Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов

Немало пунктов, не так ли? Однако в случаях с франчайзинговыми КП над аватаром следует поработать основательней, потому что в воронке продаж этой сферы коммерческое предложение играет одну из определяющих ролей (наравне с презентацией и прогнозным бизнес-планом).

И все это важно понимать на самом старте, потому что следующий наш шаг — это лобовая атака!

Все коммерческие предложения для франшизы, которые мне попадались на глаза, были выполнены в дизайне. То есть это не просто красиво оформленный в MS Word текст. Как правило, это PDF-документ с дизайном (см. рисунок).

КП — это элемент упаковки бизнеса. А идея бизнеса не может быть «завернутой в газетку». Ведь обычно она предусматривает немалые вложения.

В отличие от других коммерческих предложений именно франчайзинговые КП часто встречаются с обложкой, то есть титульным листом. В начале этого блока вы увидели титульный лист для франчайзингового КП в «квадратном формате». Это вариант-минимум.

Обложка (титульный лист) — самое первое, что изучает клиент в нашем франчайзинговом КП. Следовательно, главной задачей этой части рекламного материала является привлечение внимания и формирование интереса ко всему предложению. Это как журнальная обложка.

Достаточно ли интриги в приведенном выше примере? Нет. Потому что это было не совсем коммерческое предложение, а так называемый маркетинг-кит, в котором приводится общая имиджевая информация.

«Ударная» вводная часть коммерческого предложения выглядит вот так (см. рисунок).

Это и есть лобовая атака.

Мы сразу показываем, что предлагаемый бизнес — для молодой мамы. Четко обозначаем, что это уже готовый (да и еще престижный) бизнес. Далее мы приводим конкретные «идеалы»: показатели доходности и окупаемости. Их выгода очевидна. После чего усиливаем общее впечатление дополнительными преимуществами, указанными в списке. Никакого разогрева и медленных танцев, сразу переходим к делу.

Если первый (имиджевый) вариант четко обозначал, какой именно бизнес предлагается, то во втором варианте (конкретно коммерческом предложении) мы сразу об этом не сообщаем.

Цель проста — привлечь внимание нужной целевой аудитории выгодными показателями, для того чтобы ей захотелось узнать дальнейшие подробности.

Для сравнения предлагаю вам другой вариант вводной части коммерческого предложения для франшизы, составленный по сценарию лобовой атаки идеалами.

Здесь мы конкретно отталкиваемся от самого бизнеса, а не привязываемся к аудитории. Это делается потому, что в данном конкретном случае нам интересна аудитория не только молодых мам. Мы нацелены на всех, кто задумывался о бизнесе, связанном с детским образованием.

Сильные показатели «идеалов» быстрее вовлекают в текст для изучения более подробной информации о предлагаемом варианте бизнеса.

И все-таки завершу эту часть важной мыслью: хоть наличие титульного листа является желательным, я не могу назвать это правило обязательным, так как сам его периодически нарушаю. Смотрите по ситуации и применяйте титульный лист по своему усмотрению.

Однако если ваше коммерческое предложение по своему объему напоминает как минимум реферат — титульный лист используется по умолчанию.

Преимущество наличия обложки еще в том, что такое КП очень эффектно будет смотреться при распечатке. Да и электронная версия является солидной.

А точнее — заинтересуйте им. Покажите все его прелести и перспективы.

После того как мы заинтриговали читателя привлекательными финансовыми условиями, он готов более внимательно изучать информацию о специфике предлагаемого вида деятельности.

В настоящий момент у него в голове поселился вопрос «ПОЧЕМУ ИМЕННО ЭТОТ БИЗНЕС?». Каждому потенциальному покупателю франшизы важно понять, насколько предлагаемая идея является перспективной в реализации.

Каким образом можно заинтересовывать?

Простейший способ — придать предлагаемой идее признак актуальности с помощью описания конкретной ситуации.

Давайте продолжим изложение по франшизе детского центра «Интеллект», который мы упомянули выше, заинтересовав читателей привлекательными инвестиционными условиями.

Мы описали текущую реальную ситуацию, которая хорошо известна и понятна целевой аудитории КП.

Мы сделали так, чтобы они сами себя поставили на место родителей, которые понимают важность качественного (а не формального) образования своих детей и со своей стороны готовы им это обеспечить.

Мы негласно, но прямо подсказываем: вы можете предложить другим родителям именно то, что пытались найти самостоятельно.

Вся прелесть подобного воздействия состоит в том, что нам ничего не нужно надумывать и придумывать. Будущий владелец франшизы всегда может подключать собственный опыт, который станет сильным аргументом.