Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей - Дейл Карнеги

Зимним морозным вечером минувшего января две с половинойтысячи посетителей обоего пола наполнили громадный бальный зал отеля«Пенсильвания» в Нью-Йорке. С 7.30 каждое пригодное для сидения место уже былозанято. В 8.00 прилив публики все еще не убывал. Просторный балкон был наполнендо отказа: и вот уже даже стоячие места пошли нарасхват, и сотни усталых послетрудового дня людей простояли в этот вечер полтора часа на ногах только длятого, чтобы оказаться очевидцами... Чего?

Чудесного зрелища? Финала шестидневных велосипедных гонокили личного появления Кларка Гейбла?

Нет. Этих людей привлекло сюда объявление, помещенное вгазете. В течение двух предыдущих вечеров они расхватывали из рук продавцовэкземпляры «Нью-Йорк Сан», чтобы найти одно-единственное, занимающее всю полосуобъявление: «Умножайте ваши доходы. Изучайте ораторское искусство. Готовьтесьстать руководителем».

Старый товар? Да, конечно. Но хотите верьте этому, хотите —нет, в самом искушенном городе, в самый разгар великой депрессии, когда 20 %населения жило на пособие по безработице, две с половиной тысячи людей оставилисвои дома и поспешили в отель «Пенсильвания», привлеченные этим объявлением.

И оно появилось — обратите на это внимание — не в каком-либобульварном листке, в «Нью-Йорк Сан» — наиболее консервативной вечерней газетегорода. Заслуживает внимания и то, что люди, которые откликнулись на этообъявление, принадлежали к высшему экономическому слою общества это былиадминистративные работники, служащие и специалисты с доходом, колебавшимся отдвух до пятидесяти тысяч долларов в год.

Эти люди пришли, чтобы присутствовать при параде выпускниковсверхсовременных, сверхрезультативных курсов «ораторского искусства и умениявлиять на людей в бизнесе», организованных Институтом ораторского искусства ичеловеческих отношений Дейла Карнеги.

Зачем им понадобилось, этим двум с половиной тысячам мужчини женщин, присутствовать при этом? Не потому ли, что в связи с депрессией онивнезапно ощутили повышенную жажду образования? Очевидно — нет, т. к. подобныевыступления происходили в переполненных залах Нью-Йорка каждый год в течениеуже двадцати четырех лет. За этот срок более 15000 деловых людей и специалистовбыли обучены мистером Дейлом Карнеги. Даже крупные консервативные организации,скептически относящиеся к сенсационным новшествам, такие как «Вестингаузэлектрик & манифекчеринг», «Мак-Гроу-Хилл паблишинг компани», «БруклинЧайнбер офф коммерс» «Америкен инститьют офф электрикен энджинерс», «Бруклинюнион гас компани» и «Нью-Йорк телефон компани» — сочли необходимым ввести всвоих офисах подобную подготовку для членов своих правлений и административныхработников.

Факт, что люди, закончившие школы, институты или колледжидесять или двадцать лет назад, идут на эти курсы, чтобы получить тамнедостающие им знания, является весьма красноречивым комментарием вопиющихнедостатков нашей системы образования.

Каких же знаний недостает этим взрослым людям? Эточрезвычайно важный вопрос, и чтобы ответить на него Чикагский университет,Американская ассоциация образования для взрослых и Ассоциация христианскоймолодежи провели специальное исследование, занявшее два года и стоившее 25000долларов.

В результате этого исследования было установлено, что напервом месте среди интересов взрослых людей находится проблема сохраненияздоровья, а на втором искусство человеческих отношений: они хотят изучать«технику» преуспевания в общественной жизни и влияния на людей. Они отнюдь ненамереваются становиться профессиональными ораторами и не расположены слушатьдлинные велеречивые рассуждения о психологии — они хотят таких рекомендаций,которые могли бы немедленно применить в бизнесе, в общественных отношениях и всвоей семье.

«Прекрасно, — сказали люди, проводившие это исследование, —если это то, чего они хотят, мы дадим им это».

Оглянувшись вокруг в поисках учебников, они с удивлениемобнаружили, что вообще не существует практического руководства, которое когда-либобыло написано с целью помочь людям решать их повседневные проблемывзаимоотношений с людьми.

Хорошенькое дело! На протяжении столетий пишутся горыучебных томов о древнегреческом языке, о латыни и о высшей математике — опредметах, за которые нормальный человек не даст и ломаного гроша. Но о томединственном предмете, который он поистине страстно желает знать, который емунеобходим как руководство и помощь в его делах — ни единой строчки!

Именно этим обстоятельством и объясняется присутствие двух споловиной тысяч алчущих и жаждущих взрослых людей, которые заполнили большойбальный зал отеля «Пенсильвания», откликнулись на объявление в «Нью-Йорк Сан».Под его сводами они, очевидно, полагали найти то, чего так долго и безуспешноискали.

В прошлом в институтах и колледжах они корпели над книгами,искренне веря, что одно только знание было тем волшебным средством «Сезам,откройся!», которое могло открыть им двери к финансовому и профессиональномууспеху.

Но несколько лет, проведенных в суете и сутолоке деловой ипрофессиональной жизни, принесли им горькое разочарование. Они увидели, чтонаиболее значительных успехов в делах добиваются те люди, которые в добавлениек тем знаниям обладают еще умением говорить и склонять людей к своей точке зрения,умением «подавать» себя и свои идеи. Они весьма скоро убедились, что есличеловек стремится надеть капитанское кепи и стать за штурвал корабля бизнеса,для него гораздо большее значение имеют его характер и умение вести беседу,нежели знание глаголов и диплом Гарвардского университета.

Объявление в «Нью-Йорк Сан» обещало, что собрание в отеле«Пенсильвания» будет интересным и занимательным. Так оно и оказалось.

Восемнадцать человек было приглашено к микрофону ипятнадцать из них получили по 75 секунд, чтобы рассказать свою историю. Только75 секунд, а потом стук молотка председателя и возглас: «Время истекло!Следующий оратор!» Дело двигалось со скоростью мчащегося по прерии стадабуйволов.

Зрители стояли в течение полутора часов не шелохнувшись,наблюдая за происходящим.

Состав ораторов, как бы являя собой поперечный разрез мираамериканского бизнеса: объединение типовых магазинов — администратор, пекарь,президент торговой ассоциации, агент по продаже грузовых автомобилей, агент попродаже химикатов, страховой агент, секретарь объединения кирпичных заводов,бухгалтер, зубной врач, архитектор, торговец виски, функционер обществахристианской науки, аптекарь, приехавший в Нью-Йорк из Индианаполиса, чтобыпройти этот курс обучения, адвокат, приехавший с этой же целью из Гаваны,желающий наилучшим образом подготовиться к трехминутной, однако чрезвычайноважной речи.

Первый оратор — человек кельтского происхождения по имениПатрик О’Хэйр. Он родился в Ирландии, посещал школу в течение только лишь четырехлет, позднее переехал в Америку, работал механиком, потом шофером. К сорокагодам, когда семья его разрослась так, что он вынужден был подумать о большемзаработке, решил попробовать свои силы в торговле грузовыми автомобилями.Страдая от чувства своей неполноценности, он вынужден был раз шесть пройти взади вперед перед конторой предполагаемого покупателя, прежде чем набралсядостаточного мужества, чтобы открыть дверь. Он был так обескуражен своимипервыми шагами на поприще коммивояжера, что подумывал уже о том, чтобывернуться на работу слесарем в автомагазин, когда в один прекрасный деньполучил письмо с приглашением на организационное собрание курсов ораторскогоискусства Дейла Карнеги. Он не хотел идти, боялся, что окажется не у местасреди множества образованных людей.