Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

• «То был выдающийся логик и критик, талантливый аналитик;

• Умел делить, найти и разделить он

• Даже волос меж югом и юго-востоком».

Существует порядочное множество таких ошибок; я сосредоточился на тех, которыми преисполнены политика и наша повседневная жизнь, и распределил их между семью грехами. Мой список из семи логических грехов можно сократить ещё сильнее, сведя его к трём пунктам:

• Слабое доказательство.

• Плохое заключение.

• Несоответствие доказательства заключению.

1. Ложное сравнение. Две вещи похожи между собой – значит, они должны быть одним и тем же. Ошибка полной натуральности относится к этому греху: «Некоторые натуральные ингредиенты полезны – значит, всё, что сколько-нибудь относится к натуральному, обязательно полезно». Обращение к популярности является очередным ложным сравнением: «Другие дети получают это, так почему я не получаю?» Reductio ad absurdum предполагает ложное сравнение во времени: этот момент идентичен с предыдущими моментами. «Я никогда не попадал в аварии – значит, и сейчас не попаду». Близкая по смыслу ложная аналогия смешивает яблоки с апельсинами и считает их одним и тем же. «Так как гомосексуальные мужчины испытывают половое влечение к другим мужчинам, их не стоит пускать в класс – они, должно быть, ещё и педофилы». Наконец, ошибка единицы измерения предполагает странную арифметику яблок и апельсинов, часто путая часть и целое. «Показатели насильственных преступлений упали на пять процентов в прошлом году и на восемь процентов в этом году; следовательно, в целом они упали на тринадцать процентов». Часть части ошибочно принимается за часть целого.

2. Плохой пример. Пример, который убедитель использует для доказательства своего аргумента, оказывается ложным, неправдоподобным, нерелевантным или неверно интерпретированным. Поспешное обобщение предполагает использование чрезмерного количества примеров и излишне широкую их интерпретацию. «Леброн Джеймс носит определённую модель кроссовок; приобретите их, и вы станете профессиональным баскетболистом». С этой ошибкой довольно тесно связана другая, называющаяся неверной интерпретацией свидетельств. Она предполагает, что исключение подтверждает правило. «Этот парень сбросил вес на сэндвичах из Subway. Если вы будете есть в Subway, то вы сбросите вес!»

3. Невежество как доказательство. В этом случае аргумент утверждает, что недостаток примеров свидетельствует о том, что что-то не существует. «Я не вижу ни одного оленя – значит, в этом лесу они не водятся». Ошибка по невежеству имеет оборотную сторону: «Так как мою теорию ни разу не опровергли, она, должно быть, верна». К этой ошибке относятся практически все суеверия.

4. Тавтология. Логическое излишество, заключающееся в том, что доказательство и заключение – это одно и то же (мы здесь, потому что мы здесь, потому что мы здесь, потому что…). «У нас не будет трудностей в продаже этого продукта, потому что такие продукты легко продавать».

5. Ложный выбор. Количество вариантов, которые вам даны, не является количеством выборов, которые вообще существуют. Ошибка множества вопросов – это ложный выбор; она сводит две или более проблемы в одну. «Когда вы перестали избивать свою жену?» Похожая ошибка, ложная дилемма, даёт аудитории два выбора, в то время как на самом деле их существует больше.

6. Увиливание. Этот грех отвлекает аудиторию, чтобы заставить её забыть, с чем связана основная проблема. Один из его вариантов – ошибка палочного человека, предполагающая постановление более простой проблемы взамен имеющейся. Вы говорите: «Кто выпил весь апельсиновый сок?», и ваша жена отвечает: «А ты мне скажи, почему посуда не вымыта».

7. Неверное завершение. Доказательство не приводит к заключению. К этому греху относится множество ошибок; одна из наиболее распространённых – это скользкий путь, который предполагает вытекание череды жутких событий из одного-единственного решения. «Разреши этой детворе слушать рок, и тогда дети начнут устраивать оргии на улицах». Ещё одна – post hoc ergo propter hoc, ошибка Шантеклера. Она предполагает, что если одна вещь следует за другой, то это значит, что одна вещь вызывает другую.

Мой первый опыт дебатов пришёлся на период моего обучения в средней школе. У нас не было команды дебатов; это больше было похоже на экспромт-клуб весёлых и находчивых. Мы с друзьями сидели в столовой и забавлялись армрестлингом над наполовину растаявшими слитками мороженого; когда нам это наскучивало, мы переходили к другой, настолько же интеллектуальной игре под названием «Если ты сделаешь это». Цель игры состояла в представлении друг другу настолько омерзительных угроз, что после услышанного представлялось довольно трудным закончить трапезу. Это было похоже на одну из типичных мальчишеских игр, целью которых было как можно унизительнее оскорбить противника, – только мы не оскорбляли друг друга. Мы просто вызывали друг у друга чувство отвращения.

Если ты сделаешь это, то я вырву твои глаза и засуну их…

Я прошу прощения, но нет такого способа описать эту игру, чтобы при этом не оттолкнуть читателей (да и самому мне эти подробности не очень по душе; врать не буду). Суть в том, что мы тогда использовали своё остроумие тринадцатилетних подростков в соревновательных интересах и делали это классически бесполезным и глупым образом. Сами того не зная, мы подражали некоторым ранним софистам, в числе которых были одни из самых подлых ораторов. Они спорили исключительно ради того, чтобы победить в споре, используя при этом всевозможные логические и патетические приёмы, чтобы вить верёвки из своих оппонентов. Отсюда происходит термин «софистика», и именно этому риторика обязана всем, что в ней есть негативного. Этих ребят интересовало доминирование, а не согласие. В риторике это – перевод спора в агрессию – считается величайшим нарушением.

Агрессивное поведение, оказывается, также является практически единственным нарушением, которое можно совершить в риторике. В спорте нарушение засчитывается только тогда, когда арбитр дует в свисток; примерно так же это работает и в споре. Когда кто-то совершает логическую ошибку, указание на неё часто не приносит особого толку. Смысл спора состоит в том, чтобы быть убедительным, а не «правым». Чистая логика работает подобно организованному футболу: она следует жёстким правилам, и в ней никого нельзя увечить. В риторике разрешены перехваты. Вряд ли вы захотели бы оказаться в такой игре, где команда противника могла делать перехваты, в то время как вам можно играть строго без рук. Однако, когда вы применяете логику в повседневном споре, всё происходит именно так: вы играете по правилам, а вашему сопернику можно делать перехваты. Действительно важно уметь обнаружить логическую ошибку и ответить на неё, однако если вы зациклитесь на простом указании на такие ошибки, то ваши оппоненты просто забьют вас. Риторика допускает логические ошибки во всех случаях, кроме одного – такого, при котором они мешают ходу дебатов или переводят их в откровенную агрессию.