Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей - Дейл Карнеги

Не будете ли вы любезны попытаться представить себе, что всеучебные заведения в стране вознамерились ввести у себя курс развития наиболеевысоко ценимой в этом мире способности? Но, если существует хотя быодин-единственный толковый курс лекций по этому вопросу, который читается хотябы в одном-единственном колледже в нашей стране, то он ускользнул от моеговнимания, во всяком случае, до окончания работы над настоящей книгой.

Чикагский университет и Американская ассоциация образованиявзрослых провели специальное исследование, чтобы определить, что именно желаютизучать взрослые люди. Это исследование стоило 25000 долларов и заняло двагода. Заключительная часть этой работы была проведена в городе Мердене, штатКоннектикут. Мерден был взят как типичный американский город. Каждый взрослыйжитель Мердена был опрошен и дал ответ на 156 вопросов следующего характера:«Ваше занятие или профессия? Ваше образование? Как вы проводите свое свободноевремя? Каков ваш доход? Ваше хобби? Ваши мечты? Ваши проблемы? Какой предметбыл более интересен для вас в школьные годы?» и т.д.

В результате этого исследования было установлено, что средипроблем, интересующих взрослых людей, на первом месте стоит здоровье, а навтором — люди. Во второй проблеме их в первую очередь интересует, какразбираться в людях и как жить с ними в ладу, как располагать к себе людей икак склонять их к своей точке зрения.

Комиссия, проводившая это исследование, решила организоватьв Мердене курсы, которые удовлетворяли бы эти запросы. Комиссия предпринялатщательные поиски практического руководства, которое можно было бырекомендовать в качестве учебника для этих курсов, однако не смогла найтиничего подходящего. В конце концов, они обратились к одному выдающемусямировому авторитету в вопросах образования взрослых с вопросом, известна ли емукакая-нибудь книга, пригодная для этой цели. «Нет, — ответил он, — я знаю,каких знаний ищут взрослые люди. Но книга, которая им нужна, еще не написана».

Из опыта знаю, что утверждение было абсолютно верным, ибо ясам в течение ряда лет был занят поисками практического руководства почеловеческим отношениям.

Так как такой книги не существовало, я сам постаралсянаписать ее для того, чтобы использовать как учебное пособие на моихсобственных курсах. И вот — она перед вами. Надеюсь, она вам понравится.

Готовясь к работе над этой книгой, я читал все, что смогнайти по этим вопросам — все, от статей Дорти Дикс, газетных отчетов о бракоразводныхпроцессах и «Журнала для родителей» до сочинений профессора Сверстрита,Альфреда Адлера и Уильяма Джеймса. В добавление ко всему этому — я нанялспециалиста, имеющего опыт исследовательской работы, который провел полторагода в различных библиотеках, чтобы прочитать все, что я мог пропустить,продираясь сквозь дремучие чащи научных трудов по психологии, утопая в сотняхжурнальных статей, просматривая бесчисленные биографии, пытаясь установить, какобращались с другими людьми великие люди всех времен и народов. Мы читалиисторические жизнеописания всех великих людей от Юлия Цезаря до ТомасаЭдиссона. Я подсчитал, что нами было прочитано более сотни биографических работоб одном только Теодоре Рузвельте. Мы решили не жалеть ни времени, ни расходов,чтобы не пропустить ни одной ценной практической идеи, которая в минувшие векакогда-либо и кем-либо использовалась для приобретения друзей и влияния налюдей.

Я лично проинтервьюировал множество преуспевающих людей, вчисле которых были такие, как Маркони, Франклин Делано Рузвельт, Сюзен Д’Юнг,Кларк Гейбл, Мери Пикфорд и Мартин Джексон, достигшие всемирной известностилюди. В ходе этих интервью я стремился уяснить применяемую ими техникучеловеческих отношений.

