Страсти в нашем разуме. Стратегическая роль эмоций - Роберт Фрэнк

Сказанное не означает, что конкретные решения, найденные японскими фирмами, будут всегда подходить для США, где мы так высоко ценим индивидуальность и мобильность. Скорее наоборот, фирмы, слепо имитирующие поведение японских компаний, как это стали делать многие американские фирмы, едва ли добьются успеха. Если модель обязательства может принести в данном случае какую-то пользу, то это потому, что она подсказывает особую цель, на которую направлены японские практики, — поощрение эмоций, поддерживающих сотрудничество. Успеха добьются те фирмы, которые найдут способ решить эту проблему в американском контексте. Модель эгоистического интереса с ее исключительным акцентом на материальных стимулах направляет внимание администрации совершенно в ином направлении.

Представления о человеческой природе влияют не только на политику фирмы по борьбе с отлыниванием от работы, но также на решения о размере заработной платы и уровне цен. В высокорентабельных фирмах, например, нередко случается, что члены профсоюза угрожают увольнением, если руководство не согласится удовлетворить их требования. В этих ситуациях руководство должно решить, следует ли принимать эту угрозу всерьез.

Лишиться средств к существованию — это, безусловно, очень высокая цена, в большинстве случаев более высокая, чем то, что потеряли бы работники, если бы умерили свои требования. И никто не верил бы их угрозам, если бы члены профсоюза вели себя в рамках модели эгоистического интереса. Но если их озабоченность честной игрой так важна для них, легко понять, почему подобные угрозы так часто оказываются эффективными. Политика трудовых отношений, основанная на традиционной модели рационального торга, сослужила бы фирме плохую службу.

Не только рабочие озабочены тем, как делится экономический пирог. В главе IX мы видели, что потребители тоже часто идут на жертвы ради честности. В частности, они обычно готовы терпеть убытки, но не иметь дела с наглыми компаниями, чьи цены кажутся им нечестными. Мы также видели на примере лыжных курортов, что представления о честности и стоящая за ними реальность часто сильно расходятся. В таких случаях фирма может укрепить свою позицию, если найдет способ сделать так, чтобы ее цены казались более соответствующими ее затратам.

Ричард Талер приводит пример с пакетами гостиничных услуг в выходные, на которые приходится Суперкубок[239]. Суперкубок разыгрывают каждый год в последнее воскресенье января. В городе, в котором проходит игра, совершенно невозможно найти номер в субботу накануне игры. И все-таки гостиничные сети не спешат повышать цену — в сущности, по той же причине, по которой лыжные курорты не устанавливают самые высокие цены в праздничные выходные: они боятся, что клиенты сочтут, что 300 долларов за ночь — это нечестно, и откажутся жить в их гостиницах в других городах или в другое время.

Решение, найденное некоторыми отелями, — продавать «пакет Суперкубка»: номер с четверга по воскресенье за 400 долларов. Поскольку в другие дни свободные номера всегда есть, их включение в пакет обходится отелю недорого. В этом случае клиент видит цену 100 долларов за ночь, которая кажется ему «честной». Клиент с радостью готов заплатить эту цену, хотя ему и не нужен номер на три другие ночи.

В военном и стратегическом планировании все больший вес набирает теория игр того рода, какие впервые были использованы для этих целей в корпорации RAND в 1950-е годы. Однако поведение, предсказываемое традиционной теорией игр, часто имеет мало отношения к реальному поведению стран — участниц конфликтов. Так, многие аналитики указывали на явную глупость, в которую вылилась война Великобритании с Аргентиной за заброшенные Фолклендские острова. Как отмечалось в главе I, за сумму гораздо меньшую, нежели та, что была потрачена на конфликт, каждому жителю Фолклендских островов можно было подарить замок в Шотландии и щедрую пожизненную пенсию.

В какой-то исторический момент Фолклендская война могла рассматриваться как рациональная инвестиция в сдерживание агрессии против других, экономически более ценных территорий Британской империи. Но учитывая, что осталось от этой империи, это едва ли может служить оправданием. (Например, насколько пострадают британские интересы, если Испания вернет себе Гибралтар?) Поэтому легко представить себе, как аргентинский военный, вооруженный только традиционными моделями теории игр, приходит к выводу, что можно совершенно безнаказанно захватить Фолкленды.

Конечно, реакция британцев разошлась с предсказаниями традиционных моделей, и они, и Аргентина понесли тяжелые потери. И все же хотя британцы потратили столько времени и сил и столь малого добились, они не выказывают признаков раскаяния. Возможно, несмотря на свою сдержанность, они тоже способны на возмущение и жажду мести. Если так, отсутствие у них раскаяния неудивительно. Точно так же никто не будет настаивать на том, что эти чувства, за которые в итоге пришлось заплатить дорогой ценой, были менее дороги до описываемых событий. Потому что, несмотря на предсказания традиционных моделей теории игр, аргентинцы должны были очень хорошо себе представлять ответ британцев — и он-то в первую очередь и должен был удерживать их от нападения. Но, конечно, ими тоже двигало чувство негодования, вызванное их предшествующими территориальными претензиями на эти острова.

Похожие проблемы возникают и в связи с вопросом, можно ли «заставить бомбардировками сдаться» военного противника. И немецкие бомбардировки Англии во время Второй мировой войны, и американские бомбардировки Северного Вьетнама 25 лет спустя были предприняты в надежде, что ответ положительный. Однако в обоих случаях такая политика только усилила сопротивление оппозиции. С точки зрения модели рационального выбора такой исход ставит в тупик. Но портрет человеческой природы, нарисованный моделью обязательства, делает эти факты более понятными.

Модели эгоистического интереса и обязательства демонстрируют и противоречащие друг другу наблюдения в отношении целого ряда других стратегических вопросов. Один из них — военная доктрина «взаимно гарантированного уничтожения» (ВГУ). В ее основе лежит простая идея: необходимо иметь достаточно вооружения, чтобы ответить разрушительным контрударом любой стране, которая может вынашивать планы первого ядерного удара против нас.

Рационалисты утверждали, что эта форма сдерживания бессмысленна. Едва мы узнаем, что стали жертвой первого удара, рассуждают они, очевидно, будет уже слишком поздно что-либо сдерживать. На этом этапе наши интересы четко требуют не отвечать тем же, потому в противном случае мы лишь увеличим вероятность уничтожения всего мира. Проблема со стратегий ВГУ, заключают они, в том, что потенциальный виновник первого удара прекрасно знает, каковы будут наши стимулы, как только удар нанесен. И это знание полностью подрывает способность ВГУ к сдерживанию.

Если принимать это за чистую монету, критика кажется совершенно верной. Если страна принимает политические решения, полагаясь строго на модель эгоистического интереса, то ВГУ и есть иррациональная стратегия. Чтобы она была рациональной, наши противники должны знать, что у нас есть либо (1) оружие Судного дня (устройство, которое ответит автоматически), либо (2) политики, которые будут реагировать нерационально. Модель обязательства ясно показывает, что, поскольку такие решения принимают люди, они и в самом деле могут повести себя иррационально. Когда ставки так высоки, ни одна предусмотрительная страна не сделает ставку на идеально рациональный ответ на первый удар[240].