Конверсия. Как превратить лиды в продажи - Крис Смит

Для нашей компании таким инструментом стало видео. Мы обнаружили, что видео является превосходным двигателем продаж. И лично я с удовольствием занимаюсь его производством. Одно из важных преимуществ использования видео в маркетинге и в качестве лид-магнитов состоит в том, что оно позволяет людям гораздо лучше узнать меня и мою компанию, чем любые письменные материалы. Помните, что слова составляют всего 7 процентов от объема человеческой коммуникации. Когда человек читает вашу статью или публикацию, он читает ее со своей интонацией и эмоциями, а не с вашими. На видео вы задействуете все компоненты человеческой коммуникации, включая язык тела и тон голоса.

Вот почему мы с моим партнером по Curaytor Джимми Макином ведем веб-шоу в прямом эфире (#WaterCooler), производим бесчисленные вебинары, а также выкладываем бесплатные аудио-версии всего, что мы делаем, на iTunes и Stitcher. Существует большая разница между тем, когда люди слышат о нас, и тем, когда они слышат нас. Видео позволяет нам максимально эффективно донести до людей наши идеи.

Короче говоря, вы должны сосредоточиться на производстве того контента, который ВАМ нравится больше всего. Для одних людей – это написание статей в блоге. Для других – запись аудиоподкастов для iTunes, Stitcher или SoundCloud. Для третьих – ведение фотоблогов на Instagram и Pinterest.

Поскольку делать все сразу практически нереально (если только вы – не крупная компания с кучей денег и ресурсов), подойдите к выбору мудро. Самый простой способ – подумать, что из перечисленного ниже вам нравится делать больше всего, независимо от того, насколько бы привлекательными вам не казались другие маркетинговые каналы. Вы чувствуете себя, как рыба в воде, на LinkedIn? Готовы целые дни проводить на Instagram? Любите аудиоподкасты? Смотрите YouTube чаще, чем телевизор? Если на какой-то из этих вопросов вы ответили «да», значит, именно на этой площадке вы сумеете добиться наибольших успехов. Ниже я представлю вам те маркетинговые тактики, которые оказались наиболее эффективными лично для меня и принесли наибольшую отдачу на вложенные мной время и деньги.

Более глубоко о маркетинге по электронной почте и долгосрочных кампаниях по «выращиванию» потенциальных клиентов мы с вами поговорим в 6-й и 7-й главах. Действительно, нет лучшего (и более дешевого) способа обеспечить свой сайт потоком качественных потенциальных клиентов, чем при помощи грамотных массовых рассылок по электронной почте. Не верьте заявлениям о том, что электронная почта осталась в прошлом. Да, сегодня стало гораздо труднее пробиться сквозь завалы писем в переполненных почтовых ящиках, но, тем не менее, уровень просмотра рекламных рассылок по-прежнему составляет весьма приличные 21–23 процента, а уровень кликабельности колеблется между 2,7 и 3 процентами (по данным Mailchimp){22}. Это означает, что если ваш рассылочный список включает 10 000 адресатов, 2300 из них откроют ваше письмо, а 300 – кликнут на вашу ссылку. Теперь представьте, что будет, если вы примените все те знания, которые получите в этой книге, и сможете значительно повысить ваши показатели просмотров и кликабельности, как это сумел сделать я? А что если ваш рассылочный список будет включать 100 000 адресатов? Согласитесь, перспективы впечатляют.

Электронные рассылки – один из важнейших компонентов «кода конверсии». Однако большинство компаний не умеют пользоваться этим замечательным инструментом. Грамотно разработанные маркетинговые рассылки позволяют вам не только направлять массовый трафик туда, куда вы хотите, и когда хотите, но и, на основе данных о просмотрах и кликах, получать ценнейшие сведения о том, кто из адресатов может быть «готов к покупке».

Меня удивляет, что очень многие люди, которые занимаются массовыми рассылками по электронной почте, даже не подозревают обо всех скрытых в них возможностях. Знаете ли вы, что вы можете отслеживать всю статистику ваших рассылок через Google Analytics? При помощи простого инструмента «Компоновщик URL» (URL Builder) вы можете добавить в URL своих ссылок специальные параметры, которые позволят вам отслеживать детальную статистику ваших рекламных кампаний и составить более точное представление об их эффективности. Только представьте, что вы можете получать такие ценные сведения, как: сколько времени люди, кликнувшие на ваших ссылках в рекламных сообщениях, провели на вашем сайте, сколько дополнительных страниц на сайте они просмотрели и т. д.

Мы в нашей компании раз за разом обнаруживаем, что наши электронные рассылки генерируют один из самых качественных трафиков – с максимальным временем пребывания на сайте и максимальным количеством просмотренных страниц в расчете на посетителя – по сравнению со всеми остальными маркетинговыми каналами. Я настоятельно рекомендую вам прочитать 6-ю и 7-ю главы этой книги, прежде чем запускать очередную массовую или капельную маркетинговую рассылку.

Как вы помните, в 1-й главе я рекомендовал вам установить пиксели слежения для ретаргетинга/ремаркетинга. Причина проста: они могут стать одним из лучших инструментов лидогенерации, благодаря тому, что позволяют вам неотступно «сопровождать» ваших потенциальных клиентов в их серфинге по интернету и снова и снова предлагать им ваши продукты и услуги.

Если говорить простым языком, ретаргетинг – это демонстрация повторной рекламы людям, которые однажды посетили ваш сайт или лэндинги. При наличии установленного пикселя слежения вы можете продолжать «работать» с этими людьми, даже не зная их адреса электронной почты и номера телефона. Ретаргетинг – этой клей, позволяющий соединить воедино маркетинг на Facebook и другие маркетинговые стратегии в интернете, которые описаны в этой главе.

Ситуация такова: что бы вы ни делали, подавляющее большинство посетителей будут уходить с вашего сайта без конверсии. Между тем, факт посещения вашего сайта может свидетельствовать о том, что человек заинтересован в вашем продукте или услуге. Используя AdRoll или пиксель слежения Facebook, вы можете сделать так, что в дальнейшем этот человек будет видеть вашу повторную рекламу повсюду, куда бы он ни пошел. Все мы регулярно становимся объектами ретаргетинга. Вам когда-нибудь доводилось заходить на Amazon или Zappos, после чего немедленно обнаруживать их рекламу в новостной ленте на Facebook? Немного жутковато? Да. Эффективно? Очень!

Запустить рекламную кампанию на основе ретаргетинга, на самом деле, довольно легко. И она не нуждается в слишком частом обновлении (мы в Curaytor стараемся обновлять ее раз в квартал). Вам нужно создать набор рекламных объявлений, которые будут автоматически демонстрироваться людям, посетившим ваш сайт или лэндинги. Как и во всем остальном, что вы делаете в интернете, картинка здесь «решает все». Убедитесь, что ваши рекламные объявления выделяются на общем фоне и бросаются в глаза. А также не забывайте о том, что рекламные баннеры на мобильных устройствах значительно отличаются от рекламных объявлений на Facebook.