Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката - Александр Добровинский

Расскажу вам про своего дедушку, который учил меня читать. Когда Саше Добровинскому было 4 года, дедушка посадил мальчика за книжки и начал показывать буквы.

Мне, конечно, вместо учебы очень хотелось убежать к ребятам на улицу играть. И я задал совершенно справедливый вопрос: «Дедушка, а для чего мне надо учить азбуку?» И то, что ответил дед, осталось у меня в памяти на много десятков лет: «Саша, ты должен научиться читать, чтобы задавать вопросы». — «А для чего я должен уметь задавать вопросы?» — «Ты должен задавать вопросы, чтобы уметь спорить. А спорить нужно уметь, если ты хочешь вырасти умным человеком». — «Я должен спорить, чтобы оказаться правым?» — уточнил ребенок. «Чтобы оказаться правым, ты можешь взять лопату и дать по голове человеку, с которым споришь, и спорить окажется больше не с кем. И ты будешь прав. Но споришь ты не для того, чтобы оказаться правым, а для того, чтобы найти истину».

Дедушка был прав на 100 %.

Наши переговоры могут иметь несколько целей. Например, мы ищем выход из какого-то положения — и это поиск истины. Вот только что за столом в моем офисе несколько часов подряд заседали несколько очень умных адвокатов. Мы разговаривали 4 часа, пока не нашли решение. Речь шла об элементарной вещи. В законе написано, что, когда один из супругов совершает какую-то сделку, он может ее совершить только с одобрения супруга. Кого в данном случае защищает фраза «С одобрения супруга?» — вот над этим вопросом мы бились четыре часа. Потому что мое мнение — и я начал дискуссию, — что эта фраза защищает не мужа или жену, а некое третье лицо. Например, я хочу продать квартиру — совершить сделку. Нотариус требует у меня согласия супруги. И это обеспечение безопасности для покупателя — клиента. Потому что, если такого согласия не будет, жена может сказать: «Квартира моя». Сделка может быть разрушена уже после покупки.

До этой дискуссии мы все считали, что презумпция согласия распространяется только на супругов. Мы угрохали 4 часа времени и угрохаем еще, чтобы выяснить, насколько эта фраза критична по отношению к законодательству, сколько в ней заложено такого, что может повлиять на возможный судебный процесс. Половину рабочего дня мы задавали друг другу вопросы, пытались найти истину. И, возможно, мы ее найдем. Если не найдем — подберемся к ней как можно ближе. Любое мнение должно быть оспорено — и только тогда родится истина. И только тогда будет прогресс.

Итак, первая и важнейшая цель переговоров — найти истину. Она распространяется и на мужа с женой, которые делят имущество, и на очень трудного человека — подростка, у которого совершенно своя истина, — и нужно с ним выстраивать какой-то диалог. 14-летний человек — один из самых сложных собеседников, он живет совершенно в другом мире, что непросто понять старшему поколению, и оно не хочет видеть своих детей приставками к компьютерам. Но у подростка другая культура — виртуальная. Должны ли его родители считаться с ней или попробовать убедить в том, что реальная жизнь лучше, интереснее? И это тоже цель переговоров.

Вторая цель переговоров — повернуть развитие событий в свою сторону, обрести выгоду — продать, купить, доказать, заключить контракт. И третья — личная, выяснение отношений, попытка узнать и прояснить то, что касается человека или его близких.

Как видите, вопросы важные, а значит, к переговорам нужно готовиться.

Знание темы или обсуждаемого предмета должно способствовать успешным договоренностям и облегчить систему коммуникации.

Переговоры ведь существуют не только для того, чтобы заставить другого человека что-то сделать. Когда ты разговариваешь с будущим клиентом — это тоже переговоры. Ты должен убедить человека в своей правоте, выслушать его и т. д.

Больше спрашивайте, меньше говорите, причем не только о том, что имеет прямое отношение к делу. Не обязательно выспрашивать только трудовую биографию человека, очень может помочь знание его хобби, круга интересов — и, как следствие, мелких слабостей и пристрастий.

Огромная ошибка коллег-адвокатов — сосредоточение только на букве закона и упущение из виду всего остального. Парадокс в том, что людям свойственно хотеть рассказывать все о себе, делиться болью, радостью, мелкими переживаниями и большими победами.

И собеседники могут мимоходом дать массу сопутствующей информации. Но коллеги-адвокаты часто не слушают и прерывают клиента, который вываливает им массу подробностей. Например, брошенная женщина рассказывает, какой негодяй был бывший муж, как он грубил и поднимал на нее руку и т. д. Какой-нибудь молодой адвокат остановит поток откровений — зачем они нужны, эти подробности, ты совершенно не можешь использовать их на процессе, поскольку судью такие вещи абсолютно не интересуют во время развода — был муж негодяй или не был.

Но нельзя в этом случае прервать клиента и сказать: «Стоп, меня это не волнует, потому что не интересует судью, а значит, не относится к делу». Нужно дать человеку выговориться и «вытащить» из себя все. Поверьте, в этом эмоциональном монологе окажется миллион мелочей, которые дадут возможность составить цельную картину. И это мудрость и элементарная вежливость.

Теперь о том, когда переговоры идут вокруг материального объекта. Чтобы что-то получить, надо точно знать, чего вы хотите в итоге, а еще лучше — предмет вашего интереса. Обязательно просчитайте максимально достижимый результат от переговоров и стремитесь к нему. Потому что практически никогда не удается получить большего, чем то, что сами запросите. Но не выдвигайте нереальных требований, иначе это завернет переговоры на стадии их начала. Чем выше требования, тем основательнее они должны быть подкреплены документами или аргументацией.

Вот идут переговоры между двумя компаниями. Одна хочет купить товар подешевле, другая — продать подороже. Обе стороны рьяно торгуются. В этом случае знание сюжета подразумевает под собой знание рынка: стоимости товаров в зависимости от объема, цены доставки, предложений конкурентов, маркетинга. Всестороннее знание обстоятельств — ты приходишь с группой на переговоры, ваши знания «разложены» по специалистам, но сюжет, о котором будете говорить, вы обязаны знать лучше, чем другая сторона. И тогда успех гарантирован. Что бы вам ни сказали, какие бы аргументы ни привели, вы всегда найдете, что противопоставить в ответ. Но если вы не владеете информацией, вас легко загнать в угол, заклеймив, что ваш товар хуже, потому что его производит фирма «Зюскин». А у вас должен быть готов сравнительный анализ всего товара этой категории, который представлен на рынке, известны ваши преимущества и слабые стороны.

То же самое происходит, когда вы идете устраиваться на работу. Собеседования — те же переговоры, где соискатель должен грамотно продать себя работодателю. Ведь, подписывая трудовой договор, мы всегда продаем свое время и знания, нервы, умения за определенную сумму денег. Надо доказать, что вы именно тот человек, который нужен этому предприятию или учреждению. Поэтому, идя на собеседование, претендент должен четко знать, чем занимается компания, куда он хочет попасть.

Ко мне в офис приходит много молодых людей, которые мечтали бы работать в нашей коллегии «Добровинский и партнеры», — стажерами, адвокатами, секретарями, да кем угодно. У меня есть «лакмусовая бумажка», сразу позволяющая отличать достойных кандидатов от бесполезных. Я спрашиваю соискателя: «У вас есть какие-то вопросы ко мне до того, как мы перейдем на рабочие отношения?» И когда человек говорит: «Расскажите мне о вашей компании» — я понимаю, что этот вопрос имеет две причины. Первая — человек действительно о нас ничего не знает, но тогда зачем он сюда пришел? Какое право он имеет работать с нами, ведь он даже не поинтересовался, что мы за организация, ему абсолютно все равно, где работать, просто нужна зарплата. И когда он найдет лучшую зарплату — уйдет.