SALES! Как продать себя и свои идеи. Продажи для непродавцов - Роберт Эштон

• аккуратным: вы должны быть опрятным и не одеваться причудливо или странно;

• трезвым: никто не захочет общаться с пьяным человеком.

На встречах и мероприятиях старайтесь в самом начале найти себе место в зале, куда входят гости. Большинство людей, попадая в помещение, где кипит жизнь, останавливаются и осматриваются. Держите зрительный контакт и, если они не найдут никого знакомого, то вполне могут подойти к вам и заговорить. Помните, что никто не любит оставаться один в толпе, поэтому они обязательно воспользуются возможностью пообщаться, чтобы вникнуть в мероприятие.

Наконец, когда ваша уверенность в своих коммуникативных навыках укрепится, вы захотите перейти к общению с другими людьми. Конечно, если вы новичок на подобных мероприятиях, вам будет спокойнее, если удастся провести вечер за разговором только с одним дружелюбным человеком. Однако позднее вы захотите «проработать аудиторию», чтобы использовать ситуацию по максимуму.

Для того чтобы вежливо отойти от одного человека и поговорить с другими, вы можете:

• познакомить своего собеседника с кем-то, с кем вы уже общались, а затем быстро отойти, извинившись;

• сказать, что вы увидели кого-то, с кем вам нужно поговорить, и удалиться с обещанием продолжить беседу позже.

Если собеседник не понимает ваш намек, вы можете слегка коснуться его руки, объясняя, что вам нужно уйти, — это, как правило, помогает.

Важнее всего запомниться людям своими словами, а не поведением или внешностью. Да, довольно весело проводить вечер, жонглируя фруктами со шведского стола, но вы, хотя и заслужите аплодисменты, вряд ли сможете установить достаточно новых контактов.

Многое зависит от сферы бизнеса, в которой вы работаете, от вашего возраста, пола и карьеры. Однако, как правило, людям легче вас запомнить, если вы:

• настроены позитивно и оптимистично: видите светлую сторону, а не жалуетесь на проблемы;

• немного отличаетесь от других: допустим, у вас чуть более индивидуальный стиль одежды;

• обладаете внешними физическими особенностями: люди хорошо запоминают очень высоких, очень низких или тех, у кого другой цвет кожи.

Например, Уилфред Эммануэль-Джонс родился на Ямайке и переехал в Великобританию с родителями еще ребенком. Он мечтал стать фермером. Уилфред разработал собственный бренд продуктов «Черный фермер»; этот человек рассказывает, как много трудился, чтобы воплотить в жизнь свою мечту. Он сделал национальность собственным преимуществом: его запоминают как одного из немногих чернокожих британских фермеров.

Улучшить коммуникативные навыки и попрактиковать «презентацию для лифта» поможет участие в специальных мероприятиях. Хотя на первый взгляд это может показаться сложным, но на самом деле такие встречи — отличный способ пообщаться со всеми в зале. Здесь не надо разбивать лед отчуждения, нет риска заскучать, и это прекрасная возможность обзавестись множеством новых полезных контактов.

В процессе ускоренного установления связей участвуют все присутствующие. Они разделены на две группы. В зале расставлены два ряда сидений, обращенных друг к другу. Участники рассаживаются, и каждому дается по минуте или две для того, чтобы представиться своему собеседнику напротив. Ведущий с секундомером и свистком следит за временем. Потом участники одной группы сдвигаются на один стул, и процесс повторяется.

Ускоренное установление связей особенно полезно, когда необходимо добиться диалога между двумя совершенно разными группами людей. Например, между членами Совета и местными жителями, или представителями двух фирм, которые должны работать вместе. Этот процесс заставляет людей разговаривать с незнакомцами.

Устройство на новую работу — одна из самых важных задач. И одна из самых трудных, потому что вы выступаете в качестве предмета продажи и, следовательно, вам нелегко быть объективным. Но чем реалистичнее ваша самооценка, тем более адекватным и трудоспособным вы будете выглядеть в глазах потенциального работодателя.

С чего начать? Лучше всего — с анализа решения перейти на новую работу. Анализ необходим и когда вы надеетесь получить повышение по службе, и когда вы рассчитываете найти новое место. Задайте себе вопрос, чего вы хотите: отыскать что-то на порядок лучше, чем есть сейчас, или просто убежать оттуда, где вам стало некомфортно? Чтобы достичь успеха, вы должны быть уверены в своих мотивах. Вот некоторые общие причины, по которым люди хотят сменить работу:

• работа больше неинтересна, стало скучно;

• человек чувствует, что его недооценивают, не замечают и воспринимают как нечто само собой разумеющееся;

• работник не ощущает себя в безопасности, поскольку у организации не очень хорошо идут дела;

• человек не ладит с коллективом и особенно со своим боссом.

Иногда, конечно, лучшее решение заключается в том, чтобы увеличить свою активность и попробовать «перепродать» себя текущему работодателю. Об этом мы поговорим в следующем разделе книги, в главах 11–15. А сейчас давайте предположим, что вы твердо решили продать себя работодателю, с которым вы незнакомы.

Хороший способ подготовиться к устройству на новую работу — тщательно проанализировать, чем вам нравится заниматься и что у вас хорошо получается. Также вам стоит четко понимать, что вам не нравится или что кажется слишком легким. Возможно, лучше всего в этом вам поможет SWOT-анализ:

• сильные стороны (strengths): то, что вы знаете и хорошо делаете (или сделали);

• слабые стороны (weaknesses): то, в чем вы не так хороши или в чем вам не хватает опыта;

• возможности (opportunities): то, что вы сможете хорошо делать благодаря своему опыту, знаниям, навыкам и связям;

• угрозы (threats): то, что может сбить вас с толку, например неспособность сдать профессиональные экзамены или зависимость от общественного транспорта, чтобы добираться до работы.

Выполнение SWOT-анализа поможет выбрать наиболее подходящие вакансии. Также он позволит составить резюме с акцентом на сильных сторонах.