SALES! Как продать себя и свои идеи. Продажи для непродавцов - Роберт Эштон

• вы хорошо работаете в стрессовой ситуации, но еще больше можете сделать, когда все спокойно;

• вы способны работать как в команде, так и в одиночку;

• вы понимаете риск, и хотя готовы принимать решения, не склонны с ними спешить.

Как и в любом деле, если вы переоцените свои способности или преувеличите свои достижения и возможности, то это неизбежно проявится. На самом деле тайное всегда становится явным и рано или поздно обнаружится, что вы сильно приукрасили правду.

Как правило, собеседование проводят один или два человека. В крупных организациях обычно заранее составляют список вопросов для вас. Каждому кандидату задают одни и те же вопросы и за ответы начисляют баллы. Кандидатов обсуждают, исходя из количества набранных ими баллов.

В такой ситуации вы, естественно, уделяете равное внимание каждому интервьюеру. Но что происходит, когда перед вами комиссия из шести и более человек? В таком случае гораздо труднее уделить внимание каждому и понять, кто что думает — особенно вон тот молчаливый молодой человек, который ничего не говорит и только делает пометки.

Конечно, гораздо труднее проходить собеседование, когда с вами общается группа людей. Формальное собеседование с комиссией может быть особенно сложным, если интервьюеры сидят в ряд на противоположной стороне стола. Вот несколько советов, которые помогут вам.

• Улыбайтесь и кивайте каждому интервьюеру, когда он представляется.

• Если присутствующие не представились, попросите их сделать это, поскольку они, возможно, просто забыли.

• Отвечая на вопрос, старайтесь смотреть на каждого, а не только на того, кто его задал.

• Для каких-то членов комиссии ответы на те или иные вопросы могут не иметь значения, поэтому не удивляйтесь, если кто-то выглядит незаинтересованным: дело не в вас!

• Довольно часто бывает, что члены комиссии не согласны друг с другом: будьте дипломатичны и не принимайте ничью сторону.

Иногда, имея дело с отборочной комиссией, вы можете почувствовать, что потеряли внимание одного из ее членов. Его язык тела или внезапный интерес к своему телефону явно говорят вам, что он уже принял решение. Если вы чувствуете себя достаточно уверенно, то попробуйте узнать, что случилось, когда придет ваша очередь задавать вопросы.

Возвращайтесь к теме обсуждения, когда невербальные сообщения такого человека изменятся. Вы можете сказать что-то вроде: «Я не уверен, что прояснил свою точку зрения, когда мы говорили о XYZ. Относительно XYZ я думаю…» Смотрите прямо на человека, за внимание которого беспокоитесь, чтобы он чувствовал себя обязанным ответить.

Это заставит его либо заверить вас, что он понял, или сказать, что он думает. Если вы спросите спокойно, то он, скорее всего, объяснит причины своей неуверенности. Тогда вы сможете поработать с этим. Тут нет никакого отличия от работы с возражением при попытке заключить сделку о продаже. Разница только в том, что в данной ситуации вы продаете себя.

Эту технику часто используют благотворительные организации для проверки кандидатов на высокие должности. Обычно такое мероприятие проходит перед собеседованием и представляет собой вечерний или дневной прием, на котором кандидаты, попечители и, как правило, старший менеджмент могут пообщаться за едой и напитками.

Насколько хорошо кандидаты себя ведут, какое впечатление они производят — вся эта информация будет передана отборочной комиссии. Многие кандидаты считают полезным пообщаться с большим количеством людей из организации до собеседования. Это помогает им узнать что-то о культуре компании, а также встретиться с теми, в чьих руках находится власть.

Если вам предложат подобную встречу, вот несколько полезных советов:

• Проведите собственный анализ и постарайтесь хотя бы немного узнать о как можно большем количестве людей, с которыми вам предстоит встретиться.

• Если вы знаете, что там будет кто-то, кто добился многого, постарайтесь ему слегка польстить, сказав, что вы сильно впечатлены. Однако не переусердствуйте.

• Будьте аккуратны в выборе одежды: оставайтесь собой, но постарайтесь не выглядеть спорно.

• Хорошо отзывайтесь о тех, с кем работаете в данный момент. Мир тесен, и даже если человеку, с которым вы говорите, не нравится ваш начальник, у него сложится хорошее мнение о вас, если вы будете тактичны и не станете никого обижать.

И наконец, не стоит мнение каждого воспринимать всерьез. В любой группе есть, по крайней мере, один «трудный человек», который будет искать предлог, чтобы не соглашаться. Помните, что не все потеряно, даже если вас загнал в угол интервьюер, чье мнение о вас кажется предвзятым.

Организации, которым необходимо нанять много сотрудников, и особенно молодых специалистов, часто прибегают к помощи кадровых центров для отбора лучших кандидатов. Плюс этого подхода в том, что он дает вам много возможностей продемонстрировать свои способности. Кадровые центры значительно различаются в зависимости от работы. Хотя вам может не нравиться такая идея, помните, что они дают больше шансов показать себя. Они позволяют работодателям по-настоящему узнать вас.

Если вы успешно прошли собеседование и решили согласиться на новую работу, сохраните хорошие отношения на прежнем месте. Не стоит воспринимать последние две недели как возможность высказать все, что у вас накопилось за многие годы. Вместо этого постарайтесь сохранить добрые отношения, а в дальнейшем используйте соцсети, чтобы поддерживать контакт с бывшими коллегами. Высока вероятность, что вам в будущем еще придется работать или вести с ними бизнес, поэтому лучше оставаться в хороших отношениях.

Если же вам не удалось добиться успеха на собеседовании, задайте себе следующие три вопроса:

• «Действительно ли это подходящее место для меня?»

• «Какие уроки я извлек и как я смогу их применить в следующий раз?»

• «Действительно ли это те люди, с которыми я хотел бы работать? Если да, то как я могу поддерживать с ними связь?»