SALES! Как продать себя и свои идеи. Продажи для непродавцов - Роберт Эштон

Почти на любом мероприятии есть возможности для установления связей. Очевидно, что некоторые события для этого подходят больше, чем другие, но быть готовым к шансу познакомиться и установить контакт с новым человеком нужно везде. Светские приемы могут быть полезны, но на бизнес-мероприятиях больше шансов встретить людей, способных помочь вам.

Пожалуй, лучшие возможности для установления связей открываются во время:

• конференций, на которых присутствуют руководители из сферы вашего бизнеса;

• мероприятий с участием местных предпринимателей;

• мероприятий по сбору средств, где участвуют важные персоны;

• мероприятий, проводимых организациями, в которых вы состоите (например, компаниями, работающими в сфере торговли, и профессиональными институтами).

Для людей, которые работают сами на себя, существуют деловые завтраки в специальных клубах. Обычно собрание за завтраком бывает раз в неделю — там люди обмениваются сведениями о потенциальных покупателях. Некоторые извлекают из подобных мероприятий большую пользу, особенно это касается, например, финансовых консультантов, которые используют такую информацию для знакомства с новыми клиентами.

Также полезно устанавливать новые связи в поездах и самолетах. Если вам придется сидеть лицом к лицу с другим человеком на протяжении часа или больше, то есть смысл завести с ним разговор. Просто имейте в виду, что попутчики становятся в буквальном смысле слушателями поневоле.

Другие места, где вы можете встретить людей, способных расширить вашу сеть контактов, включают в себя:

• благотворительные организации, в которых вы состоите добровольцем или для которых собираете средства;

• политические партии и дискуссионные клубы;

• спортивные и общественные клубы.

«Презентация для лифта», или блиц-резюме, — ваша устная визитная карточка. Это то, как вы представляетесь людям на мероприятиях. Термин отражает точность, краткость, лаконичность и ограниченность по времени: длина личной презентации должна быть такой, чтобы успеть провести ее за время поездки на лифте до десятого этажа.

Блиц-резюме должно быстро и эффективно описывать, что вы хотите получить от человека, с которым только что познакомились, с точки зрения:

• информации (чтобы он знал) о вас и о том, чем вы занимаетесь;

• мыслей (чтобы он думал) о том, как это может пригодиться ему или другим людям в будущем;

• действий (что бы он сделал) в результате встречи с вами.

Успех «презентации для лифта» определяется обещанием подробнее все обсудить в следующий раз. Обмен визитными карточками и договоренность о том, что вы позвоните своему собеседнику, — это, пожалуй, все, чего вы реально можете добиться за столь короткий отрезок времени.

Чаще всего «презентация для лифта» начинается с представления себя и открытия возможности для беседы. Последовательность действий может быть такая.

1. Начните со своего имени и повторите его в конце речи. Если ваш визави внимательно вас слушает, он вполне может забыть ваше имя за время беседы.

2. Скажите, чем вы занимаетесь. Многим людям это удивительно трудно сделать, потому что они пытаются описать свою работу слишком подробно. Просто в двух словах объясните, в чем суть.

3. Опишите, чем вы отличаетесь от других. Это очень важно, потому что таким образом вы продемонстрируете ваше преимущество перед конкурентами. Например, вы работаете в туристическом агентстве и специализируетесь на Азии. Или вы менеджер в крупной организации, и у вас есть степень MBA.

4. Объясните, что это значит. Представьте себе, как другой человек встревает с вопросом: «И что?» Так вот, ваш ответ должен прозвучать до этого вопроса. Например, турагент, специализирующийся на Азии, может сказать: «Это означает, что на мероприятиях меня просят рассказывать о путешествиях, что приносит много заказов моей фирме».

5. Скажите, чего вы хотите. Всегда заканчивайте просьбой о реальной помощи, но не прямым предложением о покупке. Наш турагент может сказать: «Я ищу новые группы, чтобы поговорить об Азии, и не против, если мне придется сделать это по первому требованию».

Обратите внимание, что последний аргумент подчеркивает преимущество данного турагента перед другими. Он готов выступать по первому требованию. А когда люди слышат о том, что говорящий может отменить свои другие дела, то они скорее порекомендуют именно его.

Вот пример:

«Привет, меня зовут Роберт Эштон. Я успешный социальный предприниматель и автор бестселлера. Моя книга пригодится людям, которые хотят приобрести навыки продаж и при этом не обязательно работают в данной сфере. Другими словами, книга помогает читателю подавать себя и добиваться успеха на работе, а также продавать товары и услуги. Я провожу тренинги на эту тему и ищу людей, которые хотят научиться тому, как стать более убедительными, но при этом не слишком напористыми».

Опять же, я упомянул свое преимущество в конце. Я думаю, что вы, как и другие люди, которые могут рекомендовать меня в качестве докладчика на тренингах, хотите быть более убедительным и при этом не слишком напористым.

До сих пор мы говорили о том, как сломать лед и начать разговор. Но установление связи — это двусторонний процесс, и вы хотите, чтобы другим людям было удобно подойти к вам. Вы также хотите, чтобы им было легко с вами разговаривать. Контактность на шаг приблизит вас к популярности. Люди будут охотнее подходить к вам и начинать разговор, если вы выглядите:

• счастливым: хорошо, когда язык тела говорит о вашей открытости; вы не должны выглядеть нервным и стоять со скрещенными на груди руками;