Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

В осмысленном споре единственное настоящее нарушение – оспаривание неоспоримого – останавливает спор совсем или переводит его в состояние битвы. Возьмём следующую цитату, в которой, как и в предыдущей, совершается грех неверного окончания: доказательство не приводит к решению.

«Если мы прекратим сейчас, то тогда получится, что наши солдаты отдали свои жизни просто так».

В этом предложении (энтимеме! Помните ведь, что это такое?) доказательство – это предполагаемый конец игры, то есть смерть солдат просто так. (Доказательство можно найти путём подстановки слов «потому что» в энтимему: «Нам не следует прекращать сейчас, потому что тогда получится, что наши солдаты отдали свои жизни просто так».) Варианты решения: прекратить или не прекратить. Однако доказательство не приводит к этим вариантам. У нас тут серьёзная проблема причины и следствия. Придаст ли продолжение войны дополнительный смысл жертвам солдат? Да, но только в том случае, если продолжение войны приведёт к победе, а эта цитата ничего не говорит о вероятности успеха.

Бизнесмены тоже допускают эту ошибку, тратя деньги впустую. Корпорация приобретает полуразрушенную компанию и затем вливает свои средства в акт слияния двух компаний из страха напрасной потери денег, которые уже были потрачены.

Домовладельцы тоже так делают. Возьмите, к примеру, ошибку траты денег впустую, известную в экономике под названием «невозвратных затрат»: мужик приносит домой огромный плазменный телевизор и обнаруживает, что его негде разместить. Так что ему приходится тратить ещё тысячу долларов на полку, сделанную под заказ. Телевизор оказывается бракованным, и он относит его обратно в магазин, в котором он узнаёт, что выпуск этой модели прекращён, а у всех возможных замен другие габариты. Так что он возвращается в мебельный магазин…

Легко понять, почему лучше знать об ошибке, когда с ней сталкиваешься. Прежде всего, важно иметь в виду, что в то время, как ошибки не вяжутся с формальной логикой, в споре они могут вам помочь. А что касается заезженных голодающих детей, то этот приём вы можете использовать как настоящую патетическую уловку. Формальная логика мистера Спока запрещает эмоции, а риторика их, наоборот, приветствует. Большинство людей не приемлют мысль о прекращении войны, в которой гражданские отдали свои жизни. Покуда вы остаётесь в будущем времени и сосредоточиваетесь на высокой вероятности победы, вы всё равно следуете гибким правилам риторики.

Вообще говоря, в хорошем опровержении может применяться то же самое патетическое оружие.

РИТОРИЧЕСКАЯ ВЕРСИЯ ВАС: Даже не думай говорить о напрасной гибели солдат! Благополучно завершив войну, мы воздадим честь нашим падшим воинам.

Обратите внимание на то, как я определение «прекратить» переделал из позорного провала в своеобразную победу. У поборника логики случился бы от этого истерический припадок, но нас это не интересует; ведь осмысленный спор, в отличие от логики, не ищет правду – он ищет только наилучший выбор. Если изменение определения помогает вашей аудитории решить, поддерживать войну или нет, то ваша «ошибка» не является нарушением.

Задумайтесь о том эффекте, который может оказать на вашу аудиторию более выверенный, более логически корректный ответ.

ЛОГИЧЕСКАЯ ВЕРСИЯ ВАС: Это ошибка! Если наши военные действия провалятся, то получится так, что ещё больше солдат умрут ни за что.

Твёрдый логичный ответ может выставить вас как холодного и бессердечного человека. Настоящие смерти более мучительны, чем теоретические. Да и к тому же зачтение нарушения здесь – это всё равно что злиться, когда вас кто-то толкает в хоккее. Не ждите извинений.

Возьмём на рассмотрение ещё одну логическую ошибку, которая хороша в риторике: обращение к популярности.

РЕБЁНОК: Все другие дети смеются надо мной из-за того, что я езжу на автобусе. Они думают, что я странный.

Вместо логоса ребёнок прибегает к патетическим средствам. С некоторыми слепыми родителями такое даже может сработать. Однако риторически подкованный родитель может дать на слова ребёнка несколько холодный ответ.

КОРРЕКТНЫЙ РИТОРИЧЕСКИЙ ОТВЕТ: Насмешки помогают в формировании личности. Как и автобус.

Вы только что покинули чистые и благородные просторы логоса и перебрались в более неряшливые области пафоса и этоса – ландшафт эмоциональной манипуляции и атак ad hominem, где риторика чувствует себя как дома. Сам по себе логос редко вызывает преданность. И такая тактика, которая обеспечивает победу в логическом споре, скорее всего, будет провальной в споре политическом. Майкл Дукакис продемонстрировал этот принцип во время своей предвыборной кампании 1988 года, когда он дал катастрофический ответ на коварный вопрос. Бернард Шоу, обозреватель, попросил Дукакиса представить, как кто-то совершает сексуальное преступление в отношении его жены.

ШОУ: Губернатор, скажите, если бы Китти Дукакис изнасиловали и убили, вы бы поддержали не подлежащий отмене смертный приговор убийце?

ДУКАКИС: Нет, не поддержал бы, да и, я думаю, вы знаете, что я всю жизнь выступал против смертной казни.