Контент-маркетинг для роста продаж - Александр Банкин

Рис. 12.1. Простой лид-магнит в виде бесплатной электронной книги помог заработать больше миллиона рублей на проведении тренингов по телефонным продажам

Обратите внимание: лид-магнит должен предлагать такую информацию, которую ваша целевая аудитория посчитает достаточно ценной, чтобы предоставить вам свои данные (рис. 12.2).

Рис. 12.2. Форма подписки лид-магнитом не является. Лучше использовать пространство на сайте, предложив специфический лид-магнит: он обеспечит лучшую конверсию в подписку

Вариантов здесь множество – как по содержанию, так и по формату.

Для лид-магнитов могут использоваться:

• электронная книга, например «Двадцать одна ошибка… и как их избежать»;

• статья или серия статей, например «Семь проверенных способов…»;

• бесплатные вебинар, мастер-класс, семинар или их запись;

• видеокурс;

• аудиокнига;

• руководство, например «Быстрый старт в…», «Обзор лучших решений для…»;

• инфографика;

• презентация;

• интеллект-карта;

• отчет об исследовании;

• проверочный список (чек-лист);

• кейс («Как мы заработали ХХХ долларов за YYY дней»);

• интервью с экспертом или звездой;

• купон либо промокод на скидку или бесплатную доставку при первой покупке;

• подарок при покупке;

• доступ к бесплатному онлайн-сервису или бесплатный пробный период;

• бесплатный каталог, отправллемый по почте (например, на сайте IKEA можно заказать доставку каталога в свой почтовый ящик);

• загружаемый плагин, приложение или компьютерная программа;

• список онлайн-ресурсов, полезных сайтов;

• купон на бесплатную консультацию – живую или онлайн;

• приглашение на живую встречу или событие;

• бесплатные образцы (в основном для b2b-рынков);

• доступ к базе знаний, «секретной библиотеке», закрытому разделу на сайте;

• онлайн-тест с отправкой результатов на электронную почту;

• участие в розыгрыше призов;

• набор шаблонов, например договоров, техзаданий, шаблонов для дизайна;

• сборник примеров (за рубежом его называют swipe file), например лендингов, рекламных объявлений, должностных инструкций.

Вот несколько примеров (рис. 12.3–12.5).

Рис. 12.3. Новым посетителям сайта шоппинг-клуба kupivip.ru сразу предлагают получить бонус-купон на 500 рублей за подписку на рассылку

Рис. 12.4. Выбирая спортивную секцию для ребенка, родители оставляют email-адрес, чтобы получить статью с рекомендациями тренера

Рис. 12.5. «Бесплатные тесты» на знание языка уже не привлекают посетителей сайтов языковых школ. А вот интересные истории из жизни помогают собрать базу подписчиков

Лид-магнит, который эффективно выполняет свою работу (собирает для вас максимальное количество контактов целевых клиентов), должен обладать следующими качествами.

1. Специфичный. Это ни в коем случае не должна быть общая информация. Хороший лид-магнит всегда предлагает конкретную выгоду для решения конкретной задачи у сегмента вашей целевой аудитории.

Плохо: «Навыки успешных презентаций».

Лучше: «15 навыков успешной презентации».

Еще лучше: «15 слайдов, которые обязательно должны быть в успешной маркетинговой презентации».

Хорошо: «15 слайдов, которые действительно важны инвесторам в презентации стартап-проекта».

2. «Одно самое важное». Если есть возможность, представьте лид-магнит в качестве одной действенной «волшебной таблетки», которая решит проблему клиента.

Например, Джефф Уолкер использовал для сбора подписчиков форму с текстом: «Получите ОДНУ ключевую стратегию, которая стоит за большинством успешных запусков новых продуктов».

3. Обещает желаемый результат. Разрабатывая лид-магнит, всегда спрашивайте себя: «Какие результаты хотят получить мои потенциальные клиенты?» И делайте лид-магнит, который поможет им прийти к такому результату.

4. Дает пользу сразу. Желательно, чтобы подписчик мог «освоить» лид-магнит за пять минут. Поэтому чек-лист, список ресурсов, пятиминутное видео – хорошие варианты. А вот видеокурс из пяти занятий, книга на 120 страниц или подписка на еженедельные уроки будут иметь меньшую привлекательность.

5. Создает отношения. Лид-магнит – ваш инструмент, чтобы произвести на человека хорошее первое впечатление. А как мы знаем, для этого есть только один шанс. Поэтому обеспечьте, чтобы в лид-магните ваш потенциальный клиент увидел лучшее, на что вы способны.

6. Воспринимается ценным. Несмотря на то что вы отдаете его бесплатно, лид-магнит не должен выглядеть дешево. Вложитесь в оформление и дизайн. Иногда помогает установить и обозначить цену на информацию, которую «именно сейчас» вы предлагаете бесплатно (даже если вы никогда не будете ее продавать).

Перейдем к техническому вопросу: как должен выглядеть лид-магнит на сайте? Есть несколько способов показать его посетителям. И – замечу сразу – для одного и того же лид-магнита рекомендуется использовать сразу пару способов, чтобы получить максимальную конверсию.

1. Отдельная страница подписки. Страницу подписки полезно представлять как отдельный мини-лендинг, задача которого – получить контактные данные (рис. 12.6).

Рис. 12.6. Страница подписки фитнес-клубов «Дон-Спорт»