Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката - Александр Добровинский

Если собеседник все время вспоминает прошлое, значит, в будущем не видит для себя перспектив, и, возможно, перед вами неудачник, «сбитый летчик», с которым не стоит иметь дела.

Каждый из нас в обычном разговоре миллион раз заявляет о собственных интересах и пристрастиях, главное — услышать это и обратить внимание.

Оцените речь человека в целом — как он говорит, чем аргументирует, выбирает ли слова или несет что на язык подвернулось. Чистота, незасоренность языка — показатель культурного уровня и развитости. Мы с женой, прежде чем познакомиться, по 20 лет прожили за границей. И когда я услышал чистую русскую речь Марины, меня это подвигло сначала на дружбу, потом на любовь…

Коробит вставление в речь иностранных слов, не понимаю этой моды, тем более русский язык очень богат и имеет множество синонимов на все случаи жизни. Если кто-то постоянно жонглирует «импортными» словами, надо это или не надо, — это поверхностный человек, который читает только газетные заголовки, не вникая в содержание текста. И давать углубленный анализ ему бессмысленно, я буду стараться говорить с ним попроще. «Пошерим это дело». Я не хочу что-то «шерить». Мы можем что-то поделить, если найдем приемлемые условия.

Теперь поговорим о внешности. Есть наука физиогномика, которая находит связь между физическими данными человека и его характером. Скажем, высокие люди — эгоисты, коротконогие мужчины — сексуальны, а длинноногие девушки — холодны и самовлюбленны; чем больше размер стопы, тем больше жизненная сила человека и его «устойчивость», умение твердо стоять на ногах и обеспечивать себя. Большие, широко распахнутые глаза — показатель утонченной натуры, маленькие глазки с нависающими веками — примета хитрости. И так далее. Но я скептически отношусь к физиогномике, так же как и к модной американской теории жестов, это все выдумки.

Когда теория жестов только появилась в России вместе с психологическими бестселлерами на эту тему, меня очень заинтересовал один постулат: если женщина снимает босоножку и болтает ногой, она якобы тебя хочет. Я много раз наблюдал за такими дамами и понял, что этот жест ровно ничего не значит, у них просто потели ноги. Западная теория жестов не подходит под российскую реальность, и я об этом часто говорю на своих лекциях и вечерах.

Во что я верю — в мелочи, ничего не значащие на первый взгляд. Нечто большее — имидж, маленькое умное выступление — подделать гораздо проще. А вот мелочи, выскочившие невзначай, как крошечная верхушка айсберга, выдают характер и истинное лицо человека.

Существует масса подобных деталей, рассказывающих о многом — например, как ваш новый знакомый улыбается, прячет ли он глаза и руки, как надевает или снимает одежду. Помните фильм «Дьявол носит Прада»? Героиня Мэрил Стрип, диктатор и тиран, заходила в офис и швыряла пальто на стол секретарше. Она никогда его не вешала. Человек, который протягивает свое пальто ассистенту или кому-то еще, — это человек требовательный.

Понимая это, из такого простого обстоятельства можно извлечь немало выгоды. Потому что, если «требовательный» пришел на переговоры в команде, ты можешь спросить у него, кивая на человека, который сидит рядом с ним: почему вы не потребуете от своего специалиста предоставить документы вовремя? И все. В противоположном клане начинаются разброд и шатания. «Требовательный» переключит свое недовольство и адресует вопросы уже к членам своей команды, а не к оппонентам, к которым пришел на встречу.

Важно ли определить, с кем мы имеем дело, по жестам, словам и внешнему виду? Конечно. Если «подсознательную информацию» контролировать сложно, то можно приучить себя моментально обращать внимание на некоторые вещи. Самое простое — сначала определить, опрятен человек или нет. Аккуратный и одетый с иголочки посетитель, скорее всего, перфекционист, он дотошен в работе и скрупулезно походит к любым вопросам. Разгильдяй придет на переговоры в рваной кофте и засаленной рубашке, которую носит уже несколько дней. Это отшельник, асоциальный тип. Он не любит ни себя, ни окружающих. И чтобы подобрать к такому ключи, придется поломать голову.

Обратите внимание, как человек записывает номер телефона, который вы ему продиктовали, — если он переспрашивает каждую цифру — это хороший знак, перед вами надежный и ответственный экземпляр, с которым можно смело иметь дело.

Я всегда обращаю внимание на ногти. Потому что человек, который следит за своим маникюром, будь то мужчина или женщина, достоин уважения, он относится к себе хорошо, следит за собой «до кончиков ногтей» и будет компетентным и взыскательным в переговорах. Он не хочет выглядеть смешным или нелепым, раз уважает собственную внешность. Тот, кто следит за собой, — это человек, который может поставить вам палки в колеса, это будет непростой соперник.

Статус определяется и по взгляду, и по «поведению» рук — ходят ли они ходуном или остаются спокойными. Вообще желательно определить сразу, нервничает ли человек, сидящий напротив вас, или он уверен в себе и безмятежен. Очень часто люди прячут руки в рукава или за спину — эти люди явно чего-то стесняются и закомплексованны.

Уверенность нельзя путать с наглостью — потому что часто бывает, приходят наглые штымпы — так в Одессе называли наглые морды, которые идут напролом. И кажутся необыкновенно уверенными, а они элементарно невоспитанные.

У нас в офисе существует негласное правило-тест — мы всегда угощаем каждого гостя чашкой кофе или чая, приносим шоколад, конфеты. И крайне интересно наблюдать, как по-разному люди справляются с угощением и вообще ведут себя в процессе. Вот ассистентка ставит перед гостем чашку кофе. А в это время идет диалог. Умолкает человек в этот момент или нет, продолжает ли он говорить? Если умолкает, он немного замкнут в себе, закрыт, не хочет выдавать никакие тайны — когда пришел новый посетитель, выжидает паузу.

Характер определяется довольно быстро. Если гость не обращает внимания на секретаршу, упивается сам собой, собственной речью и жестами и ему совершенно все равно, девушка с какой фигурой зашла в комнату, — такого на самом деле легко завести в тупик, потому что он не обращает внимания на внешние обстоятельства и слишком поглощен собственной персоной. Его легко поймать на примитивные комплименты и аргументы.

Всегда предлагаю гостям шоколад. Есть «обжорки» — те, кто ест много и все подряд, — это неконтролируемые люди, которые начинают метать конфеты одну за другой. А если человек не может остановиться, не может контролировать себя — значит, он очень эмоционален и его легко вывести из себя. А каждый из нас должен уметь себя контролировать. «Обжорки» — слабые люди. Их легко победить.

Моя жена обращает внимание на другие мелочи — как люди используют губную помаду. Оказывается, есть 150 способов того, как помада остается на губах. И я благодаря супруге тоже стал обращать на это внимание, поскольку сам пользуюсь гигиенической. У супруги на этот счет есть своя теория — если столбик косой и косметика смазывается с одной стороны, ее хозяин нарцисс, который всегда любуется своим отражением в зеркале. Если срез плоский — перед вами скрупулезный, трудный собеседник. Это женщина, которая относится к себе, как к мужчине. Если помада приобретает форму бомбочки — это дама-муза, идеальная спутница творческого человека. Ну и так далее.