Маркетинг по любви. 70 способов заполучить сердце клиента навсегда - Андрей Пометун

Сложность

Несмотря на рост количества пользователей социальных сетей в рунете, многие «лица, принимающие решения» не торопятся заводить аккаунты. А если и заводят, то не спешат раскрывать личную информацию: в силу замкнутости или согласно корпоративным правилам.

В общем, ведение «разведки» в социальных сетях может отнять много времени. И это без гарантии того, что вы найдете нужную информацию. Но если найдете, считайте, что практически встретились «лично» с нужным человеком.

Работу в социальных сетях осложняет их развлекательный характер. Очень непросто заставить себя не обращать внимание на ленту разнообразных публикаций. Для продуктивного нетворкинга в соцсетях требуется высокая самодисциплина.

Подготовка

Выделите специальное время на работу. Посещение социальной сети должно превратиться из развлечения в работу.

Планируйте, ставьте себе задачи, кого вы планируете отыскать, с кем познакомиться. Не заходите в социальную сеть, чтобы познакомиться «с кем-нибудь», действуйте целенаправленно.

Составляйте списки людей, которых вы ищете, заранее. Не забывайте, что кроме ваших «целей» существуют так называемые коммуникаторы. Это люди с широким кругом знакомств, которые могут рекомендовать вас нужному человеку.

Уделяйте внимание «слабым связям». Как утверждает Дарси Резак, наибольших достижений мы добиваемся благодаря людям, которых знаем поверхностно. У наших близких знакомых круг общения очень сильно совпадает с нашим собственным. А вот «далекие» знакомые обладают связями с людьми, о которых мы даже не слышали.

Составьте готовый текст рекомендации для «рекомендателя». Что о вас должны сказать, почему вас порекомендуют, чем вы можете быть полезны?

Используйте в работе чек-лист знакомства (см. Приложения): не пишите сразу же предложения познакомиться, тем более не отправляйте в личном сообщении коммерческое предложение и приглашение подписаться на группу вашей компании.

Подготовьте шаблоны сообщений по разным поводам и для разных собеседников: потенциальным клиентам и коммуникаторам, людям знакомым и не очень, тем, кто живет в вашем городе, и иногородним.

Отключите максимум развлекательного контента из своей ленты. Берегите свое время.

Затраты на внедрение

На это нужно только ваше рабочее (или личное время). Никаких дополнительных расходов не потребуется.

Как освоить

Научитесь полноценно знакомиться с новыми людьми в виртуальном пространстве. Загляните в список знакомых ваших друзей и найдите людей, у которых с вами небольшое количество общих знакомых.

Составьте свой личный алгоритм знакомства. Опишите его прямо здесь. Какие шаги вы видите, чтобы завести знакомство.

Запишите 25 людей. Если вы будете знакомиться с одним из них в неделю, то этого списка вам хватит на полгода.

Начинайте общение смелее, не бойтесь, что ваш разговор может закончиться ничем. Даже если общение не продолжится, ничего страшного. Вам важно научиться знакомиться, а для этого нужен и неудачный опыт. Пусть лучше он будет набран на незнакомых людях, чем на потенциальных клиентах.

Описание

Людям приятно быть значимыми, люди любят давать советы. Используйте это человеческое качество – обратитесь к ним за помощью. Любой ваш потенциальный клиент имеет достаточный опыт в своей сфере. Предложите ему поделиться своими знаниями.

Что продает ваш клиент? Какую услугу оказывает? Узнайте у него про нее побольше.

Сложность

Такое касание подходит для поиска клиентов в небольшом бизнесе, оказывающем услуги частным лицам или таким же небольшим организациям. Если ваш потенциальный клиент – сотрудник крупной корпорации или чиновник государственной компании, то подобрать тему для вопроса достаточно сложно. Хотя и это возможно: спросите про организацию рабочего времени, лайфхаки по работе с почтой или организации совещаний.

Вторая сложность – составить вопросы «по существу». Недостаточно просто спросить «А что вы думаете о…?» На такое обращение можно получить встречный вопрос: «Что именно вас интересует?»

Подготовка

Представьте себя на месте покупателя продукции или услуг вашего потенциального клиента. Какие затруднения в выборе у вас возникают? Какие характеристики товара или услуги вам непонятны? Что вы не можете сравнить? Что вас смущает в ценообразовании? Что может остановить вас от приобретения?

Затем необходимо выбрать способ консультации: телефон или электронная почта. Личная встреча для работы с потенциальными клиентами не подходит – сложно представить, что вы можете вытащить на бизнес-ланч предпринимателя, который вас совершенно не знает, чтобы он дал вам бесплатную консультацию.

Телефон подходит для «блиц-опроса», если вопросы короткие и не отнимут у собеседника много времени. После такого разговора можно будет договориться прислать письмо с развернутыми вопросами.

Постарайтесь составлять анкету так, чтобы на вопросы можно было ответить «да – нет», или предложите варианты ответа на вопрос, чтобы не заставлять потенциального клиента тратить лишнее время.

Затраты на внедрение

Бесплатно, если не считать вашего времени на подготовку анкеты. Но ведь в этом и заключается ваша работа?

Как освоить

Помните касание «Приглашение на выступление внешнего спикера»? Для того чтобы его освоить, нужно было научиться использовать чужие ресурсы. Так вот, чужие экспертные знания – это тоже ресурс. Поэтому упражнение повторяется.