Человек покупающий и продающий. Как законы эволюции влияют на психологию потребителя и при чем здесь Люк Скайуокер - Николай Молчанов

Естественно, что подготовить планы на каждую потенциально опасную ситуацию невозможно, так как будущее непредсказуемо. Да и не нужно – важен не столько детальный план, сколько наличие основных вешек, их постоянная корректировка и готовность выполнять намеченные действия.

Всем нравятся дельфины. Красивые, добрые, а главное, умные. Только их интеллектуальное развитие как вида остановилось где-то 15 миллионов лет назад.

Да и зачем им двигаться дальше? Они идеально приспособлены к жизни. Как отмечает Вячеслав Дубынин за тридцать минут дельфин поймает всю рыбу, которая ему нужна на сутки. Остальное время это животное-хиппи. Радуется, занимается сексом, спит и прыгает с другими дельфинами.

Когда все хорошо, мотивация двигаться дальше исчезает. Прорывы в эволюционном развитии происходят, когда за углом поджидает тигр. Современный мир столь безопасен, что окружающие нас тигры сделаны из бумаги. Достаточно, чтобы мы их побаивались, но недостаточно, чтобы начали действовать.

В окружении собственных мыслей приятно и уютно. Рассуждать и строить планы безопасно. Поэтому и работает правило одного процента: 1 % пользователей генерирует новый контент, 9 % пишут комментарии или редактируют изначальную идею, ну а 90 % вообще находятся в режиме read only. Ведь чем меньше мы действуем, тем реже ошибаемся. Только заодно меньше развиваемся. А в итоге нашей судьбой начнет распоряжаться кто-то другой. И тут уж как повезет: понравимся ли мы ему, как дельфины людям, или нет.

Смелость – всегда действие, а не мысль.

Мысленно научиться смелости невозможно.

Новый опыт пугает, и большинство людей плывет по течению. Предпочитает не рисковать, не выходить за рамки известного. Но, по словам Джека Кенфилда, именно когда вам некомфортно, вы больше узнаете о жизни и собственной способности к успеху. Крупнейшие прорывы происходят, когда нас охватывает страх. Лучшее противодействие от страха – смелость.

Мы стараемся избежать страха, придумываем, как смоделировать схожую ситуацию, рассматриваем новый опыт через привычные рамки. Только никогда не поймем, что такое нудистские пляжи, космическая станция, шторм на море или гнус в тайге, просто лежа на диване, смотря фильмы или читая книжки. Как говорил Сет Годин: «Единственный способ получить новый опыт – это получить новый опыт. А не смотреть на него».

Для этого нужно действовать. Допустим, мы задумались над книгой «Человек покупающий» и сели не в свой автобус. Ну, сели и сели. С кем не бывает. Основная ошибка – не сесть в чужой автобус, а оставаться в нем сидеть. Конечно, выходить из автобуса не хочется. Мы уже оплатили проезд. Устроились поудобнее, раскрыли книжку. А на улице темнеет. Возможно, даже идет дождь. Но то, что мы продолжаем сидеть в чужом автобусе, не заставит его идти по нужному маршруту. Если мы действительно хотим добраться туда, куда собирались, надо выйти.

Провести всю жизнь, сидя на одном месте, может быть, и безопасно. Но жизнью назвать это сложно.

Организмы, не способные двигаться, мозга не имеют. Например, асцидия – морское животное, обладает мозгом ровно до того момента, пока не прикрепится к подходящей скале. И все, мозг больше не требуется, асцидия перерабатывает его, используя в качестве пищи. Да, порой отказ от действия – тоже действие, и для него также нужна смелость. Когда мы забираемся на дерево все выше и выше – ветки становятся все тоньше и тоньше. Лезть становится сложнее, падать – дольше. Смелость нужна и для того, чтобы оставаться на месте.

Для облегчения старта новые шаги можно привязать к привычному поведению, создав триггер действия. Например, сказав себе: «Первым делом, заходя с утра на кухню, выпиваю стакан воды». В отличие от банальных установок: «Хвалить подчиненных, если они сделают что-то хорошее», триггеры действия работают чрезвычайно эффективно. Когда наступает запланированный момент, мозг, как и всегда, начинает метаться между кучей идей – что бы такого предпринять. Самый простой вариант – включить заранее настроенный автопилот, в роли которого и выступает триггер действия.

Будет непросто, но трудности закаляют характер. Только не забывайте об одном «но». Подумаем о бездомном человеке. Проблем, с нашей точки зрения, у него множество. И вот бездомный, направляясь распивать спиртные напитки, говорит: «Ничего. Трудности делают меня сильнее».

Испытания действительно закаляют – человек приобретает психологический иммунитет в ситуациях, прежде казавшихся немыслимыми. Однако трудности делают нас сильнее тогда, когда мы пытаемся с ними справиться, справляемся – и движемся дальше. Мало создать план – надо начать действовать и достичь цели. Ну а любое действие начинается с первого шага.

Хочется, чтобы компания зарабатывала больше. Произносятся вдохновенные речи, ставятся высокие планки. В KPI вшивают премии за исключительные достижения. Но крупные цели пугают. Они настолько далеки, что приближение к ним практически незаметно. В результате, немного подергавшись, большинство людей сдается.

Путь к переменам сократить невозможно. Однако можно, и даже нужно, найти или создать быстрые победы в начале этой дороги. Если хотите изменить чье-то поведение, предлагайте ясный и конкретный план действий с чрезвычайно простым первым шагом.

Ощущение первых достижений крайне важно – они толкают нас к завершению начатого действия, даже если начальный успех иллюзорен. И наоборот. Представьте – мы решили привести вес в норму. Забыли о сладком и газировке, налегли на фрукты, после шести не едим, бегаем в зале. Спустя неделю встаем на весы, а вес тот же, что и был. Ну, граммов на 200 меньше. Через неделю – то же самое. Уверяю, в такой ситуации большинство людей плюнут на дальнейшие попытки. Потому что нам важно видеть результаты своих действий.

Например, с точки зрения финансовой логики, когда человек набрал несколько кредитов, правильнее направлять все средства на оплату долга с наибольшим процентом. Но если задолженность велика, взносы не окажут видимого действия. Психологически легче гасить наименьший по размеру кредит, не важно, какая у него процентная ставка. Да, так мы потеряем в деньгах, зато быстро увидим результат. Уйдет чувство бессилия: «Я плачу деньги, а ничего не меняется». Начиная любой проект, организуйте возможность добиться быстрой победы уже в ходе первых шагов. Мотивирует и побуждает двигаться дальше.