то он порекомендует вас.

Цель установления связей — упростить процесс рекомендаций. Смысл вовсе не в том, чтобы продать что-либо человеку, с которым вы только что познакомились, — это вообще может быть неловко, поскольку мало кто посещает публичные мероприятия ради покупки. Большинство на самом деле приходят туда ради продажи.

Ваша цель — мотивировать новых знакомых к тому, чтобы они рекомендовали вас другим людям. Таким образом у вас:

• появляется возможность получить выгоду от знакомства с людьми, которые не входят в число ваших потенциальных покупателей;

• в десять раз улучшается коэффициент успешности, если новый знакомый порекомендует вас десяти людям;

• появляется возможность расширить сеть «слабых связей», если вы будете использовать социальные сети для поддержания контакта.

Не стоит беспокоиться о риске упустить возможности, когда вы устанавливаете связи и при этом не делаете попыток продать. Если человек, с которым вы беседуете, заинтересуется вашим продуктом, он обязательно скажет об этом.

Всем нам сложно начать разговор с незнакомцем. Иногда задача установить связь может казаться невыполнимой даже самому коммуникабельному человеку на бизнес-мероприятии, сама суть которого заключается в налаживании контактов. Это особенно верно, если место для вас — новое, и вы не видите ни одного знакомого человека.

Даже мне было не по себе, когда я оказался на приеме и ужине в Букингемском дворце. Когда я вошел в картинную галерею, где проходил прием, там находилось около двухсот человек, и все, казалось, были увлечены разговорами.

У меня имелось два варианта: вступить в разговор или молчать и чувствовать себя одиноким. Я не стал выбирать, а начал медленно бродить по залу, восхищаясь удивительными картинами, которые висели на стенах. По пути я встречался с людьми, которые так же, как и я, любовались произведениями искусства. Таким образом было довольно легко начать разговор о картине, на которую мы оба смотрели. После того как лед оказывался сломан, мы свободно продолжали общаться.

Вот три подсказки, которые помогут вам чувствовать себя более комфортно в разговоре с незнакомыми людьми.

• Все ходят на светские мероприятия с целью установить новые связи, поэтому не удивятся, если вы заведете с ними разговор.

• Помните, что другим людям, которые бродят сами по себе, вероятно, так же некомфортно, как и вам.

• Если вы стесняетесь, то многие проявят уважение к вашей скромности и вообще персоне.

Не забывайте, что на мероприятия ходят, чтобы знакомиться и открывать для себя новые возможности. Люди будут покупать вас за то, кто вы есть и что вы можете сделать для них. Ваша цель — расширить сеть контактов и горизонты возможностей.

Со временем, став уверенней в себе, вы начнете радоваться возможностям, которые могут открыться перед вами всего лишь после разговора с незнакомцем. Так что установление связей может быть довольно приятным занятием.