Из всего этого материала я приготовил короткий рассказ иназвал его «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей». Я сказал«короткий». Он был короток вначале, но затем он вырос до размеровполуторачасовой лекции. В течение многих лет каждый сезон я предлагал этотрассказ вниманию слушателей курсов института Карнеги в Нью-Йорке.

Я читал им лекцию и убеждал немедленно проверить изложенныев ней правила на практике, в деловых и общественных отношениях, а потом наочередных занятиях в классе рассказывал о своих экспериментах и достигнутыхрезультатах. Не правда ли, это было интересным домашним заданием? Эти жаждущиесамоусовершенствования люди — леди и джентльмены — были очарованы перспективойработы в лаборатории нового типа — в первой и единственной лабораториичеловеческих отношений, которая когда-либо существовала на земле.

Эта книга не была написана в обычном смысле этого слова. Онавыросла, как вырастает ребенок, развивалась в этой лаборатории из опытов,поставленных тысячами взрослых людей.

Несколько лет тому назад мы начали с того, что напечаталиряд правил на карточке размером не более почтовой открытки. На следующий сезонмы отпечатали карточку уже пошире, затем — уже целый лист, потом — сериюброшюр, одинаковых по объему и формату материала. И теперь, после пятнадцатилет опытов и исследований, мы пришли к этой книге.

Правила, изложенные нами здесь, не являются чистой теориейили рабочими гипотезами. Они действуют как волшебство. Это звучитнеправдоподобно, но я видел, как применение этих принципов производило, вбуквальном смысле слова, переворот в жизни многих людей.

Приведу для иллюстрации следующую историю: некийпредприниматель, у которого работает 314 служащих, поступил на наши курсы вминувшем сезоне.

В течение многих лет он понукал, бранил и порицал своихслужащих, не желая знать в этом ни меры, ни границ. Его устам были чужды словалюбезности, поощрения или похвалы. После изучения принципов, о которых идетречь в этой книге, этот работодатель круто изменил свою житейскую философию.Его учреждение теперь пропитано новым духом — духом лояльности, энтузиазма ивзаимопонимания в работе. 314 врагов превратились в 314 друзей. Гордый своимуспехом, он рассказывал в классе: «Раньше, когда я проходил по учреждению,никто не приветствовал меня. Мои служащие поспешно отворачивались в другуюсторону, как только замечали мое приближение. Теперь же они все — мои друзья, идаже сторож зовет меня просто по имени».

Этот работодатель имеет теперь больше дохода и досуга, и,что несомненно, наиболее важно — он имеет гораздо больше счастья и в своихделах и в своем доме.

Бесчисленное количество торговцев, благодаря использованиюэтих принципов, резко увеличили сбыт своих товаров. Многие из них смоглиоткрыть в банках новые счета, к чему они тщетно стремились в прошлом.

Административным работникам подобная практика принесла ростих авторитета и повышение заработной платы. Один администратор, из числаслушателей наших курсов, рассказывал в последнем учебном сезоне, что егожалование возросло до 5000 долларов в год, в значительной степени благодарятому, что он стал применять усвоенные на курсах принципы. Другой администратор,служащий в «Филадельфия гас уорск компани», был уже намечен к понижению вдолжности вследствие его весьма воинственного нрава и неспособности успешноруководить людьми. Обучение на наших курсах не только спасло его от понижения вдолжности, но наоборот, принесло продвижение по службе и прибавку к жалованию,в то время как он достиг уже 65-летнего возраста. В бесчисленных случаях, женыслушателей, присутствуя на банкетах, даваемых в связи с окончанием курсов,рассказывали мне, что их совместная жизнь стала счастливее с тех пор, как мужьястали применять рекомендованный нами тренинг. Люди часто приходили в изумлениеот быстроты и значительности результатов, которых они достигали. Все этовыглядело как волшебство. В некоторых случаях они звонили мне на дом ввоскресные дни, ибо чувствовали себя не в состоянии ждать 48 часов до следующихзанятий на курсах, чтобы сообщить о своих потрясающих достижениях.