Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично - Дейл Карнеги

Потом оратор заявляет, что Филадельфия «известна всюду каквеликая мастерская мира». Это звучит как преувеличение, не так ли? Похоже напропаганду. Если бы он сейчас же перешел к следующему пункту, он бы никого неубедил. Но он не поступил так. Он остановился для перечисления товаров, попроизводству которых Филадельфия стоит на первом месте в мире. Это шерстяные,кожаные изделия, трикотаж, текстильные товары, фетровые шляпы, скобяныеизделия, станки, аккумуляторы, стальные суда.

Это не очень похоже на пропаганду, не правда ли?

Филадельфия выпускает «по паровозу каждые два часа — днем иночью, — и больше половины населения нашей великой страны ездит в трамваях,построенных в городе Филадельфии».

«А я и не знал этого, — подумает слушатель. — Может быть, ия ехал сегодня в таком трамвае. Надо будет завтра посмотреть и узнать, где мойгород покупает трамвайные вагоны».

«Тысячу сигар в минуту, — продолжает оратор, — …две парычулочных изделий на каждого мужчину, каждую женщину и каждого ребенка нашейстраны».

Это производит еще большее впечатление. «Может быть, моилюбимые сигары тоже делаются в Филадельфии… и носки, которые я ношу?..»

Что делает теперь оратор? Возвращается к вопросу о размерахФиладельфии, затронутому ранее, и приводит факты, о которых он забыл?

Ничего подобного. Он говорит на одну тему, пока не кончит сней, и ему незачем уже к ней возвращаться. За это мы вам благодарны, господиноратор. Ибо слушатель совершенно сбивается с толку, в его голове возникаетполная неразбериха, если докладчик перескакивает с одного вопроса на другой ивозвращается обратно, когда он мечется подобно летучей мыши в сумерки. Номногие ораторы говорят именно так. Вместо того чтобы освещать вопросы в порядке1, 2, 3, 4, 5, они действуют как капитан футбольной команды, выкрикивающийномера — 27, 34, 19, 2. Нет, даже хуже этого. Их порядок бывает такой: 27, 34,27, 19, 2, 34, 19.

Наш оратор идет напрямик, укладываясь в свое время, незадерживаясь, не возвращаясь назад, не отклоняясь ни вправо, ни влево, подобноодному из тех паровозов, о которых он упоминал.

Но вот он подошел к самому слабому месту все речи:Филадельфия, заявляет он, «является одним из крупнейших центров медицины,искусства и образования в нашей стране». Он только декларирует это и тут жепоспешно переходит к чему-то другому. Всего лишь двенадцать слов отпущено нато, чтобы оживить этот факт, сделать его ярким, закрепить его в памяти. Всегодвенадцать слов затеряны, утоплены в одной фразе из шестидесяти пяти. Это негодится, безусловно, не годится.

Человеческий мозг не действует подобно стальному капкану.Оратор посвятил этому вопросу так мало времени, говорил так общо, так неопределенно,он дает почувствовать, что сам мало заинтересован этим, и впечатление,произведенное на слушателя, почти равно нулю. Что он должен был бы сделать? Онпонимал, что мог бы развить эту тему, применив тот же метод, который он толькочто использовал, показывая, что Филадельфия является мастерской мира. Он этознал. Но он знал и то, что идет соревнование, хронометр пущен, в егораспоряжении пять минут, и ни секунды больше. Поэтому ему оставалось смазатьлибо этот вопрос, либо другие.

В Филадельфии «больше частных жилых домов, чем в любомдругом городе мира». Как оратор добился того, что это заявление произвеловпечатление, стало убедительным? Во-первых, он привел цифру: 397000.

Во-вторых, он придал этой цифре наглядность: «Если поставитьэти дома в один ряд на двадцатипятифутовых участках, то этот ряд протянется отФиладельфии через зал съездов в Канзас-Сити, где мы находимся, до Денвера, тоесть на 1881 милю».

Слушатели, вероятно, забыли названную им цифру еще до того,как он закончил фразу. Но забыли ли они нарисованную им картину? Это почтиневозможно.

Вот то, что касается холодных, материальных фактов. Но не наних расцветает красноречие. Этот оратор стремился создать подъем, затронутьсердца, зажечь чувства. И вот в заключение он переходит к вопросам, вызывающимэмоции. Он говорит о том, что означает владение этими домами для жителейгорода. Он превозносит Филадельфию как «подлинный исток американской свободы».Свобода! Волшебное слово, слово, полное чувства, чувства, за которое миллионылюдей отдали свои жизни. Эта фраза хороша сама по себе, но она делается втысячу раз лучше, когда оратор подкрепляет ее конкретными ссылками наисторические события и документы, дорогие, священные для сердец его слушателей…

«Это город, где был изготовлен первый американский флаг;город, где заседал первый конгресс Соединенных Штатов; город, где подписанаДекларация независимости… где Колокол свободы… вдохновил… выполняем священнуюмиссию, заключающуюся… в распространении американского духа… сохранении горящимфакела свободы, чтобы, с соизволения Всевышнего, правительство Вашингтона,Линкольна и Теодора Рузвельта могло быть вдохновением для всего человечества».Это подлинная кульминация речи!

Вот и все о построении этой речи. Но как ни хороша речь сточки зрения композиции, она все же могла быть неудачной, легко могла непроизвести никакого впечатления, если бы она была произнесена равнодушно, безвоодушевления, вяло. Но оратор произнес ее так же, как он ее построил, — с чувством,с подъемом, порожденными глубочайшей искренностью. Не приходится поэтомуудивляться тому, что он получил первую премию и ему был присужден кубок Чикаго.

Как строил свои речи доктор Конуэлл

Как я уже говорил, не существует безошибочных правил, могущихрешить вопрос о наилучшем построении речи. Не существует чертежей, схем илирецептов, подходящих для всех речей или для большинства их. Однако мы приведемнесколько планов выступлений, которые могут быть применены в некоторых случаях.Покойный доктор Рассел Х. Конуэлл, автор знаменитой книги «Акры алмазов»,сказал мне однажды, что он строил многие из своих бесчисленных публичныхвыступлений по следующему принципу:

1. Изложение фактов.

2. Высказывание соображений, вытекающих из них.

3. Призыв к действиям.

Многие считают весьма целесообразным и вдохновляющим такойплан:

1. Продемонстрировать нечто плохое.

2. Показать, как исправить это зло.

3. Просить о сотрудничестве.

Или можно представить иначе:

1. Вот положение, которое нужно исправить.

2. Нам следует сделать для этого то-то и то-то.

3. Вы должны помочь по таким-то причинам.

Можно предложить и другой план речи:

1. Добиться интереса и внимания.