SALES! Как продать себя и свои идеи. Продажи для непродавцов - Роберт Эштон

Только не переусердствуйте, не переходите за черту. Вот три вещи, которые делать не стоит:

• Не делайте запрос на друзья в Facebook: это будет выглядеть слишком навязчивой попыткой вторжения в личное пространство.

• Не пытайтесь подойти к потенциальному начальнику на публичном мероприятии: это немного чересчур, да и выглядит нелепо.

• Не пишите слишком подробное резюме: если вы проведете все выходные за составлением очень подробного резюме, содержащего информации больше, чем требуется, то это будет выглядеть так, словно вы в отчаянии.

И наконец, помните, что деловые сообщества могут быть очень тесными, когда все друг друга знают. Это означает, что, даже если вы не пройдете отбор на желаемую вакансию, у вас все равно есть шанс получить предложение от кого-то другого, кто ищет сотрудников, если вы произвели хорошее впечатление. Огромное число рабочих мест никогда не рекламируются: на них набирают сотрудников по рекомендациям.

Как и в любом деле, в продажах самое важное — это подготовка. Итак, вы проанализировали и обдумали причины, по которым вы хотите получить данную работу. Ваше резюме и сопроводительное письмо составлены самым тщательным образом: из них понятно, что ваши навыки и опыт идеально соответствуют открытой вакансии. Возможно, вы уже подписались на Twitter потенциального начальника и имеете представление о его взглядах и приоритетах. Вы приехали на собеседование заранее и ожидаете встречи. Наверняка вы немного нервничаете.

Собеседование становится кульминацией зачастую долгого и трудного пути. И нервозность никак не улучшит впечатление. Поэтому перед этим мероприятием попробуйте выполнить следующие вещи или некоторые из них:

• перечитайте свое резюме и информацию об организации и вакансии;

• поищите в Google последние новости, по которым вы можете задать вопрос, чтобы установить контакт;

• подумайте о вопросах, которые вы меньше всего хотите услышать, и подготовьте на них ответы;

• будьте пунктуальным и оставьте себе время на кофе и/или неторопливую прогулку до начала собеседования;

• посетите туалетную комнату, чтобы поправить прическу (и макияж);

• будьте вежливы с человеком в приемной: ему могут предложить дать оценку вашей кандидатуре при отборе.

Чем увереннее вы будете себя чувствовать, явившись на собеседование, тем больше шансов, что все пройдет хорошо.

Если вы за последнее время побывали на нескольких собеседованиях, то вполне возможно, что опыта в этом деле у вас больше, чем у человека, сидящего напротив. В маленьких компаниях вообще зачастую работают родственники или друзья друзей. Будьте готовы проявить инициативу и максимально облегчить задачу для интервьюера.

Возможно, самое важное, о чем нужно помнить во время собеседования, — это то, что необходимо оставаться собой. Не пытайтесь быть тем, кем, по вашему мнению, интервьюер хочет вас видеть. Даже если вам удастся создать такое впечатление, вы не сможете притворяться долго, если вас возьмут на работу. Просто будьте самим собой, и пусть интервьюер видит, что вы чувствуете себя комфортно и уверенно.

Также не стоит из кожи вон лезть, чтобы выделить или преувеличить то, что выгодно отличает вас от большинства. Обычно люди довольно спокойны и терпимы, но им будет не комфортно, если вы начнете выходить за рамки. Вы пришли не бороться за равноправие, а получить работу.

Основное отличие собеседования от любой другой коммерческой встречи заключается в том, что большинство вопросов задает покупатель. Вы уже сделали свой шаг и попали в шорт-лист кандидатов. Собеседование дает рекрутеру возможность:

• проверить некоторые детали, которые его интересуют в вашем резюме;

• посмотреть, насколько вы собранны, способны и целеустремленны;

• оценить, насколько хорошо вы впишетесь в команду.

Решение в большей части будет зависеть от впечатления, которое вы произведете на работодателя. Это означает, что ощущения от общения с вами так же важны, как и информация, которую работодатель узнает о вас. Поэтому очень важно быть расслабленным, потому что это позволит расслабиться интервьюеру, а вам как личности проявить себя.

Все техники расспросов, обозначенные в главе 3, применимы и во время собеседования. Следите за тем, чтобы:

• отвечать на открытые вопросы просто и ясно, избегая бессвязных фраз и противоречий;

• отвечать на закрытые вопросы решительно и уверенно;

• держать в уме самые важные, на ваш взгляд, выгоды, которые вы можете предложить работодателю, и упомянуть их несколько раз;

• просить пояснить, если вы не уверены в том, что именно интервьюер хочет знать;

• повторять ключевые слова из вопросов в ответах;

• быть скромным и приписывать долю своего успеха окружающим людям: таким образом вы продемонстрируете, что вы командный игрок;

• поддерживать зрительный контакт при ответе: взгляд в сторону может сойти за неискренность;

• улыбаться и, если вы достаточно уверенно себя чувствуете, использовать шутки, чтобы разрядить напряженность.

Ожидайте, что вас спросят:

• о нынешнем месте работы, для того чтобы узнать, насколько хорошо вы понимаете бизнес (но помните, что не следует отвечать на вопросы, если они касаются коммерческих тайн);

• о степени вашей независимости и компетенции принимать решения;

• о том, почему вы выбрали эту компанию (не стоит отвечать «Потому что здесь зарплата выше»);

• о том, почему вы планируете уйти со своей нынешней работы;

• о том, какой вы видите работу, если ее получите.

Помните также, что вам могут задавать вопросы, чтобы понять, насколько хорошо вы способны влиться в коллектив. Это очень важно, если вы будете подчиняться непосредственно владельцу малого бизнеса. Помните, что не существует правильных или неправильных ответов, но говорите, что вы можете быть гибким и адаптироваться. Например, неплохо бы донести до потенциального работодателя, что: