Человек покупающий и продающий. Как законы эволюции влияют на психологию потребителя и при чем здесь Люк Скайуокер - Николай Молчанов

В общем, слушайте. Есть возможность купить, скажем так, токены. Обеспечение – земельный банк и имущественный комплекс бассейна реки Миссисипи. Компанию активно поддерживает Джон Ло – министр финансов и председатель Центробанка Франции. За последние два года стоимость токена выросла в 20 раз.

Брать будем?

В целом – а почему бы и нет. Люди покупали. Правда, речь идет о XVIII веке, а токенами я называю акции французских североамериканских колоний Луизианы и Миссисипи. Люди покупали их так активно, что обрушили экономику Франции. Это знаменитая спекуляция «Миссисипской компании», частично послужившая причиной проигрыша в войне с Англией за североамериканские колонии.

Люди попадаются на уловки разнообразных денежных пирамид в силу подверженности эффекту Даннинга-Крюгера – человек с низкой квалификацией неспособен осознать ошибочность собственных действий именно в силу низкой квалификации.

Менеджеры, прочтя одну статью типа «e-mail рассылки эффективны», «автоматическая воронка продаж – круто» или «Instagram дает самых дешевых подписчиков», начинают активно внедрять новые инструменты. Услышав рекомендацию единственного специалиста, считают, будто бы владеют полной информацией. Вместо того чтобы постараться чуть подробнее разобраться в предмете.

Сумма эффектов сверхоптимизма, сверхуверенности и Даннинга-Крюгера приводит к тому, что даже посторонние люди способны оценить нас точнее, нежели мы сами.

В замечательном эксперименте Петера Боркенау испытуемые наблюдали, как незнакомый им человек садится за стол, берет газету и в течение полутора минут читает вслух прогноз погоды. Затем экспериментаторы просили наблюдателей дать оценку IQ этого человека, которого участники видели первый раз в жизни на протяжении пары минут. Получалась угадайка, но какая-то цифра называлась. После чего человек, читавший газету, сам высказывал предположение об уровне своего интеллекта.

Предсказания других людей оказались практически на 70 % точнее. Причина – не скрытые прорицательские способности, а тот факт, что незнакомец, как и любой человек, не в состоянии дать объективную оценку самому себе.

Наша зачетка полна троек? Просто преподаватели рассказывают неинтересно, да и в жизни эти предметы бесполезны. На работе грозят увольнением? Да из этой богадельни и так все бегут, и не собираюсь я вкладывать душу в исполнение всяких глупых заданий.

Для поддержания собственной самооценки мы врем сами себе. Так что порой правильнее спросить, справится ли сотрудник с работой, не у него самого, а у коллег. Ну а собственные перспективы оценивать, исходя из прошлых фактов, а не собственных ожиданий.

Исследования среди американских солдат после Второй мировой войны обнаружили, что призывникам с высоким уровнем образования сложнее привыкнуть к условиям армейской жизни, нежели их менее образованным сослуживцам. Что логично.

«Высоколобые интеллектуалы» хуже приспособлены к стрессам войны, чем «обычные работяги».

Когда читаешь подобного рода умозаключения, задумываешься – а насколько вообще оправданно тратить деньги на исследования, приводящие к очевидным выводам?

Однако результаты экспериментов кажутся логичными после того, как мы этот результат узнали. То есть вначале становится известным результат, а потом люди говорят: «А, ну это понятно. Я так и знал с самого начала». Исследования показывают – нет, не знали.

Возвращаясь к американским военнослужащим. Это пример социолога Пауля Лазарсфельда. И я специально ввел вас в заблуждение. В действительности все ровно наоборот – образованные солдаты адаптировались быстрее. Но когда читаешь первый абзац, вывод кажется обычным. Ничем не примечательным. Мы привыкли к тому, что можем легко все объяснить. Упуская из виду, что объяснение всегда дается задним числом. Это ошибка хиндсайта или, как говорит мой папа, «нам всем бы такой ум, как у русского мужика потом».

Людям кажутся понятными и очевидными любые выводы, имеющие имидж «научности», социальной поддержки или просто кажущиеся логичными. Человек не задумывается, что с такой же легкостью согласился бы и с прямо противоположным утверждением.

Поставьте эксперимент самостоятельно. Например, скажите по совету Дэвида Майерса половине коллег: «Вчера прочел, генетики Гарварда доказали – в межличностных отношениях противоположности притягиваются». А другим: «Генетики доказали – люди тянутся к таким же, как они. Ведь рыбак рыбака видит издалека». И в каждой группе никто не удивится.

Скажете: «Расставание усиливает чувства», – согласятся. Скажете: «С глаз долой – из сердца вон», – тоже согласятся. Поэтому другое название ошибки хиндсайта – феномен «я так и знал».

Мы переоцениваем свою способность делать заключения исходя из здравого смысла. Нужны исследования. Любая, пусть плохонькая, но практическая проверка гипотезы в разы лучше потрясающей «внутренней уверенности».

В момент появления iPhone ряд известных специалистов, включая Стива Балмера, исполнительного директора Microsoft, скептически оценивали перспективы смартфона. И обоснованно – единое устройство с кучей разнообразных функций часто проигрывает в качестве и удобстве специализированным решениям. Теперь-то мы запросто объясним, почему прогнозисты оказались неправы. Выдвинем множество теорий, демонстрирующих неизбежность успеха iPhone. Потому что, когда событие наступило – оно кажется вполне логичным. Хотя в реальности это потом мы умнеем и изрекаем: «Ну, понятно, самолетам нельзя летать над городами».

Аналогичных примеров множество. Помните сегвеи? Вы наверняка встречали их – странные двухколесные скутеры в парках. Глядя на сегвей, мы сразу же понимаем, почему он не завоевал широкой популярности. Хранение и использование скутера требует значительных изменений привычного поведения. В результате через год после запуска компания продала в 10 раз меньше машин, чем рассчитывала. А в 2003 году отозвала все проданные скутеры из-за риска травмы. Даже Джордж Буш умудрился свалиться с него. Как бизнес-проект это был полный провал.

Но если человек считает, что неудачу можно было предсказать при одном взгляде на сегвей, то, скорее всего, совершает ошибку хинд-сайта.

Это сейчас, будучи в курсе истории, нам кажется естественным, что продукт пользуется популярностью лишь в узком сегменте рынка. А на этапе запуска Стив Джобс называл сегвей прорывом, сравнимым с появлением персональных компьютеров. Ожидалось, что сегвей изменит индустрию индивидуального транспорта – аналогично машинам, заменившим лошадей.

А в 2020 году Дональд Трамп заявил о решении покинуть ВОЗ. США обвиняли всемирную организацию здравоохранения в ужасных ошибках и непредусмотрительности, которая позволила вырваться пандемии коронавируса за пределы Китая. Это также пример ошибки ретроспективного искажения. В настоящем легко говорить, что ВОЗ следовало поступить по-другому. Только тогда никто не подозревал, что получаемая из Китая информация окажется настолько важной. Упрощая – задним умом мы все крепки.