Человек покупающий и продающий. Как законы эволюции влияют на психологию потребителя и при чем здесь Люк Скайуокер - Николай Молчанов

Однако глаза все равно упорно говорят, будто нижняя линия длиннее. И хотя я знаю, что отрезки одинаковы, этот факт не разрушает иллюзию. Да что там, она настолько сильна, что я, найдя эту картинку для примера в интернете, все равно перемерил линии.

Единственный способ избежать когнитивных ошибок и психологических манипуляций – знать их. И действовать наперекор тому, что тебе подсказывают интуиция и чувства.

К сожалению, поступаем мы так редко. Поражающие воображение факты и эксперименты ничему не учат. Рассказ о человеческих заблуждениях привлекает внимание, его пересказывают домашним и коллегам, но само поведение человека не меняется.

Мы соглашаемся с существованием когнитивных иллюзий, верим в их существование, но полагаем, что к нам лично, да и к нашему ближайшему окружению, это не относится. Ну или относится не в полной мере.

А порой мы поддаемся манипуляциям в силу отсутствия силы воли для принятия правильного решения.

Обычно о слабой или сильной воле говорят как о характеристике человека. Но правильней представлять силу воли в виде конечного и быстро расходуемого запаса энергии. И в каждый отдельный момент времени мы можем быть полностью «заряжены» или, наоборот, обнаружить, что энергетические запасы уже исчерпаны.

Испытуемые входят в комнату, наполненную ароматом свежевыпеченного шоколадного печенья. Горка печенек находится в вазе прямо перед ними. В другой тарелке лежит редиска. Пока готовится эксперимент, одну группу просят съесть редис, другую – сладости. После чего всем предлагается решить логическую задачку, не имеющую правильного ответа. Те, кто ел печенье, пытались найти ответ в среднем на протяжении 19 минут. Те, кому досталась редиска, сдались через восемь.

В этом эксперименте Роя Баумейстера люди, сдерживающие желание попробовать шоколад, израсходовали запас самоконтроля. На решение задачи их просто не хватило. Мартин Хаггер собрал данные 198 подобных экспериментов: людей просили смотреть фильм, контролировать эмоции, играть в слова, выбирать сорта мыла – результат аналогичен ситуации с редиской.

Мысленное напряжение снижает запасы нашей силы воли для последующих действий.

Чтобы принимать решения, нам нужна энергия. А это – истощаемый ресурс. После упражнений теряет силу и требует времени для восстановления. Надолго не хватит. Поэтому несколько рекомендаций:

• Экономьте запасы силы воли. Не принимайте пустяковых решений. Чем больше действий вы переведете в «автоматический режим», тем лучше. Бывший президент США Барак Обама носил один и тот же тип костюма как раз по этой причине: «Я стараюсь сократить количество решений. Я не хочу принимать решения, что мне есть или что носить. Потому что я должен принимать слишком много других решений».

• Строя планы, учитывайте свое состояние. McKinsey & Company исследовали работу коллекторов и сделали вывод – эффективность снижается в течение дня. Несколько банально. Что нового в идее «мы устаем под вечер»? Тем не менее большинство людей не принимает в расчет этот факт. Совещания назначаются на любое время. Важные задачи решаются по мере их возникновения. Хотя те же коллекторы могли бы переносить наиболее прибыльных клиентов на утро.

• Сокращайте количество электронной болтовни. Даже переписываясь о всяких глупостях с друзьями, мы заставляем наш мозг постоянно работать, думать: «Что написать?», «А что мне ответят?». К этой же категории относятся и «пустые» письма по работе. Не отвечайте на них сразу. Это ловушка – процесс бесконечен. Ведь лишь только мы напишем ответ, тут же получим обратное письмо – нас попросят что-то уточнить или прислать следующий материал.

• Избегайте ресурсозатратных ситуаций. Чем ближе искушение, тем больше силы воли надо, чтобы ему противостоять. Поэтому сидящим на диетах советуют убирать еду в холодильник, а лучше вообще не иметь ее дома; бросающим курить – выкинуть пачку сигарет; людям, прекратившим отношения, – сжечь совместные фотографии и удалиться из соцсетей.

• Записывайте. В нашей голове постоянно вспыхивают мысли. Некоторые – отличные. Мы пытаемся их запомнить и одновременно «отодвинуть» в сторону, дабы они не мешали текущей работе. Количество энергетических затрат на такое поддержание временно не нужных, но интересных мыслей огромно. Записывайте идею сразу – чтобы снять с мозга дополнительное давление.

• Тренируйтесь. Сон, медитация, пить воду – правильно и прекрасно. Но есть и другие методы. В течение пары недель: чаще используйте не доминирующую руку; держите рукопожатие так долго, как только возможно; отключайте дома мобильный; откажитесь от сахара в кофе; старайтесь сидеть прямо; пользуйтесь лестницей, а не лифтом.

Накапливайте и не транжирьте ментальную энергию. А чтобы облегчить принятие решений – воспользуйтесь законом Старджона.

Я начинал слушать музыку, беря у друзей кассеты с записанными вразнобой песнями самых разных групп. Понравились композиции Queen. Поэтому первым купленным мной в жизни альбомом стала кассета «A Night at the Opera»[26].

Прослушав, впал в состояние легкого шока. До этого момента собственная логика рассуждений казалась мне безупречной: мне понравилось несколько песен, мне нравится группа – значит, будут нравиться абсолютно все песни музыкального коллектива. Однако я упустил из виду, что сперва слушал предварительно отобранные друзьями композиции. Такие greatest hits социального окружения.

Позже, по мере взросления, до меня дошло (став огромным разочарованием), что и работы одного и того же писателя, художника и т. п. – также могут быть весьма разного уровня. И только затем я узнал о существовании закона Старджона: «90 процентов чего угодно – ерунда».

Закон шуточный, но по большому счету это действительно так. 90 % всех музыкальных групп – ни о чем. 90 % сайтов лучше даже не открывать. Да что там – из всех людей, с которыми нас сталкивала жизнь, стоит поддерживать отношения не больше чем с каждым десятым. Ну и уж точно советы 90 % интернет-консультантов стоит забыть, как страшный сон.

Закон полезен. Как минимум в качестве ориентира – любая новая идея или бизнес-предложение скорее попадут в 90 %, а не в 10 %. Если нужно быстро принять какое-то решение, когда нас торопят, предлагают «уникальную возможность», помните: 90 % чего угодно – полная ерунда. Отказав, живите спокойно.

Главное – мы в состоянии отказать. У человека нет инстинктов, которым мы вынуждены беспрекословно следовать. Скорее наоборот – наш мозг помогает тормозить «ненужные» действия.

Инстинкт – способ поведения, который животное обязано выполнять при предъявлении стимула. Птицы будут кормить кукушат, столь непохожих на их детей, потому что инстинкт заставляет их засовывать еду в раскрытый клюв. Чем больше клюв – тем сильнее стимул. Птицы будут, а люди – нет.