SALES! Как продать себя и свои идеи. Продажи для непродавцов - Роберт Эштон

Также стоит подумать о своих сильных сторонах с точки зрения характеристик и преимуществ. Это поможет вам позиционировать себя на собеседовании. В данном контексте характеристики — это то, в чем вы хороши, а преимущества — то, что эти характеристики означают для вашего потенциального работодателя. Например:

Обратите внимание, что для нового начальника не всегда наиболее важны явные преимущества. Например, возможно, потенциальному работодателю надоело иметь дело с людьми, которые опаздывают или вообще иногда не добираются до работы в плохую погоду, поэтому тот факт, что вы живете в пяти минутах ходьбы, может быть для него важнее более высокой квалификации вашего соперника. Помните, что решениями о покупке, как правило, движут эмоции.

Резюме — это объявление о продаже, и оно должно подчеркнуть выгоды вашего найма для работодателя. Сейчас нет недостатка в советах, как составить резюме, поэтому, возможно, самая большая проблема — выбрать, каким из них следовать.

Если вы когда-либо сами занимались наймом на работу или отбирали кандидатов для собеседования, то, вероятно, помните, как мало времени надо, чтобы отсортировать резюме из стопки «может быть» в стопку «определенно нет». Это жесткий процесс, который зачастую нужно провести быстро. И, как подсказывает мой опыт, часто он происходит по вечерам после долгого рабочего дня в офисе.

Это означает, что ваше резюме должно выделяться из основной стопки и явно показывать, почему именно ваша кандидатура достойна собеседования. Работодатель поймет это за несколько секунд, только глянув на первую страницу: если начало не привлечет внимания, то есть риск, что остальной текст вообще не будет прочитан.

Это не означает, что рекрутеры ведут себя нечестно или склонны к дискриминации. Скорее, речь идет о том, что если ваше резюме не способно продать вас с первого взгляда, то оно вообще ни на что не годится. Вот некоторые советы, которые помогут сделать резюме продающим. Оно должно быть:

• удобочитаемым: напечатанным шрифтом 12-го кегля, содержащим короткие предложения, маркированные списки, и чтоб никаких сокращений или жаргона;

• составленным от первого лица, то есть как будто это вы говорите со страницы (на всякий случай напоминаю: первое лицо — это «я», третье лицо — «он/она»);

• оптимистичным: содержащим положительный настрой и объяснения выгод, которые вы принесете;

• иллюстрированным: профессионально снятая фотография в деловом стиле должна размещаться в правом верхнем углу;

• грамотным: без опечаток и грамматических ошибок;

• эффектным: начинающимся с абзаца, в котором объясняется, почему именно вы подходите для этой работы;

• коротким, не более двух страниц формата А4;

• содержащим ссылки на ваши профили в социальных сетях.

Также полезно использовать некоторые ключевые слова из объявления о вакансии в своем резюме. Этот метод продаж называется «зеркальное отображение». «Он использует мои слова, — подскажет подсознание рекрутера. — Наверняка мы с ним на одной волне». Например:

В объявлении о вакансии сказано: «Необходимо хорошее знание Photoshop».

Резюме должно содержать строчку: «Я хорошо знаю Photoshop».

В резюме не стоит писать: «Отличные навыки работы в Photoshop».

Сопроводительное письмо или письмо, отправленное по электронной почте, также должны быть четкими и устранять препятствия, которые могут помешать вам попасть в список кандидатов на собеседование. Покажите, что смотрите на ситуацию и с точки зрения работодателя.

«Хотя я живу в 20 милях от офиса, дом моей бабушки находится поблизости, и я планирую ночевать там, когда придется работать допоздна или когда погода будет плохая».

«Мои ограниченные физические возможности не влияют на качество моей работы, кроме того, у компании появится шанс получить грант для адаптации моего рабочего места».

Зеркальное отображение также хорошо работает на собеседовании: вы можете повторять ключевые слова из вопросов в своих ответах. Попробуйте также зеркально отображать язык тела своего собеседника. Например, наклониться вперед, когда это делает интервьюер.

В крупных организациях существует очень структурированная процедура найма, которую необходимо четко выполнять, потому что отход от нее может вывести вас из гонки. Небольшие организации отличаются меньшей формальностью, и на них могут повлиять некоторые усилия с вашей стороны еще до отбора кандидатов.

Решение тут остается за вами. Оно может работать как на вас, так и против. Но если вы чувствуете, что, вероятно, не пройдете предварительный отбор, например, из-за плохих результатов тестов или нехватки некоторых важных навыков, то вам в принципе нечего терять.

Ключ к успеху кроется в том, чтобы потенциальный работодатель увидел ваш искренний интерес к организации. Вы должны добиваться этого очень аккуратно. Вы же не хотите выглядеть навязчивым в глазах человека, которого надеетесь сделать своим новым боссом. Время решает все, и ваши усилия должны совпадать с процессом отбора кандидатов.

Вот три способа, которые помогут вам завоевать себе доброе имя еще до того, как вы попадете в шорт-лист.

• Проверьте связи в LinkedIn. Вы хотите устроиться на ра-боту в небольшую фирму и, возможно, знаете, как зовут руководителя. Поищите его на LinkedIn и посмотрите, нет ли у вас общих контактов. Намекните тем, кто, как вы думаете, может порекомендовать вас, что вы хотите устроиться в эту компанию. Попросите их «замолвить словечко» за вас. Это покажет, что у вас развитая сеть контактов.

• Подпишитесь на Twitter потенциального руководителя. Этим вы не только продемонстрируете свой интерес: соцсеть отправит электронное письмо вашему потенциальному начальнику, в котором будет сказано, что вы подписались на его Twitter. Убедитесь, что ваш профиль и последние десять твитов имеют содержание, адекватное для вакансии, на которую вы претендуете. Иногда делайте ретвиты и, самое главное, не отменяйте подписку, если вы не попали в шорт-лист. Компания может вернуться к вашей кандидатуре, если другие не подойдут.

• Станьте кем-то вроде тайного покупателя. Если у предприятия есть торговая точка или вы знаете кого-то из его клиентов, походите и пообщайтесь с ними. Упоминайте ваше имя и то, что претендуете на работу. Скажите, что вы надеетесь попасть в шорт-лист.