Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

Да нет, нет, всё нормально, мистер Шоу, спасибо за ваш вопрос… С какой он планеты вообще?

С планеты Вулкан, очевидно. У Дукакиса и так уже была репутация политического мистера Спока, и его спокойный, взвешенный ответ только подтвердил, что он постоянно был в режиме предельного логоса. Вплоть до того момента Дукакис лидировал в гонке. Чистая логика стоила ему президентства.

Так что ему нужно было сказать? Нужно ли ему было разоблачить вопиющую ошибку Шоу? В конце концов, вопрос был типичным reductio ad absurdum, потому что вероятность того, что в отношении Китти Дукакис когда-нибудь могло быть совершено подобное преступление, была крайне низка. Однако действия вроде простого выявления ошибки или роботоподобного ответа, который дал Дукакис, не способны убедить публику. Быть может, праведность способна потешить ваше самолюбие, однако риторическую работу способна исполнить только убедительность.

Дукакис выполнил бы гораздо лучшую риторическую работу, разозлившись в стратегических целях.

РИТОРИЧЕСКИЙ ДУКАКИС: Господин Шоу, я считаю ваш вопрос оскорбительным. Это та самая зараза, которая изъедает политику сейчас. Не нужно втягивать в это мою жену. Я требую извинений.

И Шоу бы, скорее всего, извинился. Вы можете счесть тактику Риторического Дукакиса увиливанием, но ей не обязательно быть таковой. Коль скоро он набрал бы моральную высоту, он запросто мог позволить себе дать проблеме такое определение, которое было бы выгодно для него.

РИТОРИЧЕСКИЙ ДУКАКИС: А теперь давайте поговорим о смертной казни без перехода на личности. Смертная казнь не должна быть формой личной мести – она должна быть призвана снизить уровень преступности. А вы прекрасно знаете, что казнь преступников не уменьшает уровень преступности.

Этот подход выставил бы его как одновременно сильного, страстного и разумного человека – человека, обладающего этакой этос-трайфектой.

Во время президентской кампании 2012 года почти все политики – от Ньюта Гингрича до Барака Обамы – высказывали своё сильное возмущение обозревателями. Во время кампании 2016 года Дональд Трамп публиковал серии твитов, которые свидетельствовали о его недовольстве поведением СМИ. Это почти что стало ритуалом. Так мистер Спок в очередной раз проиграл палочному человеку.

Видно, что логические ошибки практически полностью разрешены в риторике. С другой стороны, даже у искусства убеждения есть свои ограничения. Всё, что предполагает оспаривание неоспоримого, считается логическим нарушением. Давайте рассмотрим несколько таких нарушений.

ХОРОШИЙ ПОЛИТИК: Нам нужно что-нибудь сделать со стремительно растущими ценами на уход за пожилыми людьми, чтобы будущие поколения имели возможность ухаживать за старшими.

ПЛОХОЙ ПОЛИТИК: Вы набрасываетесь на старших, и это просто возмутительно!

Если плохой политик не собирается прямиком вернуться к будущему, то у этого аргумента решительно отсутствуют шансы. Если он всё же перейдёт в будущее время, то он исправит себя в риторическом смысле.

ИСПРАВЛЕННЫЙ ПОЛИТИК: Не стоит говорить о старшем поколении как о чём-то изолированном. Расходы государства должны лежать равным бременем на всех. Так что я хочу предложить более широкое обсуждение проблемы федерального дефицита.

Допустимо использовать приём проповеди, демонстративной риторики, в осмысленном споре, чтобы переманить аудиторию на свою сторону, однако в таком случае вы должны сразу же после употребления этого приёма перейти в будущее время. Это не просто потому, что Аристотель так сказал. Дело просто в том, что трудно использовать настоящее время, чтобы принять решение относительно будущего. Если ваш оппонент настаивает на настоящем или прошлом, засчитайте нарушение.

ВЫ: Давайте отойдём от всех этих обвинений и нравоучений. Эти люди хотят знать, как мы будем решать проблему.

Избегание будущего может очень подпортить вашу семейную жизнь. Например, каждый раз, когда моя жена хочет напомнить мне о том, какой я непутёвый муж, она вспоминает инцидент с вечерними курсами. Много лет назад Дороти-старшая мимоходом упомянула за обедом про то, как её сестра-близнец Джейн училась бальным танцам: муж Джейн записал их вдвоём на занятия. Поняв намёк, я записал и нас с Дороти на вечерние занятия. На вечерние занятия по программированию. Курсы были очень хорошие, и мы оба получили на них отличные отметки, однако в её памяти они оставили далеко не лучшие впечатления.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Я не могу тебе это простить. Романтик несчастный.

Я: Ты ничего не говорила о романтике. Я услышал «вечерние курсы», так что я и записал нас на них.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Ага, вечерние курсы по программированию.

Я: Я неправильно тебя понял. Я извинился тогда и до сих пор сожалею. Ну так что, не хочешь поучиться бальным танцам?

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Ты совсем не понимаешь, да?

Нет, не понимаю. Я не мог понять, потому что она сделала понимание невозможным. В тот момент любое проявление романтики казалось ей неромантичным. К тому же мы тогда находились на неоспариваемой территории. Я попытался перевести разговор в будущее время («Не хочешь поучиться бальным танцам?»), но она тотчас перевела его обратно в нравоучительное настоящее («Ты совсем не понимаешь»).

Похожие обвинения стали слоганом феминистов во время слушаний по утверждению Кларенса Томаса, когда его назначению в Верховный суд угрожало его якобы сексистское прошлое. Феминисты пришли в ярость, когда юридический комитет сената допросил обвинителя Томаса Аниту Хилл, как если бы она была свидетелем обвинения. «Они совсем ничего не понимают» стало чем-то вроде боевого клича, сообщающего многим женщинам ощущение солидарности. Это была отличная демонстративная риторика настоящего времени, которая при всех её достоинствах была неспособна что-либо решить. Это можно сделать только с осмысленным слоганом будущего времени, таким, как, например: «Как нам донести это до них?» Стикер на бампер с такой фразой получился бы не очень хороший, честно говоря, но зато она, эта фраза, вполне может вдохновить женщин на борьбу со всякими негодяями. И в то же время «Ты совсем не понимаешь» моей жены ни к чему не приводит. Как отвечать? Я мог засчитать нарушение.