Страсти в нашем разуме. Стратегическая роль эмоций - Роберт Фрэнк

Рационалист может возразить, что это упрощенный пример: он игнорирует тот факт, что даже тот, кто не заботится о честности, может отказаться от прибыльных, но выгодных только для одной из сторон предложений, используя этот отказ как тактику ведения торга. По-настоящему рациональный человек готов принять потери сейчас, чтобы заработать репутацию жесткого переговорщика, тем самым получив более благоприятные условия в будущем.

Это убедительное возражение. И все же оно сталкивается с двумя серьезными трудностями. Во-первых, оно игнорирует проблемы выполнения, заложенные в стратегиях, в которых текущие затраты торгуются против будущих затрат. Из главы IV мы помним, что механизм психологического вознаграждения сильно ориентирован на наказания и вознаграждения, имеющие место в настоящем. Люди могут путем расчетов понять, что рационально пойти на жертву сегодня, чтобы гарантировать себе выгоду в будущем, однако им может не хватить мотивации, дабы реализовать эту стратегию. По этой причине человек, приписывающий внутреннюю ценность своей жертве в настоящем, будет иметь очевидное преимущество. Рабочий, которому не нравится работать по контракту с нечестными условиями, даже если альтернатива с материальной точки зрения хуже, будет гораздо сильнее мотивирован переносить трудности забастовки. Дополнительный бонус: если известно, что он так думает, меньше вероятность того, что ему действительно придется их переносить.

Вторая трудность, связанная с возражением рационалиста, такова: есть много ситуаций, в которых долгосрочные стратегические соображения просто не играют роли. Многие транзакции происходят однократно, и их участники не имеют возможности узнать, как их партнеры вели себя в прошлом. В этих ситуациях вопрос о репутации не стоит.

К счастью, репутация — не единственный способ решения проблемы обязательства. Как мы видели в главе VI, поведенческие подсказки часто раскрывают внутренние эмоциональные состояния. Возможно, люди, озабоченные честностью как таковой, внешне как-то отличаются от других. Если так, озабоченность честностью и готовность к иррациональным поступкам, которая из нее вытекает, могут принести материальные выгоды даже при однократном торге.

Таким образом, есть логически стройные причины, по которым познерианский рациональный актор может оказаться менее успешным, чем индивиды, готовые принести жертву во имя честности. Однако остается вопрос, действительно ли люди готовы идти на такие жертвы. Данные по этому вопросу вполне однозначны.

Даже если резервированные цены часто трудно определить на практике, возможно разработать эксперименты, которые развеивают неопределенность. Немецкие экономисты Вернер Гут, Рольф Шмиттбергер и Бернд Шварце изучали эту стратегию в серии смелых экспериментов[140]. Один из них, так называемая игра в ультимативный торг, может служить элегантным тестом для модели эгоистического интереса.

В игру играют один раз, и в ней участвуют пары незнакомых друг с другом людей. Игроку 1 в каждой из пар дается сумма денег и указание разделить ее с игроком 2. Он должен предложить раздел, который игрок 2 либо примет, либо откажется принять. Если второй игрок принимает предложение, они делят деньги так, как было предложено. Однако если он отказывается, ни один из игроков никаких денег не получает. Так, если игрок 1 предлагает разделить 10 долларов, дав игроку 2 3 доллара и оставив 7 себе, игрок 2 может либо принять их (и тогда игрок 1 получит 7 долларов, а сам он получит 3), либо отказаться (и тогда никто ничего не получает). Предложение игрока 1 — ультиматум, отсюда название игры.

В игре в ультимативный торг все резервированные цены и прибавки совершенно прозрачны. Общая прибавка — это просто сумма денег, которую должны разделить игроки. Резервированная цена игрока 2, как ее рассматривает традиционная модель эгоистического интереса, — наименьшая из возможных позитивных сумм, а именно 1 цент. Поскольку это очевидно, то и «рациональная» стратегия для игрока 1 тоже ясна: он должен предложить игроку 2 1 цент, а все остальное оставить себе. Точно так же для игрока 2 рационально принять предложение — он знает, что игра не повторится, так что нет смысла отказываться в надежде заработать репутацию крутого. Экспериментаторы четко выстроили задачу исключительно однократного торга для того, чтобы проверить рациональную теорию торга.

Результаты одного из вариантов их эксперимента приводятся в табл. IX. 1. Как там указано, игрок 1 редко пользуется рациональной стратегией. То есть он почти никогда не предлагает радикально односторонний дележ. Разделение пополам — самое популярное из предложенных разделений, и только в шести из 51 случая игрок 1 потребовал более 90% суммы. В тех случаях, когда игрок 1 требовал для себя непропорционально большую долю, игрок 2 обычно реагировал не как познерианский рационалист, но в соответствии с предсказаниями модели честности. В пяти из шести случаев, если игрок 1, например, требовал больше 90%, игрок 2 выбирал опцию не получать ничего.

Эксперименты Гута оставляют не до конца решенными несколько вопросов. Одна проблема состоит в том, что игрок 2 редко по-настоящему подвергается проверке: в большинстве случаев игрок 1 делал вполне честное предложение, которое игрок 2 принимал. Было бы неплохо побольше узнать, как ведут себя люди, когда перед ними ставят нечестный ультиматум. Другая трудность касается возможных просачиваний в будущие интеракции. Хотя в игру играли всего один раз не знакомые друг с другом испытуемые, некоторые участники все равно проявляли сдержанность из-за озабоченности будущими затратами. Например, могло так случиться, что игрок 2 — человек, с которым игрок 1 надеялся познакомиться в будущем. Или, возможно, игрок 1 боялся, что игрок 2 каким-то образом найдет способ отомстить за одностороннее предложение. У игрока 1 могли быть чисто эгоистические побуждения, просто желание избежать отвержения со стороны игрока 2; или же, в более благородном смысле, он мог счесть, что «правильнее» проявить сдержанность.

На все эти вопросы проливает свет ряд экспериментов, проведенных Канеманом, Нетчем и Талером[141]. Чтобы больше узнать, как люди реагируют на нечестные предложения, Канеман и его коллеги начали с того, что попросили участников разделить 10 долларов в очень похожей игре в ультимативный торг. Их замысел отличался от замысла Гута и его коллег, поскольку они просили игрока 1 ограничить выбор парами из следующего списка: