Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

РИТОРИЧЕСКИЙ Я (ВИДИМО, РАНЕНЫЙ): Ты только что подписалась под тем, что ты вышла за бесчувственного дурака. Что ты с этим намерена делать?

Вау, это слишком. Но я специально так делаю. Преувеличивая её эмоции, я пользуюсь тем же патетическим приёмом, который она часто использует на мне. И это работает.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Ох, ну ты не такой уж и бесчувственный. Мне очень нравится быть твоей женой.

Я: Дурак. Я говорю: «Бесчувственный дурак».

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Угу.

Я тут провозглашу победу, пусть даже она и могла устроить мне за это сцену. Я, скорее всего, заслуживаю это. Но танцевать мы в любом случае не будем.

Это нарушение тесно связано с избеганием будущего, потому что оно привязано к ценностям, то есть связано с вопросами правильного и неправильного, того, кого нужно принимать, и того, кого нужно выдворять, и прочего, а не с главной темой осмысленного спора – выгодой.

Дороти-старшая вряд ли будет довольна тем, что я это здесь поднимаю, но один из самых продолжительных наших споров случился накануне Рождества из-за консервированных персиков. На протяжении многих лет она настаивала на том, чтобы на нашем рождественском столе были не персики, не какие-то другие консервированные фрукты, а именно консервированные персики.

Я: Никто из нас не питает особой любви к консервированным персикам. Тебе самой не нравятся консервированные персики.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: У нас всегда они были на Рождество.

Я: Это то, что у тебя было в детстве. У нас всегда были сосиски с фасолью, и ты никогда не видела, чтобы я требовал, чтобы в новогодние праздники мы ели исключительно сосиски.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Это традиция, вот и всё.

Я: Почему бы нам тогда не завести новую традицию? Вроде традиции свежих груш или традиции односолодового виски?

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ (радостно): Или M&M’s!

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Если это новое, то это не значит, что это традиция.

Я: Мы празднуем рождение Иисуса Христа! Христианскую традицию, начавшуюся с… нового ребёнка.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Может, просто порадуемся Рождеству, не вступая в перебранку?

«Правильный способ» исключает возможность выбора; без выбора не может быть спора – следовательно, это риторическое нарушение. Когда ваш оппонент совершает такое нарушение, у вас есть несколько вариантов поведения. Вы можете засчитать нарушение.

Я: Было бы правильно выбрать такое блюдо, которое бы нравилось всем. Почему бы нам не завести новую традицию – такую, которую когда-нибудь наши дети смогут использовать, чтобы издеваться над своими супругами?

Либо вы можете привести спор к резкому завершению – забрать мяч, если это вам угодно.

Я: Если мы не можем вести обсуждение, которое нас к чему-нибудь приведёт, то в разговоре с тобой нет никакого смысла.

Либо же вы можете рассудить, что сохранность супружеских отношений важнее, чем постоянное «деланье по-вашему». Я так сделал: я заткнулся и решил есть персики. Что, к моему удивлению, оказалось убедительным. Дороти была настолько тронута тем, что она победила, что на следующее Рождество она подавала персиковый пирог. Это стало новой традицией.

Если вы придерживаетесь настоящего времени, когда вам нужно принять решение, или если вы говорите исключительно о правильном и неправильном, когда спор на самом деле должен обращаться вокруг поиска наилучшего выбора, то в таком случае вы совершаете нарушение. Не думайте, что я лицемерю, говоря так. Придерживаться настоящего времени и ценностей – это не неправильно. Просто это делает осмысленный спор невозможным. Вы так не достигнете консенсуса; вы так только можете организовать племенное образование и покарать неправых.

Ещё один способ нарушить осмысленность – это спор ради унижения оппонента. Это тоже такая риторика, которая демонстративна, которая держится в настоящем времени и предполагает, что вы правы, а ваш оппонент – нет. Вот хороший пример унижения – разумеется, из «Симпсонов».

ЛЕННИ: И потом я сказал этому копу: «Нет, это вы водите в нетрезвом состоянии… Потому что вы дурак!»

И ещё один пример из того же богатого источника:

ШЕФ ВИГГАМ: Позвольте попросить вас кое о чём: заткнитесь.

Чаще всего унижение – это просто подкол без спора. Унижение преследует только одну цель – одержать верх: набрать нужные очки или просто обидеть жертв подкола. Унижение постоянно слышно в разговорах тринадцатилетних мальчиков. Оно, возможно, является неплохой практикой игры слов. (По крайней мере, в случае со мной оно творило чудеса.) Однако унижение редко приводит к решению.

Более неявный вид унижения таится за улыбчивым прикрытием намёков. Если вы будете возражать им, то может случиться так, что вы будете выглядеть как дурак.

НАЧАЛЬНИК: Приятно видеть вас в галстуке.

Я: Я всегда ношу галстук.

[Многозначительная улыбка от начальника; подобострастное кряхтенье подхалимов в комнате.]

Атака на этос оппонента в интересах победы в споре – это важная тактика. Она становится нарушением, когда вы оскорбляете кого-то исключительно с той целью, чтобы сразить их, а не для того, чтобы убедить аудиторию.

Такой намёк оскорбителен. Он добавляет к чистой, прозрачной правде совершенно жуткие краски, превращая лестный комментарий в сокрушительный удар. У меня даже был начальник, который любил пользоваться этим намёком. Когда он говорил, что ему нравится, как я одет, он подразумевал, что обычно я так не одеваюсь. Что было неправдой, но возможности оспорить его слова у меня не было. Неоспоримые заявления, видать, были.