SALES! Как продать себя и свои идеи. Продажи для непродавцов - Роберт Эштон

• если вас знают лидеры в вашей области;

• если вы охотно помогаете другим — потому что, только помогая другим, мы растем сами.

Представим себе двоих коллег, которые выполняют похожую работу в крупной организации. Один — давайте назовем его Тим — активный, целеустремленный, всегда готов прийти на помощь и быстро становится экспертом в своей области. Второй, Том, — более незаметный, старается хорошо делать свою работу и предпочитает проторенный путь новым неизвестным дорогам. При этом Том лучше справляется со своими задачами, чем Тим.

Теперь представьте, что Тим и Том хотят обновить свои компьютерные системы, но у компании есть деньги только на одну. Коллеги предоставляют своему начальнику похожие по бюджету предложения. И хотя Том — более компетентный сотрудник, деньги на обновление системы получает Тим. Почему? Потому что Тим более известен в организации, и начальник думает, что он «эффективнее использует» инвестиции.

Возможно, это кажется несправедливым, но все так и происходит. И Тиму, и Тому требовалось продать идею обновления системы. Предложение Тома, возможно, было даже лучше. Но начальник много слышал о Тиме, и поэтому тот получил желаемое.

Авторитет увеличивает ваши шансы на победу, а это в продажах основное.

Для того чтобы сделаться и оставаться признанным авторитетом, необходима поддержка. Люди будут идти к вам за руководством и советом. Также и вы сами можете получить выгоду от поддержки более опытного человека. Он не обязательно должен работать в той же сфере бизнеса, что и вы, но важно, чтобы он был признанным авторитетом в своей области.

У лучших спортсменов есть тренер, и вам он тоже поможет добиться желаемых результатов. Существуют деловые и личные тренеры. Многие отлично работают. Но, если честно, вам нужно найти не тренера, а наставника.

Вашим наставником может быть:

• старший, более опытный, коллега;

• лидер в вашей сфере работы, который хочет помочь другим добиться успеха;

• добровольцы из программы наставничества.

Как и во всем, что связано с продажами, вам нужно сделать так, чтобы потенциальный наставник видел свои выгоды от помощи, которую он вам окажет. Эти выгоды не должны быть финансовыми: скорее, речь идет об удовлетворении от того, чтобы помочь молодому коллеге избежать ошибок, увидеть возможности и развить таланты.

Довольно часто весьма влиятельные люди соглашаются стать наставниками, если верят в ваши способности и амбиции и что вы не отнимете у них слишком много времени. Для наставника помощь другому человеку в работе может быть очень полезным напоминанием о том, сколь многого он сам достиг.

Кроме того, если вы общаетесь с уважаемым в вашей области лидером, то к вам за советом быстро потянутся люди, поскольку они будут знать, что вам есть к кому обратиться.

Для того чтобы стать авторитетом, вы должны хорошо разбираться в своем деле. Конечно, вам не обязательно тратить все свободное время на чтение научных трудов, обзоров и отчетов. Чтобы сформировать авторитетное мнение, важнее иметь довольно широкое общее представление о ситуации в вашей области работы. Это позволит вам комментировать ее, поскольку вы будете знать, где при необходимости можно получить более подробную информацию.

Как ни странно, одной из проблем современной эпохи является огромный объем доступной информации. Просто введите в Google запрос по любой теме, даже довольно специфической, и вы найдете массу работ, практических примеров и докладов.

Правительственные организации с помощью подобной информации проводят много исследований и готовят обоснование для принятия решений. Те, кто работает в этих областях, должны продемонстрировать, как их проект отражает результаты исследований. И это довольно сложно, если перед вами, например, стоит задача составить заявку на финансирование.

Ваши шансы на успех возрастут, если вы научитесь с помощью своих знаний убеждать людей в том, что ваше предложение сопряжено с минимальным риском. Более того, ваша репутация человека, склонного к тщательному анализу своей предметной области, позволит людям считать, что ваши идеи поведут организацию по верному пути.

Существуют два вида знаний:

• явные — фактические, обработанные, которые легко записать и которыми можно поделиться;

• неявные — результат накопленного опыта, следовательно, такими знаниями труднее поделиться.

Чтобы заработать авторитет, необходимо обладать явными знаниями, хотя ценить вас будут больше за неявные, накопленные со временем. Как это ни парадоксально, но именно приобретение явных знаний требует времени. А неявные, которые люди ценят больше всего, как правило, вы просто получаете по ходу жизни.

Вот небольшие советы, которые помогут вам накапливать явные знания в вашей сфере деятельности:

• читайте обзоры: пусть другие люди собирают информацию, а вы будете знакомиться с результатами проделанной ими работы;

• знакомьтесь с точками зрения экспертов: подпишитесь на Twitter людей, формирующих общественное мнение, и найдите время проанализировать, в чем они не согласны друг с другом (большинство ставят ссылки на обзоры);

• настройте оповещения Google для поиска новой информации по интересующей вас теме; ссылки будут приходить вам на почту;

• читайте блоги: некоторые блогеры пользуются большим влиянием, поэтому читайте их, но не обязательно всегда соглашаться со всем, что они пишут.

Люди всегда будут восхищаться теми, кто решается сделать что-то, на что они сами не осмеливаются. Если вы добьетесь успеха в том, что другие считают рискованным, они скажут, что планировали то же самое, но вы их опередили. В действительности же они думали об этом, но не имели реальных намерений сделать.

Например, я приобрел заброшенный амбар и еще несколько построек, восстановил их, оборудовал рабочее пространство и обустроил дом. Когда работа закипела, многие мне говорили, что планировали поступить так же. Однако когда я нашел этот участок, он продавался уже на протяжении некоторого времени и на него вообще не было спроса. Поэтому я смог купить его очень недорого, что смягчило финансовый риск.

Если вы начнете пробовать новые технологии, процессы или методы работы одним из первых, то другие люди будут интересоваться, как вы на это решились. Конечно, вам не обязательно становиться первым в мире в чем-то новом: достаточно быть первым в своей фирме или даже отделе. Регулярные поиски новой информации и комментарии будут приводить к решениям, которые кто-то уже принимал в подобных ситуациях.