Человек покупающий и продающий. Как законы эволюции влияют на психологию потребителя и при чем здесь Люк Скайуокер - Николай Молчанов

• Первая. В выходной день мы лежим на диване, лениво поглядывая в телевизор. В жизни все хорошо, делать ничего не надо, проблемы не беспокоят.

• Вторая. Сорван дедлайн. Клиент звонит каждый час. Раз в десять минут прибегает начальник. Мы пытаемся думать о тысяче вещей сразу, одновременно лихорадочно штампуя слайды в PowerPoint.

Во втором случае, как отмечает Леонард Млодинов, мозг расходует энергии примерно на один процент больше. По сути, разницы в энергопотреблении вообще нет. Потому что практически вся работа мозга, потребляющая 20–25 % общих энергетических затрат организма, находится вне видимости сознания.

Игнорировать процессы, происходящие вне зоны осознанного внимания, неправильно.

В нейропсихологии существует «айовский игровой тест», разработанный Антонио Дамасио и Антуаном Бекара. Испытуемому дается четыре колоды карт. Каждая карта сообщает игроку, выиграл он или проиграл. Две колоды состоят в основном из карт, сулящих большие выигрыши, но и совершенно убийственные проигрыши. А две другие содержат карты с умеренной прибылью, но и с низким риском.

Испытуемому надо открывать одну за другой карты из любых колод. Цель – имея на старте 2000 «долларов», заработать как можно больше. Как правило, после периода проб и ошибок, длящегося примерно 50 карт, люди начинают выбирать только прибыльные колоды. А через 80 карт уже в состоянии объяснить логику своего выбора. Во время эксперимента участников подключали к компьютеру, отслеживающему уровень их тревожности. Так вот – непроизвольная реакция страха при открытии карт «опасной колоды» отмечалась уже через десять попыток.

На сознательном уровне испытуемый может даже не обратить внимания, но мозг увидит наличие системы. Интуиция подталкивала испытуемых к верным шагам задолго до того, как решение проникало на уровень сознания.

Так что руководствоваться данными необходимо, но совсем придушить внутренний голос неправильно. Интуиция срабатывает значительно раньше рассудка. Только ей надо помогать – развивая способности к получению качественных инсайтов.

Ведь время от времени жизнь подкидывает нестандартные задачи. И мы тупим. Решение – неожиданное «Ага!», которое приходит действительно неожиданно. Разберемся, как получить это озарение побыстрее.

То, что, согласно легенде, Дмитрий Менделеев придумал свою таблицу во сне, в России знает любой школьник. Точно так же считается, будто бы Ласло Биро приснилась идея шариковой ручки, Уильяму Уотсу – идея производства дроби, Отто Леви – химическая передача нервных импульсов, ну а Полу Маккартни – песня «Yesterday».

Ну и какой вывод? Больше спать? Вряд ли. Однако научная основа под этими историями есть. Во-первых, как я говорил выше, мозг работает над беспокоящей нас проблемой постоянно, хотим мы того или нет. Во-вторых, решение новой проблемы возникает как крохотная и слабая вспышка электрической активности нейронов. Именно поэтому, когда мы чувствуем, что новая идея где-то рядом, то просим всех замолчать, уставляемся в одну точку и прикрываем глаза. Инстинктивно понимаем необходимость заглушить деятельность других отделов мозга, чтобы уловить эту маленькую вспышку.

В результате отличные идеи приходят в голову, когда мы стоим на остановке, пьем чай, едем на работу или спим. То есть вроде бы находимся совсем далеко от привычной обстановки размышлений. Причина – не в чае. Новое решение становится видимым, когда сознательные усилия «надо найти ответ» ослабевают, и мы оказываемся способны уловить слабые сигналы собственного мозга.Чтобы снизить число неверных ответов, которые генерирует мозг, переключите внимание. Прекратите думать о проблеме. Просто выйдите прогуляться вокруг дома.

В некоторых случаях действительно лучше положиться на интуицию, нежели выдвигать абсолютно случайные догадки. Встретив на вечеринке веселого и дружелюбного человека, разумно посчитать его экстравертом, а не выдвигать гипотезы, что он мрачный и нелюдимый тип, из тайных целей притворившийся душой компании.

Пытаясь избежать ошибочных решений, компании думают о происках конкурентов. Стараются учесть все потенциальные риски. И редко включают в расчет обыкновенные человеческие просчеты. Забывая о бритве Хэнлона: «Никогда не приписывайте злому умыслу то, что вполне можно объяснить глупостью».

В 2018 году в Австралию прибыли корейские пассажирские поезда. После чего, уже на месте, выяснилось, что они не проходят в туннели страны. Не по каким-то формальным требованиям, а физически не влезают – они шире. В итоге Австралия запускает инвестпроект на 4,5 миллиарда долларов по расширению туннелей и меняет технические регламенты.

Ну, что взять с людей, которые ходят вниз головой. Хотя постойте. В 2014 году французская SNCF купила у Alstom и Bombardier почти 350 поездов. За 15 миллиардов евро. Только при первой поставке выяснилась проблема – поезда на 20 сантиметров шире платформ станций. Пришлось перестраивать 1300 железнодорожных платформ.

NASA потеряла орбитальный спутник Марса ценой в 328 миллионов долларов, так как часть программного обеспечения использовала американскую, а не метрическую систему мер.

Обыкновенная глупость собственных сотрудников встречается значительно чаще хитроумных ходов конкурентов.

Список бесконечен. Ошибаются все. С учетом когнитивных ошибок, социального давления и прочих психологических феноменов – надо радоваться, что у нас получается принимать хоть как-то работающие решения.

В январе 2018 года в Великобритании появилась новая должность – министр по вопросам одиночества. А то, что лично я в детстве завидовал Робинзону Крузо, еще ничего не значит.

Мы – существа социальные.

Если в эпоху палеолита человека изгоняли из группы, он лишался всего. Защиты, убежища, пищи и секса. Быть выброшенным из общества – все равно что стать приговоренным к смерти. Коллективные животные в одиночку не выживают. Так что изгнанники или просто любящие одиночество не сильно обогащали генофонд последующих поколений.

Остаться одному – больно. Причем больно в прямом смысле. Социальное отвержение активизирует в мозге те же зоны, которые связаны с физической болью. Для успокоения социальной боли, как и обычной, требуются морфины. Социальное отвержение действует и на органы чувств – в исследовании Чена Джонга испытуемые, вспоминавшие периоды своего одиночества, считали температуру в помещении более холодной.

Поэтому одиночное заключение используется как наказание. И серьезное – в США в одиночках сидит всего 5 % заключенных.

Однако, по данным Терри Куперса, на них приходится 50 % всех самоубийств.