SALES! Как продать себя и свои идеи. Продажи для непродавцов - Роберт Эштон

Хорошим примером является безалкогольный напиток Lucozade. В моем детстве его выпускали в стеклянной бутылке с яркой оранжевой наклейкой. Маркетинговый слоган гласил: «Lucozade способствует быстрому выздоровлению». Его рекомендовали пить больным ребятишкам для восстановления сил.

Сегодня дети болеют гораздо реже, и родители менее склонны давать им яркий сладкий напиток во время болезни. Маркетологи ожидали этого сокращения спроса. Они также заметили рост популярности спортзалов и бега и изменили позицию Lucozade на рынке: теперь он стал спортивным напитком.

Один из сложных вопросов, который вам нужно себе задать: «Спрос на меня растет или сокращается?» Понятно, что, если он снижается, вам нужно серьезно подумать и заняться развитием новых навыков или, как в случае с Lucozade, поискать новые возможности применения того, что у вас уже есть.

Для того чтобы понять, какое положение вы занимаете на работе, попросите других описать вас. Конечно, если ваша организация использует оценочные процессы на все сто процентов, то вы наверняка и так уже это знаете. Если нет, предложите кому-нибудь, кому вы доверяете, провести неофициальный опрос, чтобы выяснить, как вас воспринимают.

Иногда этот процесс раскрывает не самые приятные истины. Но важно понимать, что на отношение к вам других людей можно влиять, только если вы о нем знаете.

С карьерным планом вам будет легче понять, как позиционировать себя. Например, если вы работаете в IT-поддержке и видите свое будущее в социальных сетях, вы можете решить:

• сделать более модную стрижку и поменять стиль одежды;

• посвящать больше времени созданию профиля в соцсетях;

• пойти на курсы, которые помогут развить навыки работы в соцсетях;

• поговорить с клиентами IT-поддержки о социальных сетях и позволить им рассказывать о вашем интересе.

Как только вы заслужите себе репутацию гуру социальных сетей, для вас откроются новые перспективы. Вы сможете провести некоторые исследования и доказать, что создание внутреннего агентства социальных сетей сэкономит вашему работодателю деньги и повысит прибыльность. Таким образом, вы создаете для себя новую роль.

Не менее важно то, что таким образом вы формируете для себя альтернативное будущее. Всегда лучше создать новое рабочее место для себя, чем конкурировать с другими за повышение, которого, вы, возможно, на самом деле и не хотите.

Возможно, вы работаете в организации, которая анализирует потребности сотрудников в обучении и, самое главное, закладывает в бюджет расходы на образование. Но возможно, что это и не так. В любом случае, как вы собираетесь продать начальству идею посещения важной конференции или курсов, для которых не предусмотрен бюджет?

Допустим, вы выяснили, что для достижения вашей цели вам необходимы эти дополнительные навыки и поэтому обучение важно для вас. Теперь вы должны продать выгоды от посещения курсов своему начальнику или сотруднику отдела кадров.

Первое возможное препятствие состоит в том, что это ваша идея, а не их. Люди всегда лучше относятся к собственным замыслам, чем к чужим. Потому, если вы еще не определились с конкретными курсами, обсудите эту тему с начальником. Так он сможет дать вам рекомендации. Если он пойдет на такое, то попробует найти способ заплатить за вашу учебу.

Вот несколько советов, которые помогут убедить работодателя платить за обучение или участие в конференциях:

• Характеристики и преимущества. Продумайте, что принесут компании ваши новые навыки, которые вы получите на курсах, и сколько они стоят. Помните, что есть прямые и косвенные выгоды: прямые можно измерить количественно в денежном выражении (например, вы получаете дополнительную квалификацию в области здравоохранения и безопасности, и ваша компания экономит на оплате услуг сторонних консультантов); косвенные выгоды труднее оценить количественно, но от этого они не становятся менее реальными (например, если вы участвуете в конференции, то, возможно, познакомитесь там с несколькими потенциально новыми клиентами).

• Взаимовыгодное предложение. Продемонстрируйте свою гибкость, предложив учитывать время учебы как отпуск. Другими словами, вы жертвуете свободным временем, а фирма выделяет деньги. Когда обе стороны что-то дают, это называется компромисс.

• Преодоление возражений. Помните, что «нет» редко означает «никогда». Выясните, в чем проблема, и пообещайте найти способ решить ее. Если причина в деньгах, расскажите, как можно покрыть расходы с помощью средств, которые вы сэкономите. Будьте изобретательным, позитивно настроенным и немного настойчивым.

• Сделка. Мы слишком часто откладываем прямую просьбу, поскольку боимся, что ответ будет отрицательным или что мы тем самым нечаянно обидим кого-нибудь. Просите и продолжайте просить!

Наконец, если вы действительно хотите пройти обучение, а ваша компания отказывается платить, помните, что есть кредиты на развитие карьеры. Если вы очень сильно стремитесь к чему-то и убеждены, что это поможет вашей карьере, то, вероятно, придется рискнуть и самому оплатить курсы.

Периодически у вас может возникать желание и потребность убежать от рутины и поразмыслить о будущем. Конечно, хороший отпуск способен помочь вам в этом, но иногда не мешает отдохнуть от ежедневной работы и заняться чем-то совершенно иным.

Многие люди, например, берут перерыв длиной в год, прежде чем идти в университет. Кто-то делает годичную паузу в работе ближе к выходу на пенсию. Но мало кто так поступает в период от окончания учебы до пенсии, если не говорить об отпуске по уходу за ребенком. И совсем немногие могут похвастаться длительным отдыхом, позволяющим хорошенько подумать.

Творческий отпуск — это полный отрыв от работы с возможностью затем вернуться на свое место. Творческий отпуск дает возможность:

• попутешествовать и посмотреть мир;

• поработать волонтером и взглянуть на жизнь с совершенно иной точки зрения;

• решить семейную проблему.

Творческий отпуск, как правило, не оплачивается за исключением случаев, когда вы работаете неполный день или готовы отвечать на любые запросы.