Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы - Виктор Шейнов

– Неужели не выручишь?

– Не выручу.

– Ну ты… Не ожидал от тебя. Друг называется!

– Понимаешь, я эти деньги не украл. Я их заработал. Терять мне их жалко. А ты ведь вовремя не отдашь, я знаю.

– Да я… Гарантию даю!

– Знаю я эту гарантию. Ходи потом, напоминай, а ты будешь завтраками кормить. Нет уж, спасибо.

– Откуда ты взял, что не отдам?

– Так уже было. Да и другие жаловались.

– Кто это другие?

– Те, у кого ты одалживал. У тебя есть еще что-нибудь ко мне? А то у меня дела.

– Ну ладно, давай.

– Будь здоров.

Читатель, вне сомнения, увидел здесь применение сразу нескольких ступеней защит. Прежде всего – осознание, что имеет место манипуляция. Далее – пассивная защита (перевод разговора на другую тему). Поскольку манипулятор не был готов к подобному разговору, отвечал не лучшим образом. В результате его ответов адресат легко «расставил точки над i».

В качестве иллюстрации приведем две зарисовки.

Пассажир поздно ночью подкатывает к подъезду дома на такси.

– Сколько?

– Четырнадцать.

Протягивает водителю пятнадцать и ждет сдачи. Водитель убрал деньги в карман и ждет, когда пассажир выйдет.

– Что, сдачи нет? Тогда покатай меня вокруг песочницы!

Таксист протянул сдачу.

Или такая сценка:

Жара. Пляж. Фотограф с обезьянкой.

Отдыхающий, высокомерно и развязно:

– Это… с обезьянкой… скока будет стоить?

Фотограф (внимательно глядя на отдыхающего):

– Сфотографироваться? Или что-то другое?

Окружающие засмеялись.

Находчивый фотограф поставил обидчика на место. Его обидело развязное поведение отдыхающего, и именно к этому он привлек общее внимание.

Защита «расставим точки над i» разрушает сценарий манипулятора, но практически не наносит ему ущерба. Адресат удовлетворяется тем, что он сам не пострадал, а манипулятор понял, что он своей цели не достигнет. Впрочем, некоторые манипуляторы бывают этим раздосадованы, поэтому данный вид активной защиты можно рассматривать как конфликтоген, хотя и довольно слабый. Напряжение в отношениях может возникнуть только в случае агрессивной натуры манипулятора.

Контрманипуляция – наиболее сильная из защит – представляет собой ответную манипуляцию со стороны адресата, в которой используются обстоятельства, созданные первоначальным манипулятивным воздействием инициатора.

Техника контрманипуляции состоит в следующем: сделать вид, будто не понимаешь, что тобой пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить ее внезапным поворотом ситуации, показывающим манипулятору ваше психологическое преимущество, – психологическим ударом, приводящим к поражению манипулятора.

Приведем примеры контрманипуляций.

Стажер-гаишник останавливает водителя, еле-еле успевшего проскочить перед тем как зажегся красный свет:

– Вы проехали на запрещенный сигнал светофора. Документы!

– Товарищ сержант, у друзей забыл: по триста грамм выпили, так все из головы вылетело!

Гаишник, не зная, что делать, бежит к старшему:

– Товарищ лейтенант, там мужик пьяный и без документов.

Лейтенант подходит:

– А ну дыхните. Нет, не пьяный. Документы!

Водитель протягивает права.

– А сержант говорит, что вы пьяный и без документов.

– Ага, вы его послушайте, он еще скажет, что я на красный свет рванул!

Лейтенант смотрит на сержанта. Тот говорит неуверенно:

– Да я сам видел.

Лейтенант, укоризненно глядя на сержанта:

– Приносим свои извинения. Молодой еще, неопытный. Счастливого пути!

Блестящая контрманипуляция! То, что многие гаишники – манипуляторы, знают все. Водитель избрал мишенью то, что ошибиться может всякий, особенно молодой, неопытный работник. Фоновое обеспечение (доверие к себе и, соответственно, недоверие к стажеру) было создано компоновкой информации. Ложная информация для стажера послужила вовлечением в скрытое управление лейтенантом.

Другая ситуация.

Командированный пришел в гостиницу, а там все места заняты, кроме одного, в двухместном номере. Администратор предупреждает, что сосед необычайно громко храпит. Однако утром командированный выходит свежий и отдохнувший. Его спрашивают:

– Как вам удалось выспаться при таком храпе?

– Я зашел в номер – он храпит. Я подошел, поцеловал его в щеку и сказал: «Спокойной ночи, противный». Он проснулся и не только не храпел, но даже и глаз-то не сомкнул!

В заключение обратим внимание читателя на то, что в произведениях талантливых писателей и драматургов можно найти множество примеров как манипуляций, так и приемов защиты от них – пассивных, «расставим точки над i» и контрманипуляций. А, к примеру, «Гамлет» Шекспира – это пособие по манипулированию и защите от него.

Чтобы убедиться в этом, воспроизведем только одну сцену из «Гамлета» [23].

Розенкранц. Мой принц, вы когда-то любили меня.

Гамлет. Так же, как и теперь, клянусь этими ворами и грабителями.

Розенкранц. Мой добрый принц, в чем причина вашего расстройства? Вы же сами заграждаете путь своей свободе, отстраняя вашего друга от ваших печалей.

Гамлет. Сударь мой, у меня нет никакой будущности.

Розенкранц. Как это может быть, когда у вас есть голос самого короля, чтобы наследовать датский престол?

Гамлет. Да, сударь мой, но «пока трава растет…» – пословица слегка заплесневелая.

Возвращаются музыканты с флейтами

А, флейты! Дайте-ка мне одну. Отойдите в сторону. Почему вы все стараетесь гнать меня по ветру, словно хотите загнать меня в сеть?

Гильденстерн. О мой принц, если моя преданность слишком смела, то это моя любовь так неучтива.

Гамлет. Я это не совсем понимаю. Не сыграете ли вы на этой дудке?

Гильденстерн. Мой принц, я не умею.

Гамлет. Я вас прошу.

Гильденстерн. Поверьте мне, я не умею.