Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших - Ларс-Йохан Эге

Боб, который только что снял пальто и сел, чтобы включить компьютер, с удивлением поднял глаза.

«О, здравствуйте! Все в порядке?»

«Более или менее», – ответила Анна и села на стул напротив Боба.

«Хорошо, я весь внимание», – говорит Боб. Он чувствует себя комфортно в своем офисном кресле и дружелюбно смотрит на Анну.

«Я слышала, что вы отклонили мое предложение экологической кампании на кухне», – говорит Анна и, не дожидаясь ответа, продолжает: «Как вы знаете, у меня есть план действий и слоган с рекламным отделом, и все уже готово к запуску. Мы собирались выставить новые индукционные плиты».

«Я считаю, что это интересная кампания, но дело в том, что крайний срок принятия решений в рамках кампании был установлен на прошлой неделе. Поэтому я думаю, что было бы лучше подождать с этим проектом до следующего года», – отвечает Боб, и тянется, чтобы взять со стола свою утреннюю чашку кофе.

«Конечно, всегда можно что-то отложить, но вы знаете, что мы и так отстаем в области экологии в отделе кухни. Так почему мы должны откладывать экологические акции до следующего года?» – спросила Анна, всплеснув руками.

Боб аккуратно потягивает горячий кофе.

«Я понимаю, что вы разочарованы, но я должен был вовремя рассмотреть все кампании, утвердить их и отправить каталог в типографию в Бельгию – это было два дня назад».

«Я не думаю, что вы понимаете, сколько времени я вложила в это. Все началось с предложения руководства. Зачем они сделали мне предложение, если не хотели чтобы я этим занималась?»

«Но Анна, вы же знаете, что я отвечаю за кампании и…»

«Если бы речь шла о чем-то другом, кроме окружающей среды, вы бы по-другому к этому относились», – Анна перешла на повышенный тон.

«Вы несправедливо меня обвиняете. Я несу ответственность за то, чтобы все мероприятия были синхронизированы надлежащим образом, и вам придется смириться с этим», – произнес Боб, недовольный печеньем, которое подали с кофе сегодня утром. Посмотрев на Анну, он твердо сказал: «А теперь прошу меня извинить, меня ждут другие дела».

Анна встала и вышла из комнаты, не попрощавшись.

Наверное, вы думаете, что Анна выступила здесь не совсем блестяще, и я с вами согласен. Что она сделала не так? Она:

• с самого начала заняла неправильное положение;

• не подготовилась перед встречей с Бобом;

• ей не удалось наладить контакт;

• она «использует не те слова».

Вполне вероятно, что она будет винить в этом Боба, совершенно не осознавая, что именно ее поведение привело к тому, что теперь она осталась с неразрешенной проблемой и плохими отношениями. Правда в том, что Анна могла поступить иначе и добиться совершенно другого результата. И ей не пришлось бы прикладывать много усилий. Давайте повторим с самого начала.

Приближаясь к автобусной остановке, где каждое утро останавливается автобус номер 12, Анна видит знакомые лица. Обычно она выходит на зрительный контакт и здоровается с кем-то, но именно сегодня утром ей трудно думать о чем-то, кроме экологической кампании, которая не состоится.

Сев в автобус, Анна сразу понимает, что ей следует воспользоваться шансом, чтобы успокоиться. Утром она не смогла ничего съесть, кроме легкого завтрака, и, вспомнив, что в сумке лежит протеиновый батончик, она, наконец, почувствовала себя немного лучше, сосредоточилась на дыхании, рассеивая внимание по всему телу. (Шаг 1: Позитивные эмоции!)

Вскоре она понимает: будь что будет, но она должна сделать что-то, чтобы постараться изменить ситуацию. Чтобы собраться с мыслями, Анна достает блокнот и начинает думать о том, что важно для обеих сторон. (Шаг 2: Начинайте думать!) Анна приходит к выводу, что самое главное для нее, пожалуй, не сама кампания. Она хочет показать всем, что может взять на себя ответственность. Что касается Боба, она уверена, что он заботится о том, чтобы все кампании проходили эффективно и гладко. В этом их желания совпадают – они оба хотят, чтобы кампании были успешными.

Список важных вещей Анны выглядит так:

Глядя на свой список важных вещей, она видит, что даже если у них с Бобом разные взгляды на происходящее, но если вдуматься, станет понятно, что не так уж и сильно они расходятся во мнениях: Анна не имеет ничего против эффективности, когда дело доходит до организации кампаний, и Боб, вероятно, не имеет ничего против того, чтобы она взяла на себя больше ответственности.

Она думает об альтернативах и решает позвонить в рекламный отдел. Там она узнаёт, что обычно все кампании включаются в каталог, но это не обязательно. Иногда IKEA проводила пробный запуск определенных кампаний, которые попали в каталог несколько позже. Теперь Анна чувствует себя намного лучше.

Некоторое время спустя, стоя перед кабинетом Боба, Анна улыбается искренней улыбкой с морщинками в уголках глаз, делает несколько глубоких вдохов и стучит в дверь, несмотря на то, что она наполовину открыта.

«Здравствуйте, можно к вам на минутку?» – начинает Анна.

Боб, который только что снял пальто и сел, чтобы включить компьютер, смотрит на нее с удивлением.

«Да, конечно, все в порядке?»

«Все в порядке, а когда я, наконец, выпью чашечку кофе, будет еще лучше», – с удовольствием отвечает Анна, поднимая вверх чашку кофе, которую держит в руках.

Анна смотрит на новый каталог макетов, который лежит перед Бобом на столе, и задает ему пару вопросов об этом (она знает, что каталоги – это гордость Боба). Боб с энтузиазмом описывает всю проделанную им работу и то, насколько он был доволен, когда все было готово. На протяжении всего рассказа, Анна кивает, показывая искреннюю заинтересованность. (Шаг 3: Налаживаем взаимоотношения!)

«Я слышала, что произошла небольшая неразбериха с экологической кампанией», – произнесла Анна, когда Боб закончил свой рассказ.

Боб объясняет, что с появлением новых типографий в Бельгии процесс создания каталога стал более сложным. Он смотрит на Анну и извиняющимся тоном говорит, что знает о ее кампании, но сейчас довольно сложно вписать ее в программу.

Анна решает как можно подробнее описать свои планы на кампанию, промоакции, дегустацию еды и другие мероприятия. (Шаг 4: Выбирайте слова!) Боб внимательно слушает, Анна заканчивает повествование и открыто говорит о своих потребностях: