Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката - Александр Добровинский

Такая наблюдательность вырабатывается с годами и жизненным опытом, но развить ее у себя достаточно просто. Ведь когда мы женимся или выходим замуж — мы внимательно изучаем характер и привычки человека, с которым собираемся жить. Обращаем внимание даже на то, с какого края тюбика наш избранник давит зубную пасту. Все люди устроены по-разному, и наблюдать за ними — большое удовольствие.

Мастер-класс: как натренировать взгляд-рентген.

Начните тренировку с близких — начинайте наблюдать, замечать и оценивать их жесты, микродвижения. Какими жестами обладают ваши жена или муж, что они делают, какой у них характер. Постепенно перейдите на друзей или коллег. Заметили что-то необычное и характерное? Теперь попробуйте разглядеть такие же жесты у первых встречных и сравнить, как люди себя проявляют. Вы удивитесь, но окажется, что у большинства людей основные движения совпадают и обозначают одно и то же. Почему? Отвечу: мы живем в обществе и все немножко клонируем друг друга. Жесты в одной и той же культуре одинаковы. Вы увидите много закономерностей, и психотипы постепенно начнут складываться для вас в цельную картину. Наблюдение тренирует внимание и умение разбираться в людях.

Такая «насмотренность» впоследствии очень поможет на встречах, потому что вы сразу начнете «рентгенить» окружающих, особенно тех, которых видите впервые в жизни.

Правило № 1. Дайте другим высказаться. И уверяю вас, даже этот простой способ сможет прояснить, с кем вы имеете дело. Часто люди говорят о том, что их волнует.

Правило № 2. В любой ситуации старайтесь больше слушать, чем говорить. Это даст вам возможность узнать «изнанку» вашего визави, а самому остаться в тени — до поры до времени.

Правило № 3. Обратите внимание, какие слова чаще всего повторяет собеседник. Они составляют круг его интересов, человек обычно зацикливается на том, что часто произносит вслух.

Правило № 4. Ухоженный человек окажется достойным соперником на переговорах: он умеет контролировать себя — значит, умеет контролировать и остальных.

Правило № 5. Характер складывается из мелочей. Есть восточная мудрость: «Как женщина танцует, так она любит». Мелочи могут рассказать гораздо больше, чем кажется, в них человек, который собрался произвести на вас определенное впечатление, как бы «проговариватся».

Как я победил самую богатую женщину России, проиграв судебный процесс всесильной Елене Батуриной, супруге Юрия Лужкова.

В профессиональной среде у меня репутация адвоката, который никогда не проигрывает. А все почему? Открою вам маленькую хитрость, дорогие читатели. Моя стратегия такова: я просто с самого начала хорошо оцениваю ситуацию и не берусь за заведомо проигрышные переговоры, сколько бы денег мне ни посулили за участие в процессе. Это мой личный маркетинг. Репутация на опережение. А она — бесценна. И все вокруг — и судьи, и противоположная сторона — знают, что я могу «предсказать» итог судебного разбирательства. Значит, если я согласился вести какое-то дело, противоположной стороне уже страшно, они заведомо уверены в проигрыше и невольно начинают допускать ошибки. Репутацией или имиджем надо пользоваться, потому что это заранее может предрешить исход дела. И когда ваша репутация и созданный заранее образ победителя бегут впереди вас, победить в реальности будет гораздо проще.

Хотя из каждого правила бывают исключения. Бывают ситуации, когда ты сознательно идешь на проигрыш, если в переговорах вторая сторона тебя не слышит. Но если победа другой стороны окажется для нее Пирровой (то есть победой, которая хуже поражения, потому что, например, досталась слишком высокой ценой), тогда надо хорошо все обдумать несколько раз, взвесить все «за» и «против», предупредить спорщика и начинать действовать. Такого шанса с сильным противником упускать нельзя.

…Эта история началась для меня в Англии, продолжилась в Москве, а закончилась по всему миру.

Я сидел на торгах одного из двух главных аукционных домов Лондона и пытался приобрести пару агитационных тарелок двадцатых годов себе в фарфоровую коллекцию. В тот момент, когда я поднял свой номер и вошел в торги, у меня в кармане зазвонил телефон. Громко и призывно. Зал злобно взглянул на меня и зашикал. Я извинился и вышел.

Знакомый голос в трубке принадлежал моей подруге — самой русской немке в нашей стране, Регине Фон Флемминг.

Графиня фон Флемминг возглавляла в России очень крупный западный издательский дом. А ему, в свою очередь, принадлежала американская лицензия на выпуск журнала Forbes. «Бизнес-глянец», как называют его некоторые злые языки. Основным коньком журнала является рейтинг самых богатых людей мира и каждой отдельной страны, в зависимости от точки его издания. Поняв, что финансовые сплетни есть потрясающая реклама журналу, Forbes в свое время пошел еще дальше и начал скрупулезно выдавать рейтинги самых богатых спортсменов, людей шоу-бизнеса, врачей, адвокатов, топ-менеджеров и т. д. Благодаря чему безумно прославился. И действительно, если задуматься, то станет понятно, что единственным мерилом успеха в современном мире стали деньги. Хотим мы этого или нет, но это так.

В тот год первую строчку в списке богатейших женщин России заняла первая леди столицы, супруга мэра Москвы Юрия Лужкова Елена Батурина.

Я хорошо это знал по нескольким причинам. Во-первых, я был подписан на журнал, во-вторых, числился адвокатом издательского дома и, в-третьих, являлся членом одного и того же московского гольф-клуба, что и пара Лужков — Батурина. Кроме того, мы были знакомы. Мало этого, за довольно короткое время до начала описываемых событий я выиграл очень симпатичный ретро гольф-турнир, который был организован и спонсирован компанией, принадлежащей жене градоначальника. Первым призом разыгрывалась участие в ралли Mille Miglia в суперраритетном авто тридцатых годов, предоставляемым, естественно, Батуриной. Моя жена, которая много лет прожила в Италии, всегда мечтала поучаствовать в этом пробеге. Я не мог разбить девичью мечту и выиграл для нее турнир.

Ничто не предвещало туч на горизонтах турнира и наших отношений с Батуриной.

— Саша! Ты где? — вопрошала сейчас графиня фон Флемминг. Не знаю почему, но в ту минуту, когда ты переходишь с женщиной на «ты», даже если вы просто друзья, она получает каким-то невиданным путем право задать тебе этот вопрос. Но я же все-таки адвокат:

— А что?

После еще нескольких банальных фраз между Москвой и Лондоном выяснилась следующая история.