Страсти в нашем разуме. Стратегическая роль эмоций - Роберт Фрэнк

В этом гипотетическом примере резервированная цена жильца увеличилась в силу внезапного роста ценности местоположения дома. Таким образом, рост арендной платы на 40 долларов, согласно моему определению, будет честным, если увеличение ценности местоположения дома составило по крайней мере 80 долларов в месяц. И тем не менее более 90% людей, опрошенных Канеманом и его коллегами, ответили, что хозяин повел себя нечестно[139]. Более полная теория честности должна будет включить в себя также отношения к той роли, какую каждая из сторон играет в производстве прибавки. Так, люди, участвовавшие в опросе, могли почувствовать, что хозяин не имел права увеличивать арендную плату, потому что не внес никакого вклада в рост прибавки. В любом случае преобладающее отношение к честности, по всей видимости, не требует, чтобы каждая прибавка разделялась поровну.

Некоторые могут выдвинуть возражение против предлагаемого мной определения на том основании, что резервированная цена продавца может быть высокой по причинам, кажущимся им несправедливыми. Она, например, может быть высокой, потому что продавец знает, что другие готовы дорого заплатить за продукт, который ему не нужен или к которому он совершенно равнодушен. Это возражение, однако, кажется в большей степени направленным против системы прав собственности, в рамках каковой предмет был приобретен, чем против честности цены, по какой он продается. Люди, соглашающиеся с тем, что продавец вообще имеет право продавать предмет, как правило, согласятся с тем, что честно назначать цену, которую многие покупатели с удовольствием заплатят. (В противном случае третья сторона, никак не заинтересованная в предмете, могла бы быстро купить и перепродать его с выгодой для себя.) Так, если открывшаяся поблизости станция метрополитена делает местоположение квартиры в целом более ценным, большинство людей согласятся, что определенное увеличение арендной платы будет честным.

Канеман, Нетч и Талер разработали гораздо более подробную теорию честности, чем тот простой очерк, который я здесь привел, — теорию, которая учитывает многие тонкие различия в представлениях людей. Моя задача не столько учесть эти различия, сколько понять, почему порой заботиться в первую очередь о честности может быть выгодно. Но даже мое простое определение, кажется, вполне согласуется со многими из наших популярных представлений о честности. В любом случае я не столько настаиваю на особо убедительном характере этого определения, сколько подчеркиваю, что, несмотря на очевидные трудности, оно может легко привести к теории поведения, которая наглядным образом превзойдет модель эгоистического интереса.

Давайте допустим, что для покупателей очень важна честность (в том виде, как мы ее определили). Исходим из того, что им не захочется получать меньше 50% прибавки. (Многие люди, конечно, легко согласятся на то, чтобы получать больше половины. Но, как мы увидим, на удивление многие выбирают разделение поровну вместо такого разделения, которое дает им большую долю.) Мое простое определение честности в сочетании с неприятием нечестности дает «модель честности» со следующим предсказанием: люди иногда отвергают транзакции, в которых другая сторона забирает себе львиную долю прибавки, даже когда цена, по какой продается продукт, может показаться весьма привлекательной по сравнению с их собственной резервированной ценой.

В модели эгоистического интереса такого, конечно, никогда не происходит. Там разделение прибавки попросту никак не влияет на то, состоится транзакция или нет. Она состоится при условии, что каждая сторона получит некоторую положительную долю прибавки, сколь угодно небольшую. Когда Познер говорит, что честность «лишена содержания», он, по-видимому, отчасти имеет в виду именно эту особенность традиционной модели. Однако, как мы сейчас увидим, озабоченность честностью снова и снова заставляет людей отвергать транзакции с позитивной прибавкой.

Познер и другие рационалисты едва ли станут опровергать уверения людей в том, что их волнует честность. Но трезвые экономисты считают эти заявления болтовней, не помогающей предсказывать поведение. Они придерживаются взгляда, что представления о честности не вызывают затратных действий. Одно дело, полагают они, одобрять честность, но совершенно другое — нести из-за нее реальные расходы.

У этих взглядов есть привлекательная сторона. И в самом деле нерационально отказываться от покупки чего-то из-за нечестных условий сделки. Если вещь продается ниже цены, какую вы готовы за нее заплатить, вам лучше всего подавить в себе отвращение к нечестности и все же купить эту вещь.

Но рационалисты упускают из виду один важный аспект. Так, модель обязательства подсказывает, что человек, движимый личными интересами, может добиться большего успеха, если будет задумываться о честности. Дело в том, что люди, которые о ней не задумываются, неэффективно ведут торг. Базовый аргумент для этого утверждения, как мы помним, вводился в главе III. Вкратце, предположим, что перед человеком поставили следующий ультиматум: он может либо принять транзакцию, в которой получает лишь 1% прибавки, либо полностью от нее отказаться. Если его не волнует честность, очевидно, он ее примет. Любая положительная доля любой прибавки, понимает он, лучше, чем ничего. Трудность, конечно же, заключается в следующем: знание о том, что он так думает, скорее всего повлияет на условия, которые он получит на переговорах с другими.

Представим себе совет директоров, который знает, что имеет дело с профсоюзом, членов которого не волнует честность. В этом случае совет директоров может использовать следующую стратегию: сначала, он может принять устав, по которому только совет в полном составе имеет полномочия увеличивать заработную плату. Далее он может собраться и проголосовать за заработную плату, равную «резервированной зарплате» плюс небольшая символическая сумма. (Транзакция найма в этом случае такая же, как любая другая — и у продавца, и у покупателя есть свои резервированные зарплаты. Разница между ними — общая прибавка, которая делится. Таким образом, предложение совета директоров фактически отдает всю прибавку владельцам компании.) Наконец, члены совета директоров могут разойтись на продолжительные каникулы, чтобы долгое время не иметь возможности собраться вместе. Тем самым они делают невозможными дальнейшие переговоры. Члены профсоюза должны либо принять предложение, либо отказаться. Если их заботит только абсолютное богатство, а не честность, они его примут.

Наоборот, люди, имеющие репутацию пекущихся о честности, неуязвимы для подобного рода уловок. Они отказываются даже от прибыльных транзакций, когда их условия подтасованы. Если бы совет директоров знал, что имеет дело именно с такими рабочими, он бы понял, что ничего не выиграет от односторонних предложений о зарплате.