БИЗНЕС-ХАКИ. Секретный опыт успешных предпринимателей России - Алина Синичкина
Шрифт:
Интервал:
✓ Юридическое лицо, указанное в декларации соответствия, и юридическое лицо, которое собирается работать с сетью, – это одно и то же лицо
✓ На вашей компании не «висят» нерешенные судебные дела и незакрытые штрафы государственных контролирующих органов
✓ Основной вид деятельности вашей компании – производство и реализация товаров, заявленных к вводу в розничную сеть
✓ Юридическое лицо, которое планирует заключать договоры с сетями, – это производитель либо уполномоченный импортер продукции, заявленной к вводу в сеть
✓ Ваш продукт получил не менее 100 отзывов конечных потребителей. Отзывы находятся в открытом доступе
✓ Упаковка вашего продукта соответствует его ценовому позиционированию
✓ Маркировка на упаковке соответствует требованиям законодательства
✓ На каждой упаковке продукта есть штрихкод, официально полученный вами у ассоциации Юнискан / ГС1 РУС
✓ Розничная цена на ваш продукт соответствует его ценности в глазах потребителя (что подтверждается маркетинговым исследованием или успешной статистикой продаж)
✓ На полке сетевого магазина ваш продукт будет отличаться в лучшую сторону от уже имеющихся там аналогов
✓ Вы уже продаете свои продукты по другим каналам (своя розница, интернет, опт)
✓ Ваше производство уже загружено заказами на 50 % и более, поэтому вы не будете зависеть только от торговых сетей
✓ Вы можете не менять предлагаемые цены как минимум в течение полугода после начала сотрудничества с сетью
Сергей Косенко, основатель Kosenko Retail Group, бизнес-блогер
Я расскажу вам 3 чит-кода, которые использую в продажах в собственном бизнесе. Используйте их, и вам будет легче продавать продукцию и выстраивать доверительные отношения с клиентами
Бизнес-хак
Для роста продаж я использую три принципа: открытая петля, взаимная благодарность и истории.
Первое. «Хочешь один миллион просмотров на YouТube совершенно бесплатно прямо сейчас? Тогда досмотри это видео до конца». Это первый принцип – «открытая петля» (open loop), когда в начале своего выступления, поста, рекламного сообщения или на сайте вы делаете какое-то суперпредложение, из-за которого человек будет читать до конца или останется на вашем сайте.
Второе – принцип взаимной благодарности. У себя в магазинах по продаже гироскутеров мы заметили, что когда человеку дали попробовать и научили кататься на гироскутере, он совершает покупку гораздо чаще, чем когда ему просто показывают гироскутер в коробке. Почему так происходит? Потому что продавец оказывает бесплатную услугу – учит его кататься. И клиент вернётся обратно, даже если в интернете цены будут ниже, потому что испытывает чувство благодарности. Это чувство мы используем в своём бизнесе.
Третий чит-код – это принцип истории. Никто не любит покупать у «сухих» компаний, у которых на сайте в разделе «О нас» написана какая-то миссия или какие-то факты, которые никому не интересны. Все хотят покупать у людей, у живых личностей, живых историй, у компаний, у которых есть история. Именно поэтому моё видео на YouТube, в котором я рассказываю о своей истории, набрало больше миллиона просмотров. Вы можете зайти и проверить, видео называется «Забудь о стартовом капитале». Записывайте свою историю в Инстаграме, YouТube, Facebook или ВКонтакте. Обязательно поместите её на сайт. Она точно будет интересна большому количеству людей.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Психологические триггеры, которые можно использовать в продажах
✓ Взаимная благодарность. Если человек получает некую ценность, он хочет отплатить взаимностью
✓ Дефицит. Если предложение ограничено или товара осталось совсем мало – желание купить, заказать, воспользоваться возрастает
✓ Авторитет. Человек охотнее покупает товар, когда прочитает положительный отзыв эксперта или лидера мнений
✓ Открытая петля (open loop). Люди стремятся получить законченную информацию. Если вы пообещаете рассказать нечто очень ценное в следующем ролике (статье, рассылке) – люди будут ждать этого с нетерпением
✓ Ментальное взаимодействие. Если вовлечь человека в обсуждение продукта, дать ему попробовать товар – он с большей вероятностью совершит покупку
✓ Сторителлинг. Люди обожают истории: о других людях, компаниях, продуктах и т. д. Они вызывают у читателей интерес и эмоции и тем самым ведут к продаже
✓ Доказательство стоимости. Чем больше разнообразной информации о продукте ты даешь, тем сильнее возрастает его ценность в глазах потенциальных покупателей
✓ Честность. Людям нравится, когда продавец рассказывает о товаре честно, не скрывая недостатков и не преувеличивая достоинства
✓ Эмоции. Сильные эмоции стимулируют человека к покупке. Они могут быть положительными или отрицательными. Например, радость от обладания ценной вещью или страх перед проблемой, от которой человек хочет избавиться
✓ Визуализация будущего. Вы рассказываете человеку, как изменится его жизнь после покупки – и продукт становится для него гораздо привлекательнее
✓ Гарантия результата. Когда человек уверен, что получит желаемое и не потеряет деньги и время, он успокаивается и быстрее решается на покупку
✓ Пошаговое действие. Когда клиент получит или купит что-то недорогое, ему будет легче решиться на покупку более ценного товара
✓ Истинная потребность. Люди покупают не товары и услуги, а решение своих проблем. Если вы выявите эти проблемы – закрыть сделку будет легче.
✓ Предугаданное возражение. Если вы снимете возражение клиента до того, как он его выскажет, доверие к вам и вашему продукту возрастет
По ссылке, указанной в начале этого раздела, вы найдете полную версию данного чек-листа.
Сергей Косенко, основатель Kosenko Retail Group, бизнес-блогер
В высокий сезон, в декабре, мы добились от отдела продаж сверхрезультатов. Увеличили выручку на 10 миллионов рублей за один месяц, потратив всего 500 тысяч рублей дополнительной зарплаты сотрудников.
В декабре мы разделили отдел продаж на четыре команды. Каждая отвечала за свой блок: розничные продажи, оптовые продажи, онлайн и сопровождение франчайзи. Каждой команде поставили свой план. Да, конечно, они отличались – у кого-то это было 30 миллионов, у кого-то 10, поэтому мы считали выполнение плана не в выручке, а в выполнении плана в процентах.
Обратите внимание, что комментарий должен быть не короче 20 символов. Покажите уважение к себе и другим пользователям!