Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично - Дейл Карнеги

Начните выступление с иллюстрации, возбудите интерес, а затемпродолжайте, делая свои замечания общего характера. Если вам нужен примертакого метода, то, пожалуйста, посмотрите начало главы шестой.

Какой метод был использован в начале этой главы, которую высейчас читаете?

Используйте какой-нибудь предмет

Пожалуй, самый легкий способ в мире, чтобы привлечьвнимание, — держать что-нибудь в руках, чтобы слушатели могли смотреть на этотпредмет. Даже дикари и слабоумные, младенцы в колыбели и обезьяны в витринемагазина, а также собаки на улице обратят внимание на такой стимул. Иногда онможет быть использован с успехом даже перед самой уважаемой аудиторией.Например, С. С. Эллис из Филадельфии начал одно из своих выступлений, державысоко над головой монету между указательным и большим пальцами. Естественно, всеслушатели стали смотреть на нее. Тогда он спросил: «Приходилось ли кому-нибудьиз присутствующих находить такую монету на тротуаре? Все говорит за то, чтонашедший ее счастливчик получит множество благ в виде недвижимого имущества.Ему стоит лишь прийти и предъявить эту монету…» Затем Эллис начинал разоблачатьнезаконную и неэтичную деятельность.

Задайте вопрос

В используемом Эллисом начале имеется еще одно положительноекачество. Его выступления начинается с вопроса, который заставляет аудиториюдумать вместе с выступающим, сотрудничать с ним. Заметьте, что статья огангстерах в «Сатердей ивнинг пост» начинается с двух вопросов в первых трехпредложениях: «Действительно ли гангстеры организованы?.. Как?» Использованиетакого ключевого вопроса в самом деле является одним из простейших и наиболеенадежных методов для того, чтобы возбудить воображение ваших слушателей и войтив него. Если другие способы окажутся бесполезными, то всегда можете применитьэтот метод.

Почему бы не начать с цитаты из речи какого-нибудьзнаменитого человека?

Слова какого-нибудь известного человека всегда привлекаютвнимание, поэтому хорошая цитата лучше всего подходит для начала выступления.Нравится ли вам, как началась дискуссия, посвященная успеху в коммерции?

«Общество одаряет нас большими наградами, как деньгами, таки почестями, за все, кроме одного, — говорит Элберт Хаббард. — И это одно —инициатива. А что такое инициатива? Я вам отвечу: это то, что человек делаеттак, как надо, хотя его об этом не просили».

Такое вступление заслужило несколько похвальных слов. Первоепредложение вызывает любопытство, оно увлекает нас, и мы хотим узнать больше.Если оратор делает искусную паузу после слов «Элбер Хаббард», то этопровоцирует чувство ожидания. «За что общество одаряет нас большими наградами?»— спрашиваем мы. Расскажите нам побыстрее. Мы можем не согласиться с вами, но влюбом случае сообщите нам свое мнение. Второе предложение вводит нас сразу всуть дела. Третье — представляющее собой вопрос, предлагает слушателям принятьучастие в обсуждении, подумать, что-то сделать. А слушатели это очень любят. Имэто очень нравится! Четвертое предложение дает определение инициативы… Послетакого начала оратор приводит в качестве примера случай из собственной жизни.

Свяжите тему своего выступления с жизненно важнымиинтересами ваших слушателей

Начните с какого-нибудь замечания, которое непосредственнокасается интересов аудитории. Это один из самых лучших способов начинатьвыступления. Оно обязательно привлечет внимание. Мы очень заинтересованы втаких вещах, которые непосредственно и сильно затрагивают нас.

Это всего лишь здравый смысл, не правда ли? Тем не менееприменяется этот способ крайне редко. Я, например, слышал, как один выступавшийначинал свою речь, посвященную необходимости периодических медицинскихосмотров. Как он начинал свое выступление? Он начинал его с рассказа обинституте, занимавшемся вопросами продления человеческой жизни. Он рассказывал,как организован этот институт и какие услуги он предоставляет. Чепуха! Нашислушатели не проявляют ни малейшего интереса к тому, как и где функционируюткакие-то компании. Однако они глубоко и вечно заинтересованы в самих себе.

Почему бы не признать этот важный фактор? Почему бы непродемонстрировать, насколько эта компания жизненно важна для слушателей?Почему бы не начать, например, так: "Известно ли вам, каковапредполагаемая продолжительность вашей жизни, согласно таблицам, разработаннымстраховыми компаниями? Как утверждают статистики в области страхования жизни,продолжительность вашей жизни составляет две трети времени между вашимтеперешним возрастом и восьмьюдесятью годами.

Например, если вам сейчас тридцать пять лет, то разницамежду вашим теперешним возрастом и восьмьюдесятью годами составляет сорок пять.Вы можете ожидать, что проживете две трети этого срока, то есть еще тридцатьлет… Достаточно ли этого? Нет, нет, всем мы страстно желаем прожить дольше. Темне менее вышеупомянутые таблицы были составлены на основе миллионов случаев.Можем ли мы с вами рассчитывать на то, чтобы опровергнуть их? Да, можем, еслипримем необходимые предосторожности, и самым первым шагом в этом направленииявится тщательное медицинское обследование…"

В этому случае, если мы объясним детально, почемупериодические медицинские обследования являются необходимыми, то слушательможет заинтересоваться каким-либо учреждением, созданным для оказания ему такихуслуг. Однако начинать с рассказа о подобном учреждении будет катастрофическойошибкой!

Возьмем другой пример. Я слышал, как один выступавшийначинал свою речь о необходимости сохранения лесов. Он говорил приблизительнотак:

«Мы, американцы, должны гордиться нашими национальнымибогатствами…»

После такого вступления он стал доказывать, что мырастрачиваем древесину позорным образом. Однако начало было неудачным, слишкомобщим, слишком расплывчатым. Он не сделал ничего для того, чтобы слушателипочувствовали важность этого вопроса для самих себя. Среди слушателей находилсяработник типографии. Уничтожение лесов означает нечто весьма конкретное для егоработы. Среди слушателей был банкир.

Уничтожение лесов отзовется и на нем, так как скажется нанашем общем благосостоянии… и так далее. Так почему бы не начать выступлениеследующим образом: «Вопрос, который я собираюсь затронуть, касается вашегобизнеса, мистер Эпплби, и вашего, мистер Сол. Собственно говоря, он вопределенной степени окажет воздействие и на стоимость продовольствия, и на квартплату.Он затрагивает благосостояние и процветание всех нас».

Будет ли это преувеличением важности проблемы сохранениянаших лесов? Нет, я так не думаю. Подобное начало лишь отвечало бы высказанномуЭлбертом Хаббардом принципу, согласно которому необходимо «нарисовать широкуюкартину и представить тему так, чтобы она привлекла внимание».

Притягательная сила потрясающих фактов