Личные продажи. Российская практика и новые подходы - Андрей Толкачев
Шрифт:
Интервал:
– Все правильно. Сделано по лицензии в Китае! Да сейчас все делается в Китае!
Можно назвать и четвертый подход (он довольно своеобразный) – построение длинных фраз.
Часто, когда мне приходится встречаться с нервным поведением, нетерпеливым взглядом или слышать речь из коротких отрывистых фраз – я испытываю дискомфорт. Я человек ситуации, и мне претит такая ситуация, где с людьми творится, по моему мнению, что-то неладное. И такая ситуация на время или навсегда может убить мотивацию. Если общаться противно или невозможно, то невозможно и заключать сделку.
Я знаю опытных продавцов, чья речь приятна, нетороплива и состоит из длинных фраз, органично соединенных союзом «и». Но такие профессионалы встречаются редко.
Посмотрите, как такой продавец рассуждает вслух от имени покупателя:
– Я смотрю на эту машину и представляю, как она мгновенно и незаметно набирает скорость, а я просто тону в мягком кресле. А мощный мотор можно услышать только когда включишь зажигание… машина говорит сама за себя, и ездить на ней каждый день – это просто каждый день получать удовольствие.
Эксплуатация мотива привязанности
ЗАДАЧА. Ввести покупателя в зону его сильной привязанности. Ловим покупателя на его воспоминаниях, где он должен зацепиться за приятные события в прошлом.
Продавец в магазине спорттоваров:
– Давайте вспомним те удивительные ощущения, когда в первый раз садишься на велосипед.
Продавец в книжном магазине:
– Помню, в детстве с такой книгой спрячешься где-нибудь в саду, и читаешь запоем.
Продавец в магазине товаров для рыбалки:
– Летом мы с друзьями поехали…
Важно в воспоминания не вклинивать «проблемные» слова ( «купить», «платить», «цена», «дорого» ).
Не менее эффективно для продавца войти в доверие.
Например, один мой партнер обладает удивительным талантом входить в доверие. Идеальное качество для брачного афериста! Но мой партнер – бизнесмен!
Первый случай. Едем мы с ним по одному из окраинных районов Москвы. Лето. Жарко. У нас дела, и время ограничено. Недалеко река течет и навевает желание искупаться.
– Давай завернем к реке! Ну, минут на десять! – призывает мой приятель.
– А давай! – отзываюсь я.
Подъехали – на берегу реки сидит человек на раскладном кресле и командует рабочими, которые что-то устанавливают. Мой приятель подсаживается к этому «командиру», с большим интересом обсуждает какую-то тему, и когда я после купания выхожу на берег, то вижу уже двух «командиров» (догадались, кто второй?). Через пару дней они договорились с новым собеседником о совместном бизнесе.
Второй случай. Возвращается все тот же мой приятель на своем внедорожнике Infiniti глубокой зимней ночью домой, с вечеринки. На дороге голосует подвыпивший человек. Приятель никогда не «таксует» – денег хватает, но здесь тормозит с предложением: «Садись! А то замерзнешь!» И подвозит ночного выпивоху. Попутчик оказывается предпринимателем, и завтра они договариваются о будущей сделке.
В России и такое возможно…
«Черный ящик мотивов»
Все знают, что передразнивание обезьян в Таиланде или ЮАР заканчивается.
«Черный ящик» этих животных ой как неизвестен! Но с людьми не легче…
ЗАДАЧА. Помочь найти интерес или выгоду для покупателя.
Интересный ход подсказывает Том Питерс, автор гениальной бизнес-книги «В поисках совершенства»: «Думайте странно – ищите чудаков и продавайте странно». Идея применения приема зиждется на том, что все больше появляется клиентов с неожиданными запросами в «Черном ящике мотивов».
...
ПРИМЕРЫ
1. «Удивила меня одна девушка, которой я долго рассказывала про губную помаду LANCOME за невероятно низкую цену – 100 руб., в продаже оригинал стоил около 700 руб. (провела отличную презентацию, рассказала про “вилку” цен). Что-либо покупать она отказывалась, а когда я уже собиралась уходить, остановила меня и купила две таких помады со словами; «Я знаю, что это подделка, пользоваться я ей не стану, но как будет завидовать М., когда я достану из сумочки помаду LANCOME».
Наталья Змеева,
менеджер по оптовым продажам
...
2. Менеджер говорит с удовольствием:
– Автомобиль BMW покупают только те, кто хочет получить настоящий кайф от езды! Это такой «драйв»! Азарт! Словами не передашь! Нужно попробовать!
3. Клиент просит скидку за услугу, но цена уже на пределе – снижать уже невозможно.
Менеджер делает следующий ход:
– Я предлагаю вам купить еще одну услугу, но за полцены.
Фактически сумма сделки будет увеличена, но клиент получит значительную скидку. При этом оказание бонусной услуги несет незначительные затраты.
Розыгрыш
Чтобы не всплывать, нильский крокодил глотает камни. А во время охоты он плывет только с высунутыми из воды глазами и ноздрями, что является хорошим способом маскировки. Ведь жертва до последнего момента принимает крокодила за плывущую ветку или водоросли. Так ничего не подозревающая жертва попадает в пасть крокодила.
ЗАДАЧА. Искусственное создание ажиотажа или спешки через пробуждение эмоций, отвлечение от будничности и общепринятости.
Игра, затеянная продавцом, позволяет быстро отвлечь от будней, стереотипов мышления, снизить риски ухода покупателя. Игра возбуждает любопытство и желание включиться в нее. Игра обеспечивает нам вовлечение игрока в процесс дешифровки информации, что и обеспечивает эффект покупки. Сама игра мотивирует на покупку. Выиграли конкурс или решили задачу? Но останавливаться на этом никто не хочет – попробуем продолжать, но при условии покупки.
...
ПРИМЕРЫ
1. «Игра в наперсток». Потребителя завлекают легкостью участия, правил и выигрыша. Он играет – увлекается – его охватывает азарт – ему дают немного выиграть, а затем по-крупному его обязательно «обуют».
2. «Игра в теннис». Покупателя забрасывают подачами (новые сведения) и ударами (новые угрозы), он все подачи продавца принимает, а удары ловко парирует и эмоционально готов к покупке! Поскольку его просто разогрели!
3. Игра «Попробуй, догони». Продавец создает суету и спешку, показывая закупщику, что время ограничено, спрос высокий, а промедление на день-два может привести к повышению цены, биржевого курса валют (на который ориентируется продавец) или отсутствию товара.
4. «Я “пичила” одну женщину около магазина, хотела продать ей мужской одеколон, приближался день 23 февраля, и я была уверена, что хотя бы один флакон она купит. Было приведено много доводов, использованы все рекомендации, прошлась по всем “пяти шагам”, но продажа все никак не совершалась. Тут к нам подошел молодой человек и чуть ли не вырвал у меня из рук этот злосчастный флакон, со словами, что чуть ли не всю жизнь только его и искал, и если эта женщина его не купит, то как только он выйдет из магазина, купит у меня как минимум оба флакона. И с этими словами зашел в магазин. И тут случилось чудо – женщина забрала оба флакона, и еще что-то по мелочи, потому что подарки дарить нужно, а тут такие рекомендации. В общем, когда этот молодой человек вышел, мне нечего было ему предложить, но я решила все-таки дождаться его и договориться о продаже одеколона на другой день. Но оказалось, что одеколон ему как раз и не нужен, более того, он сам дистрибьютор из наших конкурентов, увидел, что женщина оказалась “трудным орешком”, решил мне помочь»
Поделиться книгой в соц сетях:
Возможно, вас заинтересует
Стив Джобс. Повелитель гаджетов или iкона общества потребления - Дмитрий Лобанов
- 2021
- Историческая проза
Trademark. Как бренд-менеджеры делают это - Юрий Шкляревский
- 2021
- Домашняя
Мегапроекты и риски. Анатомия амбиций - Бент Фливбьорг
- 2021
- Домашняя
Альфа-продавцы. Спецназ в отделе продаж - Тимур Асланов
- 2021
- Психология
Обратите внимание, что комментарий должен быть не короче 20 символов. Покажите уважение к себе и другим пользователям!