Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

Покуда вы придерживаетесь хода спора, делая искренние попытки убедить, а не победить, риторика простит вам множество ошибок, которые формальная логика не допускает. Возьмём, к примеру, следующий стародавний семейный спор.

РОДИТЕЛЬ: Съешь всё, что есть на тарелке, а то в [вставьте название бедной страны] дети голодают.

Родитель допускает логический грех неверного завершения: доказательство не приводит к решению. Употребление в пищу всего, что лежит на тарелке, вряд ли положит конец голоду в странах третьего мира; более того, ребёнок может сделать противоположное замечание, которое очень может оказаться верным.

КЛАССИЧЕСКИЙ ОТВЕТ УМНИКА: Слушай, да, ты прав. Давай отошлём им мои овощи. Я оплачу пересылку.

Мои дети обожают вот так хамить – но это я сам виноват. Как бы я ни гордился тем, что мои дети умеют управляться с ошибками, говоря риторически, я был излишне снисходителен к своим детям. Можно делать больше, чем просто замечать ошибки. В риторике даже считается нормальным использование их в своих аргументах.

Как ни странно, в то время как логика запрещает нелогическое мышление, риторика допускает его. К примеру, утверждения про голодающих детей риторически неправильны только тогда, когда они неубедительны. Это потому, что, каким бы бессмысленным этот аргумент ни был в логическом смысле, в эмоциональном смысле он вполне себе нормален. Родитель использует его не для того, чтобы положить конец голоду, а для того, чтобы вызвать у своего ребёнка чувство вины. Так что этот хоть и не является логическим, но зато он является довольно неплохим аргументом патетическим – если, конечно, ребёнок не увидит в нём ошибки.

Вот ещё одна логическая ошибка, которую я специально не стал включать в список семи логических грехов: ошибка власти. Суть ошибки в том, что если тот, кто заправляет, хочет этого, то это значит, что то, чего он хочет, должно быть хорошим.

КОЛЛЕГА: Хэй, если начальник хочет сделать это, то, я считаю, нам нужно сделать это.

Становится ли это решение хорошим лишь оттого, что начальник его принял? Какие у него могут быть мотивы? Точно сказать нельзя.

КОРРЕКТНЫЙ РИТОРИЧЕСКИЙ ОТВЕТ: Вы принимаете хорошее решение или просто подлизываетесь?

Стоп, попридержите лошадей. Вы уверены, что этот ответ был справедлив? А что, если начальник действительно умный и знает своё дело лучше, чем кто-либо другой? Так ли плохо довериться его решению? Обращение к авторитетности может быть логической ошибкой, но оно при этом является важным инструментом этоса. Если ваш начальник считает, что стоит переместить компанию в город Анкоридж, и вы точно знаете, что ваш начальник – мудрый бизнесмен, то вполне возможно, что Анкоридж – это хорошая идея.

В таких моментах чистая логика и риторический логос расходятся. В большинстве случаев в споре нет правильных или неправильных вариантов решения; есть только вероятное и маловероятное. Мы вновь возвращаемся в туманное пространство осмысленного спора, где чёрно-белое становится техниколором вероятностей. Если намерения начальства делают решение более убедительным, – значит, у вашего коллеги есть веская причина опробовать его на вас. В конце концов, он не пытается убедить начальника; он говорит с вами.

Логически мыслящие родители (нет, это не оксюморон, они существуют) обычно засчитывают нарушение, когда их ребёнок приводит своего знакомого в качестве авторитетного лица.

РЕБЁНОК: Мой друг Эрик говорит, что мистер ЛаБомба – это злой учитель.

РОДИТЕЛЬ: Если Эрик так говорит, то это не значит, что это на самом деле так.

А тут разве речь идёт о правде? Ребёнок говорит о мнении, а не о факте. Очень может быть так, что Аристотель даже поддержал бы ребёнка, который, согласно стандартам осмысленных споров, скорее всего, прав. Если ребёнок сможет убедить своего родителя, что Эрик – это тончайший психолог, то тогда вероятность того, что мистер ЛаБомба действительно грубый, стремительно возрастает.

РЕБЁНОК: Что, правда? А помнишь, как Эрик сказал, что с мисс Ларсон что-то нечисто, и потом копы поймали её за воровством денег у других учителей, и затем её посадили за это в тюрьму?

Эрик начинает походить на неплохого судебного психолога. Если бы я был родителем, я бы точно стал следить за мистером ЛаБомбой.

Главная разница между формальной логикой и осмысленным спором риторики состоит в том, что, в то время как в логике существует множество правил, в осмысленном споре их совсем немного.

Если честно, в нём всего одно правило, но с несколькими рамификациями. Правило таково: никогда не оспаривайте неоспоримое. Иными словами, не блокируйте спор. Всё, что удерживает спор от достижения благоприятного заключения, считается нарушением.

Представьте футбол без правил, в котором у поля нет границ, а касания и перехваты всем разрешены; всё, что нужно сделать в этой игре, – это забить мяч в ворота. Хотя всё грозится перерасти в нечто крайне нехорошее, эта игра тем не менее работает, пока у всех игроков правильный настрой. А что, если игроки пойдут дальше касаний и начнут бить друг друга в пах? Или ещё хуже – достанут смартфоны и начнут строчить эсэмэски друзьям? Тогда игра пойдёт под откос. И ещё: если мяч только один и какой-нибудь игрок решит взять его и уйти, то это означает конец игры. Даже в игре «без правил» есть минимальный набор правил: нужен мяч, нужны ворота, а игроки должны играть.

То же касается и споров – только в случае с ними не предполагается наличие мяча. Требуется, однако, наличие целей, и все должны быть сосредоточены на подлинном убеждении. Всё может перерасти в нечто нехорошее – возможны различные логические грубости, одна-две атаки ad hominem, могут иметь место различные сильные эмоции, резкие выражения даже, – но игра всё равно продолжается. Спор достигает завершения, покуда никто не проявляет открытой агрессии и не уводит его в сторону. В риторике агрессия и отвлечение содержат в себе одно и то же нарушение: и та и другая формы поведения предполагают оспаривание неоспоримого.