Конверсия. Как превратить лиды в продажи - Крис Смит

Одним из неприятных сюрпризов для маркетологов в Instagram является то, что он позволяет вставлять ссылки только в собственном профиле, но не в постах и описаниях фотографий. Рекламные объявления устраняют этот недостаток, позволяя включать ссылки на лэндинги или сайт. Рекламная платформа Instagram настолько тесно интегрирована с Facebook, что мне пришлось использовать редактор Power Editor, чтобы настроить мою первую рекламную кампанию в Instagram. Если вам удастся объединить пользовательские данные по вашим подписчикам в Instagram с богатейшими данными, собираемыми о них Facebook, у вас в руках буквально окажется золотой ключик к «коду конверсии».

Хотя пока слишком рано говорить о каких-либо проверенных маркетинговых наработках, доказавших свою эффективность конкретно на Instagram, мой первоначальный опыт показывает, что здесь работают те же правила, что и в других социальных сетях. В своих первых экспериментах с рекламой на Instagram я сумел добиться весьма приличных показателей, таких как удельная стоимость клика, уровень кликабельности, коэффициент конверсии, длительность пребывания на сайте и количество просмотров страниц на одного посетителя. Как мне это удалось, если я был новичком в рекламе на Instagram? Все очень просто: привлекательные фотографии, фильтры, хештеги и наложенный текст, которые обеспечивают популярность вашего личного профиля и бесплатных коммерческих постов на Instagram, точно так же гарантируют популярность вашей платной рекламы. Я просто создал рекламные объявления, которые соответствовали устоявшимся предпочтениям местной экосистемы, и они успешно сработали.

Это довольно новое явление, появившееся в последние несколько лет, однако оно стоит того, чтобы обратить на него внимание как на возможную стратегию для продвижения бизнеса. Когда я только начал вести свой блог, его раскрутка всецело зависела от меня. Это основная причина, по которой многие блоги, в конце концов, превратились в города-призраки. Вовсе невесело тратить бессонную ночь на написание великолепной статьи для своего блога лишь для того, чтобы обнаружить, что единственный человек, который ее прочитал и поделился со своими друзьями, – это ваша мама.

Сегодня вы можете опубликовать статью на Medium или LinkedIn, и ее увидят не только ваши читатели, но и вся читательская аудитория этих популярных ресурсов. В первый же раз, когда я опубликовал статью на Medium, она набрала более 17 000 просмотров – 99 процентов из которых обеспечила читательская аудитория Medium. Разумеется, я включил в эту статью несколько ссылок на свой блог, что обеспечило мне солидный реферальный трафик. Но я прибег к одной хитрости: предварительно я изучил экосистему Medium и пришел к выводу, что статьи в моем любимом стиле «практических рекомендаций» здесь не будут пользоваться успехом. Поэтому я написал очень душевную статью о том, как моя жена и дети уехали отдыхать, с каким трудом я переживал эту разлуку, как с головой погрузился в работу и т. п. Сообществу Medium так понравилась моя статья, что Medium даже опубликовал ее на своей домашней странице и в нескольких других ключевых местах на платформе.

Вы можете определить, какие блоги и сайты пользуются наибольшим влиянием в интересующей вас сфере деятельности, и регулярно отправлять им свой оригинальный контент для публикации. Портал Inman News использует гостевой блоггинг в сфере недвижимости на протяжении вот уже более 20 лет, а его читательская аудитория охватывает, в том числе, и сегмент читателей с уровнем дохода С (выше среднего), к которому у меня нет широкого доступа. Поэтому я несколько раз в год отправляю им отличный контент, который, я знаю, понравится читателям Inman News. Я обнаружил, что, когда вы посылаете статью любому цифровому изданию или блогеру и добавляете фразу «Моя последняя статья набрала 17 000+ просмотров и сотни репостов в социальных сетях» или «Я могу разослать ее по своему рассылочному списку, включающему 15 000 адресов», согласие вам практически гарантировано.

Когда вы пишете гостевую статью, обязательно снабдите ее авторской подписью со ссылками на ваш лучший материал. Кроме того, обязательно включите в текст пару ссылок на другие ваши статьи, которые связаны с данной темой, но направляют читателей на ваш собственный сайт или блог. Когда человек читает интересную статью нового автора, у него возникает естественное желание больше узнать об этом авторе, прочитать другие его статьи, возможно, посетить его сайт или страничку на Facebook или Twitter. Сделайте такие ссылки обязательным условием публикации в обмен на предоставление вами убойного бесплатного контента.

Я – фанат аудиоподкастов. Они прекрасно заполняют пробел между текстом и видео и создают третий канал, предлагающий новые возможности для взаимодействия с потенциальными клиентами. Людям нравятся наши веб-шоу. Но их нельзя смотреть за рулем автомобиля, в душе или во время пробежки в парке. Качественный аудиоконтент, позволяющий с пользой для дела использовать это «время простоя», сегодня стал одним из самых действенных лид-магнитов. Хотя подкасты не задействуют такой важный аспект человеческой коммуникации, как язык тела, у них есть другие преимущества. Во-первых, они задействуют тон голоса, а во-вторых, они идеально подходят для тех, кто не очень хорошо выглядит в кадре.

Во многих отношениях подкасты стали новыми блогами. Посмотрите на самых влиятельных блогеров, и вы увидите, что многие (если не большинство) из тех, кто приобрел широкую аудиторию благодаря своему писательскому таланту, сегодня переходят на подкастинг или добавляют подкасты в свой арсенал.

Серьезный подход к подкастингу требует профессиональных инструментов. Если ваш подкаст будет иметь отвратительный звук, результаты будут соответствующими. Поэтому, когда наше веб-шоу начало расти в популярности, мы знали, во что нам нужно инвестировать деньги дальше. Хотя изначально наше шоу транслируется в прямом эфире на YouTube, оно носит в основном разговорный характер. Мы не задействуем слайды или графические материалы, а используем Google Hangouts, приглашаем знаменитого гостя и треплемся с ним о том, почему он так успешен. Зная, что аудиоподкасты позволят нам привлечь внимание новой аудитории (и учитывая тот факт, что наше веб-шоу уже было прибыльным в видеоформате), мы приобрели дорогие микрофоны Heil и микшерный пульт Mackey, чтобы наши MP3-файлы имели высококачественный звук, как если бы мы сразу производили не видео, а аудиоподкасты.

Чтобы дать вам общее представление о результатах, в настоящее время наши веб-шоу на YouTube набирают в среднем по 10 000 просмотров, плюс 3000 скачиваний в аудиоформате на iTunes и Stitcher. Для хостинга и аналитики я использую сервисы Libsyn и Amazon Web Services. Если вы не готовы сразу становиться профессиональным подкастером, но хотите попробовать, можно воспользоваться онлайн-платформой SoundCloud и смартфоном. Полученный аудиопродукт вы можете разместить на своем сайте и распространять его оттуда, или же можете распространять его непосредственно с SoundCloud (плюс в том, что эта платформа имеет собственную аудиторию потребителей аудиоконтента, как YouTube – аудиторию потребителей видеоконтента, а Medium – аудиторию любителей письменного контента).