Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично - Дейл Карнеги

Или возьмите другой аспект вашей работы: каковы еетрудности?

Какие советы вы можете дать молодым людям, начинающимдеятельность в данной области?

Или расскажите о людях, с которыми вы сталкиваетесь, — о честныхи нечестных. Расскажите о стоящих перед вами задачах. Чему научила вас вашаработа в интереснейшей в мире области — в понимании человеческой натуры? Есливы будете говорить о технической стороне вашей работы, то есть о деталях, вашрассказ вполне может оказаться неинтересным для других. Но если речь идет олюдях, о личностях, то вряд ли рассказ о них будет неудачным.

И самое главное — не превращайте свое выступление вабстрактную проповедь. Это вызовет скуку. Пусть ваш рассказ будет чем-то вродеслоеного пирога из конкретных примеров и высказываний общего характера.

Вспомните, какие конкретные случаи вы наблюдали и какиеобщие истины, по вашему мнению, можно подтвердить этими примерами. Вы убедитесьв том, что конкретные примеры значительно легче запомнить, чем абстракции, ичто говорить о них значительно легче. Они также сделают ваше изложение болееживым и ярким.

Посмотрим, как за дело взялся один очень интересный автор.Приведу выдержку из статьи Б. Э. Форбса, в которой он доказывает, что руководителифирм должны делегировать ответственность своим партнерам.

Обратите внимание на примеры — случаи из жизни разных людей:

"Многие из наших нынешних гигантских предприятийуправлялись раньше единолично, но большинство из них переросло такой статус.

Причина: несмотря на то что каждая большая организация иявляется как бы «удлиненной тенью одного человека», коммерческая деятельность ипромышленность достигли таких масштабов, что в силу необходимости даже самыйспособный человек вынужден окружить себя толковыми партнерами, которые помогалибы ему держать в руках все бразды правления."

Вульворт как-то сказал мне, что в течение долгих лет он восновном сам руководил своим делом. Но в конце концов он подорвал свое здоровьеи, находясь неделями в больнице, понял — для того, чтобы дело развертывалосьтак, как ему хочется, придется разделить с кем-то ответственность заруководство им.

В течение многих лет «Бетлехем стил» была образцомкорпорации, руководимой единолично. Чарлз Шваб вникал во все. Но постепенноЮджин Дж. Грейс все больше выдвигался и наконец стал лучшим специалистом постали, чем Шваб, что последний неоднократно публично признавал.

На ранней стадии фирмой «Истмен кодак» руководил главнымобразом Джордж Истмен, но у него хватило мудрости уже давно создать эффективнуюорганизацию. Все крупнейшие чикагские консервные фирмы со времен своегооснования претерпели такие же изменения. Компания «Стандард ойл», вопрекираспространенному представлению, не была организацией, руководимой единолично,с тех пор как она достигла крупных масштабов.

Дж. П. Морган, который, хотя и являлся гигантской фигурой,был горячим сторонником подбора наиболее способных партнеров и разделения сними своих обязанностей.

Существуют еще честолюбивые руководители коммерческихорганизаций, которые предпочитают погубить дело, держась за принципединоначалия, но и они, ввиду масштабов современных операций, волей-неволейоказываются вынужденными делегировать свои обязанности другим.

Некоторые люди, говоря о своих делах, совершаютнепростительную ошибку — касаются только тех сторон, которые интересуют ихсамих. Разве оратор не должен попытаться выяснить, что представляет интерес нетолько для него, но и для его слушателей? Разве он не должен попытатьсязатронуть их личные интересы? Если, например, он занимается страхованием отпожара, то разве он не должен рассказать им, как уберечь имущество от пожара?Если он банкир, то разве ему не следует давать советы в области финансов иликапиталовложений? Если оратор — руководительница общегосударственной женскойорганизации, то разве не должна она рассказать своим слушательницам на местах,в какой степени они являются составной частью всего движения, приведяконкретные примеры из их местной программы?

В процессе подготовки изучайте свою аудиторию. Подумайте онуждах, о пожеланиях слушателей. Порой это обеспечивает половину успеха.

При подготовке некоторых тем весьма рекомендуется кое-чтопрочитать, выяснить, что думали и говорили другие по тому же вопросу.

Но не начинайте читать, прежде чем вы не исчерпалисобственных мыслей.

Это важно, очень важно. А потом отправляйтесь в публичнуюбиблиотеку и изложите библиотекарю ваши запросы. Скажите, что вы готовитесь квыступлению на такую-то тему. Откровенно попросите помочь вам. Если вы непривыкли заниматься исследовательской работой, вы, вероятно, будете удивленытем, какие ценные материалы предоставят в ваше распоряжение.

Это может быть целая книга на ту же самую тему или тезисыдля дискуссии, содержащие главные доводы обеих сторон по злободневным вопросамобщественного значения. Это может быть указатель периодической литературы, вкотором перечислены журнальные статьи на различные темы, опубликованные сначаланашего столетия. «Альманах экспресс-информации», «Всемирный альманах»,энциклопедии и десятки других справочных изданий. Все это орудия в вашеймастерской.

Используйте их.

Секрет резервных знаний

Лютер Бербанк сказал однажды: «Я часто выращивал миллионрастений, чтобы отобрать одно или два, обладающие исключительными качествами, азатем уничтожал все худшие растения». Публичное выступление следует готовитьпримерно в таком же духе — так же расточительно и с таким же жестким отбором.Подберите сто мыслей и отбросьте из них девяносто.

Соберите больше материала, больше информации, чем вы можетеиспользовать. Приобретите все это ради той дополнительной уверенности в себе,которую вы получите, ради твердости руки. Приобретите это ради тоговоздействия, которое будет оказано на ваше сознание, на ваше настроение, на всювашу манеру говорить. Это основной, важнейший фактор подготовки, и тем не менееораторы постоянно игнорируют его как в публичных выступлениях, так и в частныхразговорах.

"Я обучал сотни мужчин и женщин — агентов по сбытутоваров, — говорит Артур Данн, — и главный недостаток, который я обнаруживал убольшинства, — это непонимание необходимости знать все возможное о своихтоварах, причем знать до того, как начнут сбывать их.

Многие агенты по сбыту приходят в мою контору и, получивописание товара и указания о том, что надо говорить покупателю, готовы тут жевзяться за дело. Многие из таких агентов не проработали и недели, азначительное их число не продержалось и сорока восьми часов. Обучая иподготавливая специалистов по сбыту продовольственных товаров, я старалсясделать их специалистами по тем или иным продуктам. Я заставлял их изучатьиздаваемые министерством сельского хозяйства США спецификации напродовольственные товары, где указано количество влаги, содержащейся впродуктах, количество белков, углеводов, жиров и зольных веществ. Я заставлялих изучать, из каких элементов состоят продукты, которые им предстоитпродавать. Я заставлял их зубрить по несколько дней и потом сдавать экзамен. Язаставлял их «продавать» свои продукты другим агентам по сбыту и выдавал премииза лучшую беседу с покупателем